Phần 1. Đúng Vậy ,Bạn Có Thể

Để đến được Vùng đất hứa,

bạn phải vượt qua các hoang mạc.

1. Đàm phán là gì?

Thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ, và muốn hay không, bạn là một người tham dự. Bạn, với tư cách một cá nhân, sẽ có lúc mâu thuẫn với người khác: các thành viên trong gia đinh, nhân viên bán hàng, đối thủ cạnh tranh, hoặc các thực thể với những cái tên đầy oai vệ như “Giới quyền uy” hoặc “cơ cấu quyền lực” .

Phần 2. Ba Biến Số Quyết Định

Sự hư ảo là nguồn gốc đích thực của sự bất lực.

Những gì chúng ta không hiểu, thì không thể điều khiển.

-Charles Reich-

Có một giây phút rất cảm động trong vở kịch Death of a Salesman (Cái chết của một nhân viên bán hàng) của Authur Miller, khi Willy Loman đáng thương quay sang người anh trai giàu có và hỏi: "Ben, anh đã làm thế nào vậy?"

Phần 3. Các Kiểu Đàm Phán

Đừng bao giờ tức giận. Đừng bao giờ đe dọa.

Hãy tranh luận với mọi người.

                                                         - Don Corleone -

Vài năm trước trong một chuyến bay, người cùng hàng ghế với tôi hỏi: "Anh làm gì?"

Tôi trả lời: Tôi là một nhà đàm phán. "

Người bạn đồng hành của tôi mắt lấp láy và cố gắng nén lại một nụ cười đầy hàm ý. Từ phản ứng đó, tôi biết ông ta đang nghĩ gì: " Ồ, anh biết không! Gã này có lẽ bán ván nhôm cho những người thuê nhà trong các khu nhà xây. "

Phần 4. Đàm Phán Mọi Thứ, Mọi Nơi

Người ta tự do nắm trong tay quyền quyết định.

                                                         - Salvador De Madariaga -

10. Đàm phán qua điện thoại và những bản ghi nhớ thoả thuận

Điện thoại là một phương tiện giao tiếp bằng giọng nói rất quan trọng trong cuộc sống hiện đại. Hàng ngày, người ta có thể dùng điện thoại nhiều hơn dao, dĩa và thìa. Chiếc điện thoại có hình dáng khá háp dần. Nó rất nhẵn. Nhấc lên dễ dàng. Nó có vẻ vô hại. Có thật nó vô hại? Không. Nó có thể gây ra những hiểu làm chết người ("Tôi không hiểu anh nói vậy có nghĩa gì!").

Phụ Lục - Bạn Có Thể Đàm Phán Bất Cứ Điều Gì

[1] "Quyền hạn, "quyền hành. " "quyền thế" (authority) thường có tính pháp lý và xuất phát từ tổ chức, chính quyền. . . "Quyền lực,"uy quyền" (power) có nghĩa rộng hơn, có thể mang tính pháp lý hoặc không, có thể xuất phát từ một cá nhân hay từ một tổ chức, chính quyền.