Mục Lục :
Phần 1. Đúng Vậy ,Bạn Có Thể
Tại sao chúng tôi chọn dịch cuốn sách này?
Để mở đầu lời giới thiệu cuốn sách này, tôi xin
kể một chuyện riêng. Tôi vốn không khéo ăn nói. Năm năm trước, khi nhìn thấy
cuốn sách How to Talk to Anyone, Anytime, Anywhere (Làm thế
nào để nói chuyện với mọi người, mọi lúc, mọi nơi) của Larry King (người dẫn
chương trình kỳ cựu nhất trong lịch sử truyền hình Mỹ), tôi tò mò mua ngay.
Trong sách, Larry King nhắc đến Herb Cohen và cuốn You Can Negotiate Anything (Bạn
có thể đàm phán bất cứ điều gì) của ông với rất nhiều tình cảm và sự kính
trọng. Đó là lý do tôi mua cuốn sách. Sau năm năm, tôi hầu như đã quên những gì
Larry King viết, và cũng không biết cuốn sách của ông đang nằm đâu trong nhà.
Nhưng cuốn sách của Herb Cohen luôn nằm trên giá sách cạnh giường, và nó là một
trong vài cuốn sách có ảnh hưởng lớn đến cuộc đời tôi.
Herb Cohen là một nhà đàm phán chuyên nghiệp
trong hơn bốn mươi năm, cố vấn cho Tổng thống Mỹ Jimmy Carter, Ronald Reagan về
chống khủng bố, và là cố vấn cho các thương gia, tập đoàn và cơ quan chính phủ
hàng đầu Hoa Kỳ như Bộ Ngoại giao, FBI, CIA, Bộ Tư pháp, Nhà Trắng... Ông từng
tham gia hoạch định chính sách của Hoa Kỳ trong cuộc khủng hoảng con tin Iran
(1979-1981), vụ cướp máy bay TWA 847 (1985), cuộc khủng hoảng vùng Vịnh (1990),
vụ bắt con tin tại sứ quán Nhật Bản ở Peru (1996), trong các cuộc đàm phán hoà
bình cho Trung Đông tại trại David, cũng như trong các cuộc đàm phán giải trừ
vũ khí chiến lược (START) với Liên Xô. Ngoài ra, ông còn tham gia giảng dạy tại
các trường đại học hàng đầu Hoa Kỳ như Đại học Harvard, Đại học Michigan, Viện
Brookings, Học viện FBI.
Trong cuốn sách này. Herb Cohen bắt đầu bằng
việc chỉ ra rằng hầu như tất cả mọi thứ đều có thể được đàm phán, tiếp đến phân
tích những yếu tố căn bản trong đàm phán và các kiểu đám phán chủ yếu, sau đó
kết thức bằng việc trình bày kỹ thuật cho các tình huống cụ thể. Cuốn sách
không chỉ cung cấp một cái nhìn tổng quát và các nguyên tác cơ bản về đàm phán
mà còn đưa ra các ví dụ minh họa chi tiết: trong gia đình (khi trẻ con khóc đòi
quà...), trong cuộc sống hàng ngày (khi vợ bạn im lặng..,), trong công việc
(khi xin tăng lương...), trong kinh doanh (khi khai thuế lợi tức, khi mua
đất...). Vì thế, Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì đã trở
thành một trong những cuốn sách bán chạy nhất tại Mỹ hơn 9 tháng liền, và đã
được dịch ra trên 20 thứ tiếng.
Ý định dịch cuốn sách đã manh nha khi tôi biết
về các thất bại liên tục của doanh nghiệp Việt Nam trong giao dịch quốc tế.
Nhưng, vốn tin rằng đọc sách bản gốc luôn tốt hơn bản dịch và cũng tin rằng đa
số doanh nhân Việt hiện nay đều thông thạo tiếng Anh, tôi đã xếp ý định này
lại. Tuy nhiên, vài năm gần đây, chứng kiến nhiều doanh nghiệp trong nước “bắt
nạt” khách hàng và bạn hàng, tôi đã quyết định bắt tay vào dịch cuốn sách. Hy
vọng nó sẽ giúp ích cho bạn không chỉ trong kinh doanh, trong công việc mà
trong cả cách nhìn về cuộc sống.
Tôi xin chân thành cảm ơn Đỗ Quốc Anh và anh
Nguyễn Cảnh Bình (Công ty Sách Alpha) đã nhiệt tình ủng hộ ý tường này, GS. Đỗ
Quốc Sam (nguyên Bộ trưởng Bộ Kế hoạch và Đầu tư) đã dành thời gian đọc một
phần bản thảo đầu tiên và có nhiều góp ý quý báu, Bản dịch cũng sẽ không thể
hoàn thành nếu không có sự giúp đỡ của Minh Khôi, người đã dịch 5 chương cuối,
sự kiên nhẫn và chuyên nghiệp của tập thể Công ty Sách Alpha trong việc xin bản
quyền, trong quá trình biên tập và xuất bản, tôi xin chân thành cảm ơn.
Cuốn sách được một cố vấn an ninh cho tổng thống
Mỹ, trong bối cảnh căng thẳng của chiến tranh lạnh lần thứ hai (những năm 1980,
sau khi Reagan trúng cử tổng thống, bắt đầu lắp đặt hệ thống tên lửa tại châu
Âu và đưa ra kế hoạch Chiến tranh giữa các vì sao). Do đó, đôi khi những quan
điểm và ví dụ của Cohen về Liên Xô, về Hồi giáo không khỏi mang mầu sắc cực
đoan và châm biếm. Đó là điều độc giả cần lưu ý.
Trong nguyên bản, Herb Cohen không dùng bất cứ
một chú thích nào. Tuy nhiên, do sự khác biệt lớn về văn hóa, chính trị và thời
gian, chúng tôi, những người dịch, đã mạn phép chú thích một số thuật ngữ, ví
dụ để giúp các bạn hiểu rõ hơn và không mất thời gian tra cứu. Đồng thời, trong
khi vẫn giữ nguyên thông điệp của tác giả, ban biên tập cùng xin mạn phép chỉnh
sửa những từ ngữ và câu văn rườm rà, để mang lại cho độc giả một bản dịch thuần
Việt và dễ hiểu hơn. Do thời gian và kiến thức có hạn, cuốn sách sẽ không khỏi
có những sai sót, chúng tôi xin độc giả lượng thứ và hy vọng nhận được những ý
kiến đóng góp cho các lần tái bản.
Nguyễn Vũ Thành
Singapore,
25/4/2008.
Bạn gặp trục trặc với người bán đất, ông chủ,
nhân viên phục vụ khách sạn, thợ sửa xe,
bạn bè hay con cái?
Vậy thì bạn cần cuốn sách này, ngay hôm nay!
Để tưởng nhớ cha tôi Morris Cohen,
với chiến lược đám phán là
luôn luôn cho nhiều hơn những gì được
nhận.
Cuộc đời ông là minh chứng hùng hồn cho điều đó.
Những ý tưởng hay nhất
của chúng ta thường đến từ những người khác.
-Ralph Waldo Emerson-
Lời cảm ơn
Cuốn sách này, cũng như bất kỳ cuốn sách nào, có
một lịch sử lâu dài. Rất nhiều người và kinh nghiệm đã định hướng suy nghĩ của
tôi qua nhiều năm. Chỉ riêng về điều này, có thể nói một cách chân thành và
chính xác rằng bản thảo này đã được bắt đầu từ rất lâu.
Mặc dù vậy, cuốn sách này chủ yếu là thành quả
của ba mươi năm tôi trực tiếp tham gia hàng nghìn cuộc đàm phán. Trong giai
đoạn này, tôi đá học được rất nhiều từ vô số nhà tư tưởng và nhà hoạt động lỗi
lạc, trong chính phủ cũng như trong khu vực tư nhân.
Tuy thế, tôi sẽ rất cẩu thả nếu không nhắc đến
một vài cá nhân đã góp phần vào sự phát triển của mình, mặc dù họ không thể
chịu trách nhiệm cho bất cứ điều gì tôi đã viết. Tên của họ như sau: Robert E.
Alberts, Saul D. Alinsky, Renee Blumenthal, Harlan Cleveland, Michael Di
Nunzio, Viktor E. FrankI, Jay Haley, Eric Hoffer, Eugene E. Jennings, George F,
Kennan, Marya Mannes, Norman Podhoretz, Bill Rosen, Bertrand Russell, Arthur
Sabath, Francis A. Sinatra và, tất nhiên, Esther Greenspun.
Tôi cũng muốn cảm ơn những người đã để lại dấu
ấn của mình trẽn những trang sách này, tôi muốn cảm ơn - đặc biệt là George
Elrick, Eleanor Harvle. Anita Lurie, và người bạn thân nhất của tôi, Larry
King. Tôi mang nợ với Carole Livingston vì những lời khuyên của cô và nhà xuất
bản của tôi, Lyle Stuart, vì sự hòa trộn độc đáo giữa sự mạo hiểm và tính kiên
nhẫn của ông.
Trên hết, tôi muốn cảm ơn người bạn đời và vợ
của tôi, Ellen, vì sự tham gia và ủng hộ của cô ấy. Cuốn sách này sẽ không thể
hoàn thành nếu không có cô ấy.
Trước khi bạn tiếp tục, tôi xin nói thêm về đôi
điều bạn cần lưu ý khi đọc.
Tôi quyết định không đưa ra bất cứ chú thích,
tài liệu tham khảo hoặc sách chuyên môn nào để hỗ trợ cho các khái niệm, ý kiến
trong cuốn sách nây. Mục tiêu của tôi không phải là đưa ra một công trình khoa
học cho các chuyên gia, mà là viết một cuốn sách chỉ dẫn thiết thực và rõ ràng
cho độc giả không chuyên. Các ý tưởng và ví dụ tự thân nó phải hợp lý. Nếu
không, ngay cả một chú thích siêu phàm cũng không thể cứu vãn được.
Ngoài ra, tôi phải “khái quát” để bạn không bị
sa lầy trong các từ chuyên môn hay thuật ngữ. Điều này sẽ giúp bạn hiểu các
khái niệm chính, cơ bản dễ dàng hơn. Tất nhiên, trong một số trường hợp, tôi
đưa ra các ví dụ hài hước, theo nghĩa bóng - không nên hiểu theo nghĩa đen.
Tôi cũng không có ý định đưa ra cách cư xử hay
đưa ra những gì bạn nên mong muốn. Thay vào đó, mục tiêu của tôi là giải thích
thực tại và những cô hội của nó, Trong khi làm điều này, tôi sẽ chỉ ra cách suy
nghĩ và ứng xử có thể giới hạn bạn, cũng như những quan điểm và khả năng bạn có
thể chọn. Mỗi độc giả, trong hoàn cảnh và đức tin của riêng mình, sẽ có cách
đạt được những gì mình muốn, dựa trên những nhu cầu đặc biệt của mình.
HERB COHEN
Northbrook, Illiois
Tháng 9/1980.
