Phần 1. Đúng Vậy ,Bạn Có Thể

Để đến được Vùng đất hứa,

bạn phải vượt qua các hoang mạc.

1. Đàm phán là gì?

Thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ, và muốn hay không, bạn là một người tham dự. Bạn, với tư cách một cá nhân, sẽ có lúc mâu thuẫn với người khác: các thành viên trong gia đinh, nhân viên bán hàng, đối thủ cạnh tranh, hoặc các thực thể với những cái tên đầy oai vệ như “Giới quyền uy” hoặc “cơ cấu quyền lực” .

Cách bạn xử lý những mâu thuẫn này có thể quyết định không chỉ sự phát đạt của bạn, mà cả việc bạn có thể có được một cuộc sống đầy đủ, thú vị và thoải mái hay không.

Đàm phán là một lĩnh vực kiến thức và sự nỗ lực chú trọng vào việc làm hài lòng những người mà bạn muốn nhận từ họ (một hoặc nhiều) thứ gì đó. Chỉ đơn giản như vậy.

Chúng ta muốn gì?

Chúng ta muốn đủ thứ: uy tín, tự do, tiền bạc, sự công bằng, địa vị, tình yêu, sự an toàn và được công nhận. Một vài người biết rõ hơn những người khác phương thức để đạt được những gì mình muốn. Bạn sắp trở thành một trong số những người này.

Theo truyền thống, phần thường sẽ đến với những ai có tài năng, tận tuỵ và được đào tạo tốt nhất. Nhưng trong cuộc sống, những người giỏi giang và siêng năng chưa chắc đã giành được chiến tháng. Những “người thắng cuộc" có vẻ không chỉ giỏi, mà còn có khả năng đàm phán để đạt được những gì mình muốn.

Vậy, đàm phán là gì? Đó là việc sử dụng thông tin và quyền lực để tác động đến các hành vi trong một “mớ các xung đột". Nếu phân tích định nghĩa chung này, bạn sẽ nhận ra rằng trong thực tế, bạn đã luôn luôn đàm phán trong cả công việc và cuộc sống riêng của minh.

Ngoài công việc, bạn sử dụng thông tin và quyền lực để tác động đến hành vi của ai? Bạn đàm phán với vợ (chồng). Bạn sử dụng thông tin và quyền lực với bạn bè và họ hàng. Bạn có thể đàm phán với cảnh sát giao thông đang chuẩn bị ghi giấy phạt, với một cửa hàng đang phân vân có nên chấp nhận séc của bạn không, với chủ nhà không chịu cung cấp những bảo trì thiết yếu hoặc muốn tăng tiền nhà gấp đôi, với các chuyên viên muốn được trả công đủ để bù lại một phần phí đào tạo, với người bán xe hơi đang cố gắng lôi kéo bạn mua xe, với nhân viên xếp phòng khách sạn nói: “Hết phòng” cho dù bạn đã được bảo đảm dành chỗ, Một vài cuộc đàm phán thường gặp và nản lòng nhất xảy ra trong gia đình, khi cha mẹ và con cái vô tình tham gia vào chuyện này. Tôi xin đưa một ví dụ của bản thân.

Chúng tôi có ba con. Lúc lên chín, đứa con trai bé nhất chỉ nặng khoảng 22 kg, nhẹ hơn nhiều so với một đứa trẻ cũng tuổi. Nó khiến cả gia đình tôi bối rối. Tôi nói vậy vì vợ tôi và tôi thích ăn uống, còn hai đứa con lớn rất phàm ăn. Còn đứa thứ ba này, mọi người sẽ hỏi: “Nó từ đâu đến vậy?” hay “Con của ai thế?”

Con trai chúng tôi trở nên gầy gò như vậy bằng cách tiến hành một chiến lược tránh mọi chỗ có thể bị cho ăn. Đối với nó, “bữa ăn", “bếp”, “bữa tối” và “thức ăn’ là những từ tục tĩu.

Vài năm trước, tôi trở về nhà vào một buổi tối thứ sáu, sau một tuần đi lại và giảng dạy vất vả. Trên đường về, tôi cân nhắc về một đàm phán nhỏ với vợ vào buổi tối. Về đến nhà, tôi thất vọng khi nhìn thấy cô ấy đang nằm cuộn tròn trên trường kỷ, mút ngón tay cái. Tôi cảm thấy có chuyện rắc rối. “Em đã có một ngày bão tố", cô ấy than phiền,

Để giúp cô ấy thoát khỏi nỗi buồn chán, tôi nói: “Tại sao chúng ta không đi ăn nhà hàng tối nay nhỉ?”

Cô ấy và hai đứa con lớn đồng thanh: “Ý kiến tuyệt quá.”

Đứa út phản đối: “Con không đi nhà hàng nào cả. Đấy là chỗ người ta phục vụ thức ăn!”. Tôi nhấc nó lên và bế ra xe, cũng là một cách đàm phán.

Khi vào nhà hàng, thằng bé vẫn tiếp tục kêu ca. Cuối cùng nó nói: "Bố ơi, tại sao con phải ngồi quanh bàn cùng mọi người? Tại sao con không được ngồi dưới gầm bàn?”

Tôi quay sang nói với vợ: “Ai mà biết được phải không? Chúng ta sẽ có bốn người ngồi quanh bàn và một dưới gầm bàn. Có khi còn tiết kiệm được tiền cơ đấy!". Cô ấy phản đối, nhưng tôi thuyết phục cô ấy rằng đó cũng là một ý hay.

Bữa ăn bắt đầu, và không có chuyện gì xảy ra trong mười phút đầu tiên. Trước khi món thứ hai được dọn ra, tói cảm thấy một bàn tay ẩm ướt sờ lên chân. Vài giây sau, vợ tôi nhảy lên như thể bị chọc vào mông.

Tức giận, tôi thò tay xuống bàn, tóm vai thủ phạm và đặt phịch nó xuống ghế bên cạnh. Tôi càu nhàu: “Ngồi yên đó. Không được nói gì với bố mẹ và các anh chị!”

Thằng bé trả lời: “Vâng, nhưng con có thể đứng lên ghế được không?"

“Được thôi," tôi chấp nhận, “Nhưng để mọi người yên!”

Hai mươi giây sau, không hề báo trước, nó khum tay vòng quanh miệng và gào lên: “Đây là nhà hàng bẩn thỉu!”

Mặc dù bất ngờ, tôi vẫn còn đủ nhanh trí để túm cổ thằng bé, đẩy xuống gầm bận, rồi kêu tính tiền.

Trên đường về, vợ tôi nói: “Herb ạ, em nghĩ chúng ta đã học được vài điều. Không bao giờ đưa thằng quỷ sứ này đến một nhà hàng nào nữa.”

Và thực tế là, chúng tôi không đưa nó đến một nhà hàng nào nữa. Điều mà đứa con trai chín tuổi đã làm trong sự kiện đáng xấu hổ đó là sử dụng thông tin và quyền lực để tác động đến hành vi của chúng tôi. Cùng giống như nhiều đứa trẻ ngày nay, nó là một nhà đàm phán - ít nhất là với cha mẹ.

Bạn liên tục phải đàm phán trong công việc mặc dù bạn có thể không nhận ra điêu đó. Nhân viên sử dụng thông tin và quyền lực để tác động đến hành vi của cấp trên. Ví dụ bạn có một ý tưởng hay đề nghị muốn được chấp nhận. Bạn cần phải “đóng gói" ý tưởng theo cách nào đó phù hợp với nhu cầu hiện tại của cấp trên và ưu tiến hiện tại của cơ quan. Rất nhiều người có trình độ chuyên môn nhưng thiếu khả năng đàm phán để thuyết phục người khác đồng tình với ý tưởng của minh. Cuối cùng, họ nản lòng.

Thời đại ngày nay, một người cấp trên sáng suốt luôn đàm phán để đạt được sự tận tuỵ của nhân viên. Cấp trên là ai? Họ là người có quyền hành để lãnh đạo nhân viên tự nguyện thực hiện công việc. Chúng ta đều biết rằng cách tốt nhất khiến cấp trên - để biến cấp trên thành kẻ bị lên dây - là làm theo chính xác những gì họ nói. Khi được giao việc, bạn ghi lại và hỏi: "Có phải đây là điều sếp muốn?" Sau đó, bạn làm theo, đúng từng chữ.

Hai tuần sau, cấp trên của bạn chạy đến và thốt lên: "Chuyện gì vậy?"

Bạn trả lời: " Tôi không biết. tôi đã làm theo chính xác những gì ngài nói."

Chúng ta gọi việc này là "Sự phục tùng ác ý". Và rất nhiều người đang thực hiện nó với một nghệ thuật tinh tế. Do đó, nếu chẳng may bạn đang là cấp trên, bạn không bao giờ muốn nhân viên làm theo chính xác những gì mình giao. Bạn muốn thỉnh thoảng anh ta làm những gì mình không yêu cầu, thường là những điều bạn không thể chỉ cho anh ta, vì có rất nhiều vấn đề không thể dự đoán trước.

Không chỉ đàm phán với cấp trên hay thuộc cấp, bạn còn phải đàm phán với đồng nghiệp. Để hoàn tất công việc, bạn cần sự hợp tác, giúp đỡ của nhiều người ngang hàng với mình. Những người này có chức năng hoặc kiến thức khác nhau, ở các vùng khác nhau. Bạn cần kỹ năng đàm phán để nhận được sự hợp tác và hỗ trợ của họ.

Bạn có thể phải đàm phán với khách hàng, thân chủ, ngân hàng, nhân viên bán hàng, nhà cung cấp và ngay cả các cơ quan chính phủ từ Sở Thuế vụ, ủy ban Sức khỏe và An toàn Lao động. Bạn có thể đàm phán cho một ngân quỹ, văn phòng rộng rãi, quyền tự trị lớn, thời gian nghỉ, chuyển chỗ làm hoặc bất cứ điều gì thoả mãn nhu cầu đàm phán của bạn nhiều hơn bạn nghĩ. Do đó, bạn cần học cách đàm phán hiệu quà. Bạn học để có ảnh hưởng hơn, nâng cao chất lượng công việc và cuộc sống.

Trong mọi cuộc đàm phán, ba yếu tố cốt yếu sau luôn hiện diện:

Thông tin: Phía bên kia có vẻ biết nhiều về bạn hơn là bạn biết về họ.

Thời gian: Phía bên kia không chịu áp lực về tổ chức, thời gian và thời hạn cuối cùng như bạn đang phải chiu đụng.

Quyền lực: Phía bên kia có nhiều quyền lực hơn bạn.

Quyền lực có thể gây ảo giác. Nó là khả năng hay năng lực để hoàn tất công việc, điều khiển con người, các sự kiện, tình huống. Tuy nhiên, mọi Quyền lực đều dựa trên nhận thức. Nếu bạn nghĩ là mình có nó, thi bạn có nó. Nếu bạn nghĩ mình không có nó, ngay cả khi bạn có, thi bạn cũng không có nó. Tóm lại, bạn sẽ có nhiều quyền lực hơn nếu bạn nghĩ mình có quyền lực và coi mọi cuộc đối thoại trong đời nhu các cuộc đàm phán đó.

Năng lực đàm phán của bạn quyết định việc bạn có thể chi phối môi trường xung quanh hay không. Nó cho bạn ý thức làm chủ cuộc đời. Nó là sự phân tích thông tin, thời gian và quyền lực để tác động đến hành vi... sự thoả mãn các nhu cầu (của bạn và những người khác) để khiến mọi việc xảy ra theo ý bạn.

Nghệ thuật đàm phán đã có từ rất lâu. Theo định nghĩa trên, hai trong số những nhà đàm phán vĩ đại nhất sống cách đây khoảng 2.000 năm. Không ai thuộc "giới quyền uy" của thời đại. Cũng không ai có quyền hành chính thức. Tuy nhiên, cả hai đều sử dụng quyền lực ^[1].

Cả hai đều ăn mặc xoàng xĩnh, đi khắp nơi và đưa ra những câu hỏi để thu nhập thông tin, một người dưới hình thức các tam đoạn luận, một người dưới hình thức các câu chuyện ngụ ngôn. Họ có các mục tiêu và chuẩn mực cụ thể. Họ sẵn sàng mạo hiểm nhưng với ý thức làm chủ hoàn cảnh. Mỗi người chọn những địa điểm và cách chết khác nhau. Tuy nhiên, khi chết, cả hai đều nhận được sự cam kết của các môn đồ, những lời giáo huấn của họ thành một hệ thống nguyên tắc hoàn chỉnh. Ngày nay, nhiều người đang sống theo các nguyên tắc của họ trong cuộc sống hàng ngày.

Tất nhiên, tôi đang nói về Jesus Christ và Socrates. Theo định nghĩa trên, họ là những nhà đàm phán. Họ là những nhà đàm phán về đạo lý theo nguyên tắc hai bên cùng có lợi và có quyền lực. Trong thực tế, cả hai đều chủ tâm sử dụng nhiều phương pháp cộng tác mà tôi sẽ chỉ cho bạn qua cuốn sách này.

Tấm biển không do định mệnh tạo ra.

2. Hầu như mọi thứ đều có thể đàm phán

Thông tin, áp lực về thời gian và quyền lực được nhận thấy^[2]  thường quyết định sự thoả mãn và thất vọng cho bạn. Sử dụng một tình huống giả định, tôi xin giải thích. Bạn thức dậy vào một buổi sáng và ra tủ lạnh lấy một cốc sữa. Bạn định uống gần hết rồi đổ phần còn lại vào tách cà phê. Khi mở tủ lạnh và lấy bình sữa, bạn nhận ra là nó rất ẩm ướt. Lùi lại, bạn nhìn thấy một vũng nước trên sàn nhà. Bạn hỏi vợ, và người bạn đời của bạn đưa ra một kết luận kỹ thuật cho vấn đề: "Tủ lạnh hỏng."

Bạn bình luận: "Anh nghĩ chúng ta nên mua một cái tủ lạnh mới. Hãy mua nó ở 'cửa hàng giá cố định' chúng ta sẽ không phải bị làm phiền." Vì lũ trẻ còn quá nhỏ để bỏ lại nhà, bạn nói với chúng: "Ra xe thôi, các con. Chúng ta đi mua tủ lạnh mới." Trên đường đi, bạn bàn về vấn đề tài chính của mình. Vì không có nhiều tiền vào lúc này, bạn quyết định chỉ mua với mức giá tối đa là 450,00 đô-la. Nói cách khác, bạn có một mục tiêu chắc chắn trong đầu.

Bạn đến cửa hàng giá cố định Sears. Bạn bước nhanh đến quầy thiết bị gia dụng, với cả đoàn thê tử theo sau. Trong khi lướt mắt qua các loại tủ lạnh, bạn nhìn thấy một cái có vẻ hợp với các nhu cầu và yêu cầu kỹ thuật của mình. Tuy nhiên khi lại gần, bạn thấy trên tủ dán một tấm biển: "Giá 489,95 đô-la" - 39,95 đô-la nhiều hơn tải khoản séc bạn có thể chịu được. Nó không phải là một tấm biển bình thường viết nguệch ngoạc bằng một cây Magic Marker^[3] . Nó được làm một cách cân đối và chuyên nghiệp: chữ hoa in trên một bảng ván ép đắt tiền. Và nó có vẻ như do định mệnh tạo ra.

Bạn gọi: "Có ai không?" và một người bán hàng thong thả bước tới,

"Vâng, tôi có thể giúp gì được ông?"

Bạn trả lời: "Tôi muốn hỏi một chút về cái tủ lạnh này."

Anh ta hỏi: "Ông có thích nó không?"

"Tất nhiên rồi!", bạn thú nhận.

Anh ta nói: "Tốt rồi... tôi sẽ ghi hóa đơn."

Bạn xen vào: "Không... đừng vội, chúng ta có thể nói chuyện."

Anh ta nhướng một bên mày và nói: "Khi ông và vợ bàn xong, ông có thể tìm tôi ở khu đồ gia dụng" và dạo đi.

Theo bạn, đây là cuộc đàm phán khó hay dễ? Đa số mọi người đều trả lời là khó. Tại sao? Vì sự mất cân bằng rất lớn về thông tin, một áp lực rõ ràng về thời gian và quyền lực được nhận thấy.

Thông tin. Bạn biết gì về nhu cầu của người bán hàng và cửa hàng? Người bán hàng này được trả lương, ăn hoa hồng hay kết hợp cả hai? Bạn không biết. Anh ta có ngân quỹ, chi tiêu hay thời hạn cuối cũng không? Bạn không biết. Anh ta đã có một tháng tuyệt vời, hay ông chủ của anh ta có quy định phải bán một cái tủ lạnh hôm nay không? Bạn không biết. Tinh hình tồn kho của loại tủ lạnh này thẽ nào? Nó là món hàng đắt khách nhất của cửa hàng, đang hết hàng hay chỉ là thứ vứt đi mà người chủ sẽ tống đi với bất kỳ giá nào? Bạn không biết. Chi phí từng khoản cho loại hàng này thế nào? Bạn không biết, Cửa hàng có thu được lợi nhuận từ loại tủ lạnh này không? Nếu có, thì bao nhiêu? Bạn không biết.

Hiển nhiên, bạn không biết nhiều về người bán hàng và cửa hàng này. Nhưng người bán hàng có biết gì về bạn không? Có. Anh ta biết bạn đang quan tâm đến tủ lạnh.

Người ta có thể dạo ở khu đồ thể thao, quần áo ở Sears, nhưng không phải trong khu thiết bị gia dụng. Họ xem xét tủ lạnh vì họ cần. Hơn thế nữa, người bán hàng biết các cửa hàng nào gần đó bán tủ lạnh, có đang bán giảm giá không và giá bao nhiêu.

Anh ta có vẻ không để ý đến vợ chồng bạn, nhưng thực ra đang vểnh tai lắng nghe bạn trao đổi, Anh ta nghe bạn nói về cái tủ lạnh cũ, vấn đề tài chính và nhu cầu cần một cái tủ lạnh mới của bạn. Hầu như tất cả những gì vợ chồng bạn nói đều tăng thêm sự mất cân bằng về thông tin và tăng thế mạnh của người bán hàng.

Những lời bình luận nho nhỏ như: "Màu này rất đẹp", "Em nghĩ mức giá này ở cửa hàng Ward's bên kia đường" và "Ngăn lạnh này là cái rộng nhất mà em từng thấy" càng tăng thêm thế mạnh của anh ta.

Nhân viên bán hàng không bao giờ trả lời trực tiếp bất kỳ câu hỏi nào có thể cho bạn thông tin. Câu trả lời của anh ta cho bất kỳ câu hỏi nào luôn là câu hỏi vặn lại. Nếu bạn hỏi: Tôi không nói là sẽ mua cái tủ này, nhưng nếu tôi mua, anh có thể chuyển nó đến vào lúc nào?" Anh ta nói: "Khi nào ông muốn nó được chuyển đến?" Khi bạn trả lời" "Chiều nay", anh ta đáp: "Sao sớm vậy?" Lúc này, một người nhà bạn nói: "Vì chúng tôi có rất nhiều đồ ăn sắp bị hỏng. "

Người bán hàng có thích thông tin này không? Có, vì bạn lộ ra thời hạn cuối cùng của mình mà không hề biết thời hạn của anh ta.

Thời gian: Cùng với lỗ hổng thông tin càng lúc càng lớn là vấn đề thời gian và áp lực tổ chức. Người bán hàng nói chuyện có vẻ thoải mái. Tổ chức của anh ta không hiện diện. Tổ chức của bạn thì thế nào? Nó rõ ràng, nhưng không thống nhất. Người vợ nói: "Đi thôi", bạn đề nghị: "Cứ ở đây" hay ngược lại.

Còn hai đứa con bạn thì sao? Chúng đâu? Chúng có đang đứng bên tủ lạnh và yên lặng chờ cuộc mua bán kết thức không? Không. Một đứa đang chơi trốn tìm trong các tủ lạnh.

"Nó đâu rồi?"

"Anh nghĩ nó ở trong cái tủ màu vàng. . . Cái có cửa đóng ấy. Nếu chúng ta không lôi nó ra trong vòng ba phút, nó sẽ chết ngạt!"

Còn một đứa nữa đâu rồi?  Ở phía bên kia với một cây gậy khúc côn cầu và một quả bóng nhựa, đang nhắm vào các máy lạnh và máy sấy. Cứ vài phút thằng bé lại hét lên: "Đi nào! Nhanh lên! Trận đấu đang bắt đầu rồi!"

Trong khi tổ chức của bạn đang gây đủ loại sức ép thì nhân viên bán hàng dạo quanh như thể hoàn toàn không hứng thú gì với việc bán cái tủ lạnh đó. Thỉnh thoảng anh ta lại thờ ơ hỏi: "Xin chào! Ông đã quyết định chưa?" như thể đang trên đường đi hái một quả xoài hay đu đủ.

Quyền lực. Cùng với tất cả những vấn đề này, còn có vấn đề quyền lực. quyền lực, trong trường hợp này, biểu lộ qua hai hình thức:

A. Quyền lực tiền lệ: Hầu hết mọi người đều cho rằng không thể đàm phán với cửa hàng giá cố định. Khi được hỏi tại sao. họ thường trả lời: "Nếu được, tại sao họ lại gọi đó là cửa hàng giá cố định?" Điều này dẫn đến chuỗi nhân quả sau đây:

1. Họ bị thuyết phục rằng không thể đàm phán với cửa hàng giá cố định;

2. Do đó, họ không thử đàm phán với cửa hàng giá cố định;

3. . . . điều này dẫn đến sự bất lực khi đàm phán với một cửa hàng giá cố định, chứng tỏ rằng ngay từ đầu họ đúng.

Đây là ví dụ điển hình của việc tạo ra một lời tiên tri tự hoàn tất.

Bạn đã bao giờ nhìn thấy ai đó cố gắng một cách miễn cưỡng để trả giá với cửa hàng giá cố định chưa? Ngay trong cách họ thực hiện đã có mầm mống thất bại.

Khách hàng bước đến tấm biển chỉ giá và chỉ vào nó một cách rụt rè. Tất nhiên, người bán hàng biết ý định của khách, vì đã từng trải qua tình huống này rất nhiều lần. Nhung anh ta muốn khách nổi trước.

Cuối cùng, người bán hàng lên tiếng: "Có chuyện gì không ạ?"

Khách hàng chỉ tay vào tấm biển và nói khẽ: "Anh biết mà. "

Người bán hàng nói: "Tấm biển này có vấn đề gì không ạ?"

Khách hàng lắp bắp: "Không, không. . . chỉ là cái gí. . -gi-"

Người bán hàng ngây thơ hỏi: "Cái gi?", và khách hàng cuối cùng buột miệng: "Cái giá!"

Lúc này, người bán hàng ra vẻ phẫn nộ một cách chính đáng và tuyên bố: "Xin thứ lỗi, thưa ngài, đây là Sears!"

Nếu điều này có xảy ra với tôi, tôi sẽ đáp lại một cách hối tiếc: "ô. . . tôi xin lỗi. Tôi không nhận ra mình đang ở đâu!" và chỉ cho vợ tôi quay ra cửa, phàn nàn: "Anh sẽ không bao giờ đi mua đồ với em nữa!" Điều này cùng không phải là hoàn toàn tồi tệ, vì tôi đã đạt dược một mục đích phụ trong quá trình đàm phán.

Có một cách để thoát khỏi chuyện phiền nhiều này: Đừng hành động bằng kinh nghiệm hạn hẹp của bạn. Tự ép bạn thoát khỏi kinh nghiệm bằng cách kiểm tra các giả định của minh. Bạn sẽ nhận ra rất nhiều giả định sai. Hãy luôn nâng cao khát vọng của bạn và tránh thái độ tiêu cực.

Là một nhà đàm phán, hãy mạo hiểm một chút, giải phóng mình ra khỏi tiền lệ kinh nghiệm trước đó, thách thức các giả định, nâng cao khát vọng và gia tăng hy vọng.

Trong khi vợ chồng bạn đối diện với tấm biển 489,95 đô-la trong cửa hàng, một dạng quyền lực khác cũng hiện diện.

B. Quyền lực hợp pháp. Quyền lực của tính hợp pháp là quyền lực xuất phát từ quyền lực được nhận thấy - là quyền lực được đại diện bằng một thứ vô tri vô giác như tấm biển, mẫu đơn hoặc tài liệu - thường không bị nghi ngờ.

Ví dụ, nếu tôi đề nghị bạn làm một điều gì đó, bạn sẽ đánh giá lời đề nghị dựa trên các nhu cầu của mình. Nếu đề nghị phù hợp với các nhu cầu, bạn sẽ làm theo. Nhưng nếu một tấm biển chỉ dần một điều gì đó, hầu như chắc chắn là bạn sẽ tuân theo. Tôi xin nhấn mạnh điểm này bằng một ví dụ.

Nếu từng đi du lịch, bạn sẽ quen thuộc với một tấm biển nhỏ phía sau quầy tiếp tân trong các khách sạn Holiday Inn và một tấm biển còn nhỏ hơn dán trước từng cửa phòng. Cả hai tấm biển đều ghi: "Giờ trả phòng là 1 giờ chiều". 

Bao nhiêu phần trăm khách tự làm khổ mình bằng việc trả phòng trước 1 giờ chiều? Ai đó đã hỏi tôi câu hỏi này. Tôi cân nhắc một lúc và trả lời: "40%". Sau này tôi được biết từ các nhà điều hành Holiday Inn, rằng con số này là khoảng 90-95%, tùy thuộc vào địa điểm của khách sạn.

Con số này có khiến bạn ngạc nhiên không? Tôi thì có. Số lượng người dân Mỹ đi bầu cử vào năm đông nhất cũng chỉ có 55%, nhưng có tới 95% khách trả phòng theo đúng giờ trả phòng của Holiday Inn. Câu hỏi đặt ra là, điều gì đã khiến những người bình thường và độc lập này đến quầy trả tiền vào một giờ đã định, giống như những con lemming^[4] đi di trú vậy?

Năm năm trước, tôi tình cờ trú tại một khách sạn Holiday Inn. Vì phải bay vào đầu giờ chiều, tôi ra quầy thu ngân vào 12:30 phút để trả tiền. Tiền sảnh vắng tanh. Lúc đó, tôi thấy hơi đói và quyết định đi ăn một bữa tiệc đứng, tính vào hóa đơn của tôi, rồi trở lại. Sau khi ăn xong, tôi liếc nhìn đồng hồ. Kim đồng hồ chỉ đúng 1 giờ chiều. Vì trước đó không có ai ở trong quầy thu ngân, tôi nghĩ bây giờ chỉ có khoảng 3 người.

Khi ra đến tiền sảnh, tôi thấy 28 người đang xếp hàng trước quầy thanh toán, như tù đang xếp hàng chờ lấy phần ăn. Tôi không tin vào mắt minh. Làm sao có thể tăng từ 0 lên 28 chỉ trong nửa tiếng? Tôi thầm nghĩ: "Họ có thể không phải là người trả phòng. Có thể, từ vẻ bên ngoài, họ là người ngoại tỉnh đang đi tham quan. Một phần của chuyến du lịch là đến xem khách sạn Holiday Inn này. " Nếu như vậy, tôi sẽ không cần đứng xếp hàng ở đó. Tôi quyết định đi qua họ, bước lên quầy thu ngân và tạo một hàng trả phòng thật sự.

Khi tôi bước lên, đi ngang qua "những người khách du lịch" này. một vài người liếc nhìn tôi " nhưng không phải với cái nhìn thiện cảm. Tôi nhận ra. Hơi ngượng nghịu, tôi cố tỏ vẻ thờ ơ khi đứng vào cuối hàng.

Khi đã đứng đó, tôi vỗ vai người đứng trước và hỏi: “Cái hàng để làm gì vậy?"

Ông ta trả lời: "Trả phòng. "

"Sao cơ?", tôi ngạc nhiên.

"Giờ trả phòng", ông ta lầm bầm.

"Sao ông biết điều đó?", tôi hỏi.

"Tôi đọc nó trước cửa phòng. "

Đó là một lời giải rất có ý nghĩa, ông ta nhìn thấy nó treo trên cửa, và đó là lý do tại sao ông ta đứng đấy.

Ví dụ thứ hai về quyền lực hợp pháp: Một thuộc cấp lấy hết can đảm bước vào phòng của cấp trên và nói: "Xin thứ lỗi, nhưng tôi muốn được tăng lương. Tôi thật sự thấy mình xứng đáng được tăng lương. "

Liệu cấp trên có trả lời: "Không, anh không thể được tăng lương" không? Không bao giờ. Thay vào đó, ông ta sẽ trả lời: "Tất nhiên, anh xứng đáng được tăng lương. Nhưng. . . " ("Nhưng" đồng nghĩa với "Tấn công!") Rồi ông ta xếp giấy tờ qua một bên, chỉ vào một tờ giấy in đặt dưới tấm kính bàn và nhẹ nhàng nói: "Rất tiếc là anh đang được trả cao mức lương cao nhất của anh rồi. "

Người thuộc cấp nói khẽ: "Ổ. . . tôi quên mất mức lương của mình!" và nhượng bộ, bị những chữ in từ chối những gì có thể thuộc về anh ta. Trong thực tế, người thuộc cấp tự nói: "Mình không thể tranh cãi với một tờ giấy in nằm dưới lớp kính bàn này" - và đó chính xác là những gì cấp trên muốn anh ta nói.

Ví dụ thứ ba về quyền lực hợp pháp. Hai mươi năm trước, tôi là cố vấn luật trong kinh doanh bất động sản. Mọi người đến chỗ tôi để ký hợp đồng cho thuế và lấy phê chuẩn. Hầu hết mọi người đều trả tiền đặt cọc và tiếp tục ký mà không hề đọc mẫu đơn. Trong một vài trường hợp hiếm hoi, ai đó nói: "Tôi muốn đọc hợp đồng cho thuê này trước khi ký. tôi có quyền, theo hiến pháp, làm điều đó!"

Tôi luôn luôn trả lời: "Tùy ông. Đây là một mẫu đơn chuẩn. Có số mẫu đơn ở góc dưới bên trái. "

Người đó thường trả lời: "Ồ. . . một mẫu đơn chuẩn. Thôi, trong trường hợp này. . . " và họ sẽ ký, bị ép cho khuất phục bằng vài chữ in có những đặc tính thần kỳ.

Trong trường hợp một người vẫn do dự khi ký, tôi có thể nói thêm: "Bên pháp lý sẽ không chấp nhận bất kỳ thay đổi nào". Trên thực tế, những người bên pháp lý còn không biết là họ sẽ không chấp nhận bất kỳ thay đổi nào. Tuy nhiên, cụm từ này có hiệu lực như phép màu. Về mặt lý thuyết, không ai làm chuyện dại dột với những người bên pháp lý.

Trong khi đó, trở lại cửa hàng Sears, bạn đang đứng nhìn chằm chằm vào tấm biển 489,95 đô-la và quá sợ hãi vì cái Quyền lực được cho là hợp pháp, như hành khách của Holiday Inn, nhân viên xin tăng lương và những người ký hợp đồng cho thuê. Nhưng bạn không nên sợ hãi trong bất kỳ trường hợp nào. Tất cả mọi người trong những tình huống này đều có thể đàm phán.

Vì sao tôi có thể nói như vậy? Bởi hầu như tất cả mọi thứ đều có thể đàm phán, bao gồm cả mức giá trong tấm biển nằm trên tủ lạnh.

Hãy thử nghĩ xem, cửa hàng Sears đưa ra mức giá đô-la như thế nào? Chúng ta có thể đều biết. Bộ phận tiếp thị nói: "Hãy đặt giá là 450,00 đô-la. Như thế sẽ bán được rất nhiều tủ lạnh. "

Bộ phận tài chính nói: "Khi chúng ta bán một cái tủ lạnh, nó phải mang lại lợi nhuận. Hãy đặt giá 540,00 đô-la. "

Bộ phận quảng cáo ngắt lời: "Các nghiên cứu tâm lý cho thấy giá tốt nhất là 499,95 đô-la. "

Ai đó nói một cách sốt ruột: "Nào, chúng ta đang quản lý một doanh nghiệp. Tại sao chúng ta không thảo luận về vấn đề này?"

Họ thảo luận, thoả hiệp, thống nhất và đưa ra mức giá 489,95 đô-la.

Một số thứ không thể đàm phán. Mười điều răn của Chúa không phải là một cuộc đàm phán. Rõ ràng khó mà đàm phán với Chúa khi Người đưa cho bạn một chuyện đã rồi được khắc trên đá. Bài thuyết giáo trên núi không phải là một tài liệu đàm phán. Christ không thảo luận với các môn đồ và nói: "Hãy đưa ra ý kiến của các con. " Vì những tài liệu này được ban bởi thánh thần, chúng khác với mức giá của Sears, giờ trả phòng của Holiday Inn, mức lương và ngay cả hợp đồng thuê nhà tiêu chuẩn.

Có quá nhiều thứ có thể đàm phán được không có nghĩa là lúc nào chúng ta cũng nên đàm phán. Nếu bạn hỏi tôi: "ông có đàm phán với các cửa hàng giá cố định không? Ông có đàm phán với Sears không?" Tôi sẽ trả lời: "Một trong những chiến lược sống của tôi là không bao giờ vào Sears. " Bạn muốn hay không muốn đàm phán điều gì hoàn toàn phụ thuộc vào bạn, dựa trên câu trả lời của bạn cho những câu hỏi sau:

1.  Mình có thoải mái đàm phán trong trường hợp này không?

2.  Việc đàm phán có thoả mãn nhu cầu của mình không?

3.  Công sức và thời gian mình bỏ ra có xứng đáng với những lợi ích nhận được từ sự đối đầu này không?

Chỉ khi trả lời "Có" cho cả ba câu hỏi trên thì bạn mới nên tiếp tục đàm phán. Bạn nên luôn có ý thức làm chủ tình thế, chọn lựa các cơ hội dựa trên nhu cầu. Đừng cho phép những người không quan tâm đến quyền lợi của bạn điều khiển hoặc dọa dẫm bạn.

Bạn có sự tự do lựa chọn quan điểm và có khả năng tác động đến kết quả cuối cùng. Nói cách khác,bạn có một vai trò lớn hơn rất nhiều so với bạn nghĩ trong việc định hướng cuộc đời và hoàn thiện cách sống.

Bí quyết của việc bước trên mặt nước là biết những hòn đá nằm đâu.

3. Thử bước trên mặt nước

Tôi xin dựng lại tình huống trên. Vợ chồng bạn và hai đứa con đang ở cửa hàng Sears, đương đầu với một cái tủ lạnh có giá cao hơn mức bạn có thể chấp nhận được. Nhưng bạn lại muốn có nó. Nó có đáng để đàm phán không? Nếu bạn trả lời là "Có" cho các câu hỏi cuối chương trước, bạn phải tăng hết tốc lực về phía trước. Bằng cách nào? Bạn có thể nói và làm những gi?

Tạo ra sự cạnh tranh

Để bắt đầu, đừng coi thường bản thân mình. Đừng coi mình là người đang muốn mua một cái tủ lạnh. Hãy coi mình như người đang muốn bán tiền. Tiền là sản phẩm đang được xem xét để bán. Càng nhiều người muốn tiền của bạn thì nó càng mua được nhiều. Bạn làm cách nào để mọi người đấu giá cho khoản tiền đó? Hãy tạo ra sự cạnh tranh cho nó.

Trong trường hợp cửa hàng Sears, cách đơn giản nhất để tạo ra sự cạnh tranh cho số tiền của bạn là thông báo với nhân viên bán hàng rằng các đại lý đối thủ cũng có loại hàng tương tự với giá thấp hơn. Việc các đại lý đối thủ sẵn sàng nhận tiền của bạn tạo cho bạn một lợi thế tức thời giống như việc Sears thường cạnh tranh với chính nó. Bạn thấy ngạc nhiên khi Sears có thể cạnh tranh với chính nó ư? Chỉ cần xem cuốn danh mục hàng. Ngay giữa một trang thiết bị gia dụng, chính cái tủ lạnh này bán với giá 440,00 đô-la cộng với 26 đô-la phí vận chuyển. Đưa trang đó cho người bán hàng, rồi bắt đầu đàm phán.

Thoả mãn các nhu cầu

Bạn có các lựa chọn khác xoay quanh việc thoả mãn các nhu cầu, có thực hay chỉ là tưởng tượng. Theo cách hiểu cơ bản nhất, mọi cuộc đàm phán là để thoả mãn các nhu cầu. Sears đưa ra giá bán 489,95 đô-la là để thoả mãn nhu cầu của họ. Còn nhu cầu của bạn là gì? Bạn thuộc phía bên kia trong vụ giao dịch này. Một cách lý tưởng, cả hai bên đều phải tháng, hoặc có lời khi một cuộc giao dịch kết thức.

Bạn có thể cho người bán hàng của Sears nhận ra các nhu cầu của mình bằng nhiều cách. Bạn có thể hỏi: "Loại tủ lạnh này có bao nhiêu màu?" Nếu anh ta trả lời: "32", bạn lại hỏi: "Những màu gì vậy?" Khi anh ta đã liệt kê xong, bạn kêu lên: "Chỉ có thế thôi à? Đó là tất cả những màu mà anh có ư?"

Khi anh ta trả lời: "Vâng. Thế ông đang muốn tìm màu gì vậy?", bạn giải thích: "Chúng tôi có một gian bếp gây ảo giác. Những màu này trông quá đơn giản và bảo thủ. Chúng không hợp lắm! Tôi hy vọng anh sẽ chỉnh lại giá bán. "

Cách thứ hai để biểu lộ các nhu cầu của bạn là bàn về ngăn làm đá của tủ lạnh. Bạn nhận xét: "Tôi thấy loại này có một ngăn làm đá bên trong. "

Người bán hàng trả lời: "Đúng vậy. Nó sẽ làm đá cả 24 giờ một ngày cho ông, chỉ mất hai xu một giờ!" (Lưu ý rằng anh ta có một giả định hoàn toàn không có cơ sở về các nhu cầu của bạn).

Bạn đáp lại giả định sai lầm này bằng cách nói: "Đó là một vấn đề. Một đứa con tôi bị viêm họng kinh niên. Bác sĩ bảo: "Không bao giờ được dùng đá! Không bao giờ" Anh có thể bỏ cái ngăn làm đá đi không?"

Anh ta vặn lại: "Nhưng ngăn làm đá là cả cái cửa tủ!"

Bạn nói: "tôi biết. . . nhưng nếu tôi hứa không dùng nó thì sao? Điều đó có ảnh hưởng đến giá bán không?"

Cách thứ ba để biểu lộ nhu cầu và sự không hài lòng với các tính năng của tủ lạnh là bàn về cánh cửa tủ. Bạn có thể nói: "Loại này mở ra từ bên trái. Nhưng cả nhà tôi lại thuận tay phải. " Những lời bình luận như thế cho người bán hàng biết các nhu cầu của bạn không được hoàn toàn thoả mãn. Do đó, nhu cầu của anh ta cũng không nên được thoả mãn hoàn toàn.

Đợt bán hạ giá sắp tới

Bạn cũng có thể hỏi: "Bao giờ nó sẽ được bán hạ giá vậy?"* hoặc Tôi đã lỡ mất đợt bán hạ giá rồi à?" Giả định ở đây là, hiện tại cái tủ lạnh không trong đợt bán hạ giá, nó vừa mới hoặc sẽ được bán hạ giá.

“Có một vết bẩn nhỏ ở đây!”

Bạn cũng có thể dùng kỹ thuật hàng-trưng-bày đã lâu đời. Kỹ thuật hàng-trưng-bày có hai khía cạnh. Khía cạnh thứ nhất, bạn bước đến, xem xét tủ lạnh thật kỹ lưỡng và lầm bầm: "Tôi thấy một vết bẩn nhỏ ồ đây!", trong khi người bán hàng nhìn chằm chằm vào bạn.

Anh ta trả lời: "Tôi không thấy gì cả. "

Bạn khăng khăng: "Có vẻ là có một vết cắt nho nhỏ. . . một vết bẩn ở bên cạnh. Thực ra, khi ánh sáng chiếu vào, tôi thấy có nhiều vết bẩn trên cạnh tủ lạnh. Nhiều vết bẩn thế này có được trừ tiền không?"

Nếu không có nhiều vết bẩn trên cạnh tủ lạnh thì sao? Bạn luôn luôn có thể tạo ra vết bẩn (Tôi không xét đến khía cạnh đạo lý. Tôi chỉ đang nói về các lựa chọn). Bạn có nhớ đứa con với cây gậy khúc côn cầu và quả bóng không? Hãy để nó tiếp tục tập đánh gần tủ lạnh.

Khía cạnh thứ hai của kỹ thuật hàng-trưng-bày là giảm giá do-nội-thương. Hàm ý của nó là bắt buộcphải có lỗi nào đó trong một món hàng trưng bày. Nó có thể không hiện ra dưới mắt thường, nhưng chắc chắn tồn tại. Rất nhiều người đã đóng mở cửa tủ lạnh, sờ mó vào các khay và ngăn bao nhiêu tháng. Món hàng trưng bày giống như một cô gái điếm đã đi qua dãy phố này vài lần - người bị tổn thương, căng thẳng tâm lý do bị đối xử thô bạo. Do đó, bạn có quyền được hưởng giảm giá do-nội-thương.

Chạy biên gián tiếp

Bạn luôn luôn có thể chuyển từ món hàng chính sang vấn đề có liên quan đến giá bán cuối cùng. Nhân viên bán hàng bị giới hạn về số tiền giảm cho món hàng chính, nhưng được linh hoạt hơn và nhượng bộ ở các khác, như tiền chiết khấu cho hàng mang đổi.

Do đó, bạn có thể nói: Thôi được, nếu đó là giá của anh, tôi muốn đổi cái tủ lạnh cũ của tôi với giá 150 đô-la. Nó vẫn rất tốt. "

Nếu người bán hàng nói: "Cái gì. . ?", bạn ngắt lời: "Thôi được. . . Tôi chỉ chấp nhận giảm 50 đô-la thôi. "

Bây giờ tôi muốn thừa nhận rằng bạn có thể không thường làm cách này với tủ lạnh, nhưng nhiều người sử dụng phương pháp này rất thành công khi mua xe hơi.

Nếu như. . . ?

Một lựa chọn đặc biệt hiệu quả khác là sử dụng cụm từ "Nếu như". Đó là một cụm từ kỳ diệu trong các cuộc đàm phán. Ví dụ: Nếu như tôi mua bốn cái tủ lạnh thì sao? Nếu như tôi tự mang về nhà thay vì anh phải mang đến thì sao? Nếu như tôi mua cả một cái máy giặt và một cái máy làm bánh quế thì sao? Nếu như trong vòng sáu tháng nữa, hàng xóm của chúng tôi sẽ mua một cái tủ lạnh mỗi tháng? Điều đó có ảnh hưởng đến giá bán không?

Không phải lúc nào bạn cũng có thể nhận được đúng cái mình muốn khi hỏi "Nếu như. . . ?" nhưng chín trong mười lần như vậy, tôi sẽ đưa ra một đề nghị khác có lợi cho bạn.

Đừng quên là mặc dù cái giá niêm yết 489,95 đô-la được ngẫu nhiên đưa ra. rất nhiều thứ nằm trong con số đó, bao gồm phí lắp đặt, vận chuyển, hợp đồng dịch vụ và bảo hành đều làm Sears tốn tiền. Nếu bạn có thể tiết kiệm cho Sears một hay tất cả những chi phí này, cửa hàng sẽ đưa lại phân tiết kiệm đó cho bạn. Ví dụ, bạn hỏi người bán hàng: "Mức giá này đã bao gồm phí lắp đặt chưa?", anh ta trả lời: "Vâng, có bao gồm" và bạn nhận xét: “Tốt. . . tôi có bộ đồ nghề tại nhà. tôi có thể tự lắp đặt và chỉnh sửa. "

Tối hậu thư

Giả sử thời gian của bạn có hạn và bạn không muốn đàm phán. Bạn tiến đến người bán hàng đầu tiên bạn nhìn thấy và nói: "Này, anh muốn bán cái tủ lạnh này, còn tôi muốn mua nó. Tôi sẽ trả 450,00 đô-la cho anh ngay bây giờ, miễn trả giá. "

Khi bạn quay gót đi ra, nhân viên bán hàng có chạy theo bạn ra tận đường không? Tôi nghĩ là không. Bởi vì anh ta không đầu tư bất cứ thứ gì vào mối quan hệ với bạn hoặc vào toàn bộ cuộc giao dịch. Thêm nữa, anh ta cảm thấy bực mình với phương thức nói chuyện cộc lốc của bạn. Bí quyết để một tối hậu thư thành công là mức độ thời gian và công sức mà bạn đầu tư.

Hãy ghi nhớ nguyên tắc này và thử một cách khác. Bạn tình cờ vào khu thiết bị gia dụng vào lúc 2 giờ chiều thứ hai, khi việc buôn bán đang ế ẩm. Bạn nói với người bán hàng: "Tôi muốn xem toàn bộ các loại tủ lạnh anh có. " Từ 2 giờ đến 4 giờ, anh ta chỉ cho bạn từng mẫu tủ lạnh đang trưng bày.

Cuối cùng, bạn nhận xét: "Tôi sẽ quay lại với vợ tôi vào sáng mai. '

Người bán hàng lúc này đã mất 2 tiếng đồng hồ vào bạn.

Thứ ba, lại vào 2 giờ chiều, bạn đến cũng với vợ. Bạn tìm đúng người bán hàng cũ. Bạn lập lại quá trình xem xét từng loại tủ lạnh. Cuối cùng, bạn nói: Trước khi quyết định, chúng tôi muốn quay lại với một chuyên gia kỹ thuật về tủ lạnh: mẹ vợ tôi. Bà ấy biết rất nhiều về những thứ này. Gặp lại anh chiều mai nhé!"

Người bán hàng đã đầu tư 4 tiếng đồng hồ vào bạn.

Thứ tư, vào giờ đã định, bạn bước vào gian hàng cùng với vợ và mẹ vợ. Bạn thuyết phục người bán hàng lập lại các thuyết minh đến 4 giờ, lúc này bạn nói nhỏ: "Hừm, anh biết không? Tôi vẫn chưa thể quyết định được!"

Người bán hàng đã đầu tư 6 tiếng đồng hồ của cuộc đời vào bạn.

Chiều thứ năm, như mong đợi, bạn bước vào một mình và nói: "Xin chào, còn nhớ tôi chứ? Tôi muốn mua một cái tủ lạnh. "

Người bán hàng sẽ nói với một bộ mặt gượng gạo: "Tôi cũng hy vọng thế!"

Bạn tiếp tục: "Tôi chỉ có 450,00 đô-la cộng với một hộp diêm, một cái bút bi và tám xu tiền lẻ. tôi chỉ thích loại này. Xin vui lòng. . . chúng ta có thể hoàn tất một vụ mua bán. " Và nếu anh ta không trả lời ngay, bạn nhún vai, xoay người và từ từ bước ra cửa.

Nhân viên bán hàng có đi theo bạn không? Có. Trong trường hợp này, anh ta đã đầu tư và muốn được đến đáp cho nỗ lực đã bỏ ra. Anh ta có thể sẽ cằn nhằn: "Thôi được, thôi được. Không cần nói nữa. Xong!"

Tại sao anh ta chấp nhận đề nghị "Miễn trả giá" của bạn (mặc dù bạn không nói các từ này)? Bởi vì bạn đã đưa ra tối hậu thư theo cách gần như chắc chắn được chấp nhận. Bạn đã khiến cho tối hậu thư này có thể được chấp nhận và bắt người bán hàng phải mất quá nhiều thời gian cho bạn. Anh ta đang phân tích lợi hại trong tình huống này và trong thâm tâm đang rên rỉ: "Mình đã đầu tư 6 tiếng đồng hồ vào kẻ ngu ngốc này! Nhưng mà quen còn hơn lạ. Ai biết được cái gì còn đang ẩn nấp ngoài kia?"

Rỉa mồi

Chiến thuật "rỉa mồi" cũng hoạt động theo các nguyên tắc tương tự. Bạn có thể không quen với thuật ngữ này, nhưng khi tôi miêu tả, bạn sẽ ngạc nhiên khi nhận ra nó. Trong ví dụ này, tôi giả sử bạn là một người đàn ông. Nhưng tình huống này cũng có thể áp dụng với một người phụ nữ, Chỉ cần chuyển hệ quy chiếu từ một cửa hàng quần áo nam sang một cửa hàng quần áo nữ.

Bạn bước vào một cửa hàng dành riêng cho nam ở trung tâm thành phố để mua một bộ com-lê. Một người bạn thân của bạn chuẩn bị cưới và bạn muốn mặc đẹp trong lễ cưới. Vì chiều rộng của ve áo nam liên tục thay đổi từ năm này sang năm khác, nhằm làm cho nó lỗi thời như hoạch định, bạn quan tâm đến kiểu dáng ve áo. Đó là lý do bạn mang theo một cái thước dây.

"Tôi có thể giúp gì cho ông không?", người bán hàng hỏi.

"Tôi nghĩ thế. . . ", bạn trả lời với vẻ trầm tư suy nghĩ.

Trong ba tiếng rưỡi đồng hồ, bạn đi từ giá này sang giá khác, từ bộ com-lê này sang bộ khác, cẩn thận đo các ve áo, luôn có nhân viên bán hàng theo sau vì bạn liên tục hỏi về chiều rộng vai, nắp túi, kiểu tay áo, cổ tay áo và số cúc áo. Bạn lặp đi lặp lại: "Bộ com-lê này sẽ hợp mốt trong bao lâu nữa?" Khi anh ta đưa ra sự phỏng đoán theo kinh nghiệm của mình, bạn lại hỏi: "Anh có chắc không?"

Sau khi bạn đã kiểm tra 39 bộ com-lê và sờ tay vào 78 cái ve áo, và người bán hàng với bộ mặt nặng như đá, gần như mất bình tính, bạn nói: "Tôi sẽ lấy bộ Hickey- Freeman giá 370 đô-la nằm ở kia. . . cái bộ có sọc nhỏ ấy. "

Người bán hàng thở phào. Cố gắng giữ bình tĩnh, anh ta nói khẽ: "ông vui lòng theo tôi được không?" Anh ta dẫn bạn vào trong một phòng nhỏ có gương, nơi thợ may của cửa hàng thực hiện các chỉnh sửa. Bạn bỏ bộ com-lê trên người, mặc vào bộ Hickey-Freeman chuẩn bị mua và đúng trên một cái hộp gỗ trước tấm gương ba mặt gần bạn. Trong khi bạn đứng trên hộp, là người bán hàng, đã bớt căng thẳng đang ghi hóa đơn bán hàng và tính tiền hoa hồng.

Bên dưới, khi bạn đi tới đi lui trên bục, là một quý ông lưng còng, miệng ngậm kim gút, với một dây thước quanh cổ, đang quỳ. Ông ta lấy năm cái kim gút ra khỏi miệng và đính vào trong vải. Lát sau, ông ta đánh vài dấu X trên mông quần và kéo vào 7 cm ở đũng quần. Trong khi làm, ông ta lẩm bẩm nói, giọng không rõ của vùng nào: "Đây là bộ com-lê rất đẹp. Ông mặc rất hợp. " bất cứ nơi nào bạn đi, người đàn ông già đó luôn luôn có giọng đặc biệt. Có thể nó cũng không phải là giọng - chỉ vì những kim gút trong miệng ông ta.

Đúng vào lúc này, bạn quay đầu sang phía người bán hàng và hỏi: "Và loại cà-vạt nào anh sẽ cho cùng với bộ này?"

Người bán hàng ngừng viết. Anh ta nhìn ông già đang lom khom trên sàn. Ông già ngẩng đầu, không biết có nên đặt thêm một cái kim gút và đánh thêm một dấu phấn nữa hay không. Ông ta thả đũng quần của bạn ra. Mọi thứ trở lại như ban đầu.

Đó chính là chiến lược "rỉa mồi"".

Cái gì diễn ra trong đầu người bán hàng sau khi những làn sóng giận dữ đầu tiên đã giảm dần? Anh ta làu bàu trong đầu: "Cái gã. . . này đã lấy đi ba tiếng rưỡi đồng hồ của mình. Mình không có một phút nghỉ ngơi. Mình mỏi nhừ hai vai vì phải choàng 39 cái áo vét vào vào lưng hắn. Mình xem hắn đo 78 cái ve áo. Thôi được, dù sao cũng là chuyện đá qua. Bảy giờ mình có cái gì? Mình còn vớt vát được gì? Món hàng 370 đô-la, mình sẽ có 60 đô-la tiền hoa hồng. Vì số tiền này, mình có thể bỏ ra 7 đô-la tiền túi và mua cho thẳng hề này một cái cà-vạt. Chỉ mong là mình không phải gặp gã này một lần nữa!"

Bạn có nhận được cái cà-vạt đó không? tất nhiên là có. Bạn có nhận . được sự yêu mến và cảm phục của người bán hàng không? Đó lại là một chuyện khác. Anh ta sẽ cho bạn một cái cà-vạt vì anh ta dính vào tình huống này, chứ không phải vì anh ta yêu mến bạn.

Hãy giúp tôi

Ứng xử khi bạn đang rất cần sự giúp đỡ trái ngược so với khi bạn biết tất cả mọi thứ. tôi muốn nói gì? Hãy quan sát một số nhà quản lý cao cấp trong các ngành công nghiệp tư nhăn và ngay cả trong chính phủ. Chỉ vì tiền lệ đã quy định họ nên những người lãnh đạo cố gắng đưa ra một hình ảnh ấn tượng.

Hình ảnh này là một sự tô điểm tinh vi. Nó là hỗn hợp của Robert Redford^[5]  hoặc Robert Goulet vào một ngày đẹp trời, thêm một chút của Lome Greene trong vai thuyền trường tàu không gian Battlestar Galactica. Nhà quản lý khuôn mẫu này có một ít tóc bạc bên thái dương, tóc được cắt theo kiểu lịch sự. Xương hàm vuông và hướng ra đằng trước. Giọng nói vang. Cái bắt tay của ông ta rắn chắc đến nỗi có thể nghiền nát khớp tay bạn. ông ta sải bước với dáng đi rắn rỏi. Ông ta luôn nói ầm ầm: "Gặp anh thật là tốt!" dù có ý đó hay không.

Nếu bạn đánh thức nhà quản lý này vào nửa đêm, sau khi ông ta đã ăn uống tiệc tùng quá độ, ông ta sẽ nhảy ra khỏi giường và hét lên: "Xin chào! Nhà quản lý cao cấp đang dậy. Gặp anh thật là tốt!"

Nếu bạn hỏi: "Hãy nói cho tôi nghe, đã bao giờ ông có một cái mụn trứng cá chưa?", ông ta sẽ trả lời: "Hử?" Bạn thấy chưa, ông ta chưa bao giờ có một cái mụn.

Mẫu người trống rỗng, rập khuôn này là một sự dối trá. Ông ta giống như lù chim, bởi vì luôn luôn sải bước, thẳng lưng và nghiêm trang, tràn đầy sự tinh thông và kiến thức là thất sách (và cũng mệt mỏi). Giả vờ biết tất cả mọi thứ cùng là thất sách. Nhưng bạn thường có lợi khi nói đại khái như: "Tôi không biết. . . hãy giúp tôi!" Việc thú nhận là mình không có tất cả các câu trả lời làm cho bạn có tính người hơn và khiến người khác dễ tiếp thu phương pháp của bạn hơn.

Điếm yếu là sức mạnh

Trong đàm phán, ngu ngốc thường tốt hơn là thông minh, không có tài ăn nói thường tốt hơn là có tài ăn nói và rất nhiều khi điểm yếu thật sự có thể là sức mạnh. Do đó, hãy nói: "Tôi không biết", "Tôi không hiểu", "Anh làm tôi bị lú lẫn mất rồi" hoặc "Giúp tôi" khi chúng có lợi cho bạn.

Xem lại các kinh nghiệm của bạn khi làm việc với những người ngu ngốc. Điều gì xảy ra với tất cả các lập luận lôgic, phức tạp và các dữ liệu đồ sộ khi bạn làm việc với một gã khờ không thể hiểu được những gì bạn đang nói? Hiển nhiên, mọi sự thuyết phục của bạn đều vô dụng.

Bạn đã bao giờ đàm phán với ai đó không có khả năng học hay nói chưa? Ví dụ, hãy tưởng tượng tôi đang cố gắng đàm phán với bạn trong khi bạn nói lắp bắp hay giả vờ như vậy. Tôi nói: "Thôi được, vậy tại sao anh phản đối vụ đàm phán này?"

Bạn trả lời: "Sô . . . số. . . số"

Tôi nói: "Bình tình nào. Anh đang định nói gì thế?"

Bạn trả lời: "Sô. . . số. . . số"

Tôi nói: "Nó có nghĩa là số một à?"

Bạn gật đầu: "Được thôi, cái gì là số một?"

Bạn trả lời, "Cái gi. . . gi. . . gi. . . "

Tôi nói: "Ý anh nói là giá?" nền văn hóa khác nhau, ngôn ngữ thường được sử dụng để ngụy trang. Tôi nhận ra điều này vì nhiều năm trước đây, tôi nhìn thấy ba quý ông người Nhật (đại diện cho hãng hàng không Nhật Bản) sử dụng quy tắc này khi làm việc với nhóm các nhà quản trị giỏi của một tập đoàn Mỹ.

Buổi thuyết trình của tập đoàn dành cho những người đến từ phương Đông thật hoành tráng. bắt đầu từ 8 giờ sáng, nó kéo dài hai tiếng rưỡi đồng hồ. Với sự trợ giúp của các biểu đồ, bản in vi tính trau chuốt và các dữ liệu hỗ trợ khác, ba máy chiếu liên tục chiếu ra các hình ảnh kiểu Hollywood, để thanh minh cho giá bán.

Trong suốt buổi trình diễn hào nhoáng này, những người Nhật ngồi im lặng.

Cuối cùng, với vẻ mặt rạng rỡ đầy hy vọng và tự mãn, một nhà quản trị người Mỹ bật đèn lên và quay sang những khách dửng dưng từ Nhật Bản: "Thế nào. . . các ông nghĩ sao?"

Một người Nhật mỉm cười lịch sự và trả lời: "Chúng tôi không hiểu. "

Máu chảy dồn lên khuôn mặt nhà quản trị: "Ý ông là gì, ông không hiểu? Ông không hiểu cái gì?"

Một người Nhật khác mỉm cười lịch sự và trả lời: "tất cả. "

Tôi chăm chú nhìn nhà quản trị đang nản chí và nghĩ anh ta đang bị nhồi máu cơ tim. "Từ lúc nào vậy?", anh ta hỏi.

Người Nhật thứ ba mỉm cười lịch sự và trả lời: "Từ khi đèn tắt. "

Nhà quản trị dựa vào tường, nới rộng chiếc cà-vạt đắt tiền và rên rỉ một cách chán nản: "Thôi được. . . các ông muốn chúng tôi làm gì?"

Cả ba người Nhật cùng trả lời: "Anh có thể làm lại được không?"

Ai bây giờ đang đùa giỡn với ai? Làm thế nào để có thề lặp lại một cuộc trình diễn hai tiếng rưỡi đồng hồ với dù chỉ một chút hăng hái và thuyết phục như ban đầu? Giá bán mà tập đoàn đưa ra trôi xuống cống.

Bài học: Đừng nhanh nhẹn quá để hiểu hoặc chứng minh sự thông minh của bạn khi mới chạm trán, cẩn thận theo dõi tỷ lệ nghe-nói của bạn. Học cách đặt câu hỏi, ngay cả khi bạn có thể biết câu trả lời.

Thêm nữa, nếu bạn tiếp cận người khác để nhờ giúp đỡ. Điều đó có xu hướng tạo nên một mối quan hệ cùng có lợi. ít nhất, bạn khiến bên kia phải đầu tư mà cuối cùng thuận lợi sẽ dồn về phía bạn.

Chuẩn bị tối hậu thư

Trong một số ví dụ trước, tối hậu thư đã được sử dụng. Tối hậu thư thường được các phụ huynh dùng để đưa ra "một đề nghị cuối cùng" cho con cái về việc cấm túc hay một công đoàn đang ở giờ phút quyết định trong cuộc đàm phán với giới chủ.

Để thành công, tối hậu thư cần đạt được bốn tiêu chuẩn:

1.  Rắc đường lên bánh. Phía bên kia phải không còn sự lựa chọn nào khác hoặc họ có một sự Đầu tư mà không thể từ bỏ được. Do đó, tối hậu thư phải được dùng vào cuối cuộc đàm phán, không bao giờ vào lúc ban đầu. Bạn không thể rác đường lên bánh trước khi nướng nó.

2.  Mềm dẻo và có thể chấp nhận. Không bao giờ dùng các từ ngữ coi thường hoặc xúc phạm bên kia. Các tối hậu thư "cứng rắn" như "Không mặc cả!" hay "Cái này hoặc là thôi!" đều là thất sách. Các tối hậu thư "mềm dẻo" dẻ được chấp nhận vì chúng đơn giản chỉ là sự trình bày tình hình của bạn. Ví dụ: "tất nhiên tôi hiểu tình thế khó khăn của ông. Quan điểm của ông là hợp lý, nhưng đây là tất cả những gì tôi có. Hãy giúp tôi!"

3.  Một công thức hoàn hảo. Ủng hộ quan điểm của bạn bằng các tài liệu hay tính hợp pháp luôn là một lựa chọn sáng suốt. Ví dụ: "ông xứng đáng được hưởng những gì ông đòi hỏi. Tôi mong có thể cho ông điều đó, nhưng đấy là tất cả những gì tôi có trong ngân quỹ!"

Sự hiển thị của "ngân quỹ chính thức" thường có tác dụng. Những ám chỉ khác như: "Điều này sẽ vi phạm nguyên tắc chỉ đạo về lương của chủ tịch", "ủy ban Thương mại liên bang (FTC) sẽ không cho phép chúng tôi" hoặc "Nó trái với chính sách của công ty" cũng rất hiệu quả.

Ngay cả khi không có các tài liệu hỗ trợ, tất cả chúng ta cũng từng bị ảnh hưởng bởi các tuyên bố như: "Nhưng tất cả bạn bè của tôi đều đi!" hay "Nếu chúng tôi cho phép bạn, tất cả mọi người sẽ muốn làm điều đó!"

4.  Chọn lựa từ một menu-giới-hạn. Đừng bao giờ để cho phía bên kia không có lựa chọn nào khác. Đừng bao giờ tuyên bố: "Hoặc là cái này, hoặc không có gì cả!" Thay vào đó, hãy để họ có một lựa chọn tốt hơn hẳn - ít nhất là khi so sánh với các lựa chọn khác.

Giả sử tôi muốn thuê bạn vào một vị trí trong công ty. Bạn muốn mức lương 50.000 đô-la, nhưng tôi không thể trả bạn quá 30.000 đô-la. Tôi sẽ không nói những gì tương tự như; "Không mặc cả”. Thay vào đó, tôi nói: "Anh xứng đáng được hưởng những cái anh yêu cầu, Nó hợp lý thôi. Tuy nhiên, đây là tất cả những gì tôi có thể cho anh trong mức lương cụ thể này: giữa 28.000 đô-la và 30.000 đô-la. Anh muốn thế nào?"

Tất nhiên, bạn sẽ trả lời: "Tôi sẽ lấy 30.000 đô-la. "

Tôi hơi phản đối, như thể bạn đang có lợi trong trường hợp này: "Anh có thể lấy 29.000 đô-la được không?"

Bạn nói: "Không. . . tôi muốn 30.000 đô-la. "

Tôi thở dài, rồi đầu hàng: "ồ, thôi được. Nếu anh nhất quyết như vậy, tôi sẽ chiều theo, 30.000 đô-la. "

Kỹ thuật menu-giới-hạn này cũng thành công trong các tình huống ly kỳ khác. Tháng 8/1977, ngườiCroatia cướp một chiếc máy bay TWA trên lộ trình từ sân bay La Guardia, New York tới O'Hare,Chicago. Để kéo dài thời gian, máy bay bay theo một lộ trình ngoằn ngoèo qua Montreal,Newfoundland, Shannon, London và cuối cùng đến sân bay Charles de Gaulle, Paris, nơi nhà chức trách Pháp đã bắn nổ lốp.

Chiếc máy bay nằm trên đường băng trong ba ngày. Cuối cùng, cảnh sát Pháp, hội đủ các điều kiện tôi đã nêu trên, đưa ra một tối hậu thư menu-giới-hạn, mà tôi diễn đạt lại như sau: "Xem đây. . . các anh có thể làm bất cứ cái gì mình muốn. Tuy nhiên, cảnh sát Mỹ đã đến, nếu các anh đầu hàng và quay lại liên bang với họ bây giờ, các anh sẽ bị tù từ 2 đến 4 năm, tối đa. Nghĩa là các anh có thể sẽ được thả ra trong vòng 10 tháng. "

Chờ một lúc cho những từ này thấm, cảnh sát Pháp tiếp tục. "Nhưng nếu chúng tôi phải bắt các anh, hình phạt sẽ là tử hình, theo luật của Pháp. Bây giờ. . . các anh muốn thế nào?"

Những kẻ không tặc quyết định đầu hàng và thử cơ hội với hệ thống tòa án Mỹ.