Phần 4. Đàm Phán Mọi Thứ, Mọi Nơi

Người ta tự do nắm trong tay quyền quyết định.

                                                         - Salvador De Madariaga -

10. Đàm phán qua điện thoại và những bản ghi nhớ thoả thuận

Điện thoại là một phương tiện giao tiếp bằng giọng nói rất quan trọng trong cuộc sống hiện đại. Hàng ngày, người ta có thể dùng điện thoại nhiều hơn dao, dĩa và thìa. Chiếc điện thoại có hình dáng khá háp dần. Nó rất nhẵn. Nhấc lên dễ dàng. Nó có vẻ vô hại. Có thật nó vô hại? Không. Nó có thể gây ra những hiểu làm chết người ("Tôi không hiểu anh nói vậy có nghĩa gì!").
Người ta có thể sử dụng nó làm một công cụ để lừa gạt ("Tấm séc của bạn ở trong lá thư"). Và nó là một động lực kinh tế rất mạnh - hàng triệu đô-la thu được hoặc mất tùy vào mức độ hiểu lầm qua điện thoại.

Trước hết, điện thoại thu hút sự chủ ý. Khi chuông điện thoại reo bên tục, người ta luôn nghĩ theo bản năng: "Ai muốn mình?" Thậm chí, những người sắp tự tử cũng bị lôi kéo lại từ những mép cửa cao và hẹp bởi nhu cầu bắt buộc phải trả lời tiếng gọi của nó. Nhiều người vẫn dành thời gian để kiểm tra vai trò độc đáo của điện thoại trong các cuộc đàm phán. Chúng ta hãy phân tích hoạt động phổ biến này.

Những đặc trưng của đàm phán qua điện thoại

1. Dễ gây hiểu lầm hơn

Vì thiếu sự phản hồi có thể nhìn thấy, người ta dễ hiểu lầm qua điện thoại hơn là khi đối điện nhau. Nói chuyện với ai đó qua điện thoại, bạn không thể quan sát những biểu hiện trên mặt và cử chỉ của người đang nói chuyện. Những âm điệu của giọng nói thường bị hiểu lầm. Không chỉ âm điệu có thể bị hiểu sai mà cả những lời nói bóng gió và ẩn ý cũng có thể bị gọi lên trong khi nó không tồn tại.

2. Dễ dàng từ chối hơn

Việc từ chối qua điện thoại không cần phải cố gắng hoặc không phức tạp chút nào. Giả sử tôi quay số của bạn. Tôi nói lịch sự: "Nếu anh không phiền, tôi muốn nhờ anh làm việc này. . . "

Anh đáp lại ngắn gọn: "Tôi không thể. Lúc này tôi rất bận. Dù sao cũng cảm ơn anh đã gọi cho tôi" và gác máy. Bởi vì chúng ta không đối mặt nên anh dễ dàng bác bỏ tôi. Nhưng nếu tôi gặp anh trực tiếp, anh không thể thoát khỏi tôi dễ như vậy. Tôi bước vào văn phòng anh và thở hổn hển: "Làm ơn. . . Tôi vừa phải đi một quãng đường dài! Ôi, mệt quá!"

Tôi đứng đó, mồ hôi nhễ nhại, nước mắt ngắn dài và cầu khẩn sự giúp đỡ của anh. Anh sẽ không từ chối tôi trong trường hợp như vậy. Việc tôi đã phải đi đường rất xa khiến anh lo cho tình trạng sức khỏe thể chất và tinh thần của tôi. Tất nhiên, anh sẽ muốn giải quyết vấn đề một cách êm ả. Mọi thứ được xem xét, sự khác biệt lớn đến mức anh sẽ thực hiện các yêu cầu của tôi.

Bất cứ một ý kiến, lời đề nghị hay một yêu cầu cần thiết phải thay đổi tình trạng hiện tại của vụ việc cần được diễn đạt bằng miệng. Văn bản, thư từ và những cuộc điện thoại có thể đi trước hoặc sau nhưng bản thân chúng không có sức thuyết phục.

Thông điệp thật đơn giản: Nếu bạn thật sự muốn nhận được thứ mình muốn, hãy gặp mặt trực tiếp.

3. Nhanh chóng hơn

Các cuộc đàm phán qua điện thoại luôn ngắn hơn so với đàm phán trực tiếp. Điều này đúng, bởi vì độ dài của cuộc gặp trực tiếp phải thoả mãn thời gian, đường đi và chi phí đầu tư.

Hãy tưởng tượng tình huống, con bạn đang gặp vài khó khăn ở trường học. Bạn gọi đến cho giáo viên chủ nhiệm.

Cuộc đối thoại có thể kéo dài 5 đến 10 phút. Tuy nhiên, nếu bạn thu xếp thời gian để gặp trực tiếp giáo viên đó thi cuộc nói chuyện sẽ kéo dài đến một giờ đồng hồ.

4. Cạnh tranh hơn

Vì cuộc nói chuyện qua điện thoại tương đối ngắn gọn, thường là không có đủ thời gian cần thiết để chia sẻ thông tin, kinh nghiệm và khám phá sự thoả mãn các nhu cầu của hai bên. Thực tế này, kết hợp với tính tự nhiên vốn có của việc nói chuyện qua điện thoại, tạo ra một bầu không khí chịu ảnh hường của hành vi cạnh tranh Thắng-bại.

Trên điện thoại, người ta thường có xu hướng không bị tình cảm tác động và bám vào vấn đề của câu chuyện. Đối thoại không tự phát, các quy tắc và các thủ tục chủ đạo là trung tâm của cuộc hội thoại. Kết quả là, bên nào mạnh hơn trong trường hợp này sẽ chiếm ưu thế.

Về lý thuyết, nếu bạn là một nhà đàm phán canh tranh và có nhiều quyền lực, bạn sẽ có lợi thế để giải quyết một cuộc tranh cãi qua điện thoại.

Chắc chắn cuộc đàm phán theo cách này là một phần chiến thuật của bạn nhằm gây tổn thất cho tôi.

Không đáng ngạc nhiên, trong bối cảnh này, tôi mong muốn một cuộc gặp trực tiếp. Lúc đó, bạn sẽ thấy tôi không phải là một ngoại lệ trong một quy luật chung mà là một người bằng xương bằng thịt. Khi những nhà đàm phán nhìn thấy nhau và trao đổi bình thường bằng cách chào hỏi, gật đầu, mỉm cười và gãi đầu. Điều đó làm giảm bớt sự đối kháng. Bàn luận tự nhiên, có ít áp lực về thời gian và cơ hội tốt hơn cho một kết quả cả hai bên cùng có lợi.

Trước khi phân tích cụ thể, tôi xin nói ngắn gọn về đàm phán gây nản lòng và khó khăn. Như hầu hết mọi người đều biết, công ty điện thoại có thể là một đối thủ ghê gớm.

Sau khi nhận được bản kê thu tiền điện thoại hàng tháng, bạn gọi tới phòng kinh doanh đề cập về khoản phí bất bình thường 72 đô-la cho một cuộc gọi đến KualaLumpur, Malaysia từ điện thoại của bạn. Như một đứa trẻ mồ côi, sống cô độc, không bạn bè, không gia đình và trượt môn địa lý ở trường, bạn không nhận là mình đã gọi.

Nhưng trong khi cố gắng giải thích sự bất công này, bạn phải đối mặt với một người phụ trách mà giọng nói và sự tự tin của anh ta gợi cho bạn nhớ đến Tướng Douglas MacArthur, điều này khiến bạn nản lòng. Sau rất nhiều cuộc nói chuyện qua điên thoại, thậm chí người vô tội như chúng ta cũng có khuynh hướng đâu hàng. Thực chất là bạn đang chơi bài poke với một người chia bài có tên May Mắn, người đã phát minh ra trò chơi và đang sử dụng những con bài của mình.

5. Rủi ro lớn hơn

Về bản chất, một cuộc đàm phán qua điện thoại nói chung là nhanh hơn cuộc gặp trực tiếp. Kết quả của cuộc đàm phán như vậy thường tạo ra một người thắng và một người thua.

Ẩn sâu trong điều này là một sự thật hiển nhiên: trong bất kỳ hình thức đàm phán nào, sự nhanh chóng thường đồng nghĩa với rủi ro.

Cho dù là một xung đột được giải quyết qua điện thoại hay gặp trực tiếp, sự vội vàng quá mức sẽ đặt một bên vào thế nguy hiểm tiềm tàng.

Vậy ai sẽ chịu rủi ro trong một cuộc dàn xếp vội vàng? Đó là người chuẩn bị ít hơn và không thể đưa ra quyền lợi hợp lý. Giả sử tôi không thể chắc chắn rằng đề xuất của bạn là công bằng. Thay vào đó, tôi phải hoàn toàn tin cậy vào sự trình bày của bạn. Nếu bạn là một người chân thành, trung thực và thẳng thắn, tôi sẽ có lợi nhờ niềm tin của tôi vào sự chính trực của bạn. Nhưng điều gì xảy ra nếu biểu hiện đứng đắn và vô tư của bạn chỉ là vẻ bẻ ngoài? Điều gì xảy ra nếu dưới những chiêu bài của những câu nói làm yên lòng ấy ẩn chứa một "mánh khóe lừa kiểu Xô-viết"? Trong trường hợp này, tôi sẽ bị xúc phạm và bị lăng nhục.

Vì thế, nếu bạn chuẩn bị ít hon, không thể xác minh những lời phát biểu là đúng hay sai và không có cơ sở tin tưởng người khác từ những quan hệ trong quá khứ thì phải chờ đợi. Nhảy vào một vũng bùn chỉ khiến nó lầy lội thêm. Sau khi có thời gian để bùn lắng xuống, bạn sẽ thấy đáy vũng nước và hiểu ra vấn đề. Thành công luôn đến với nhà đàm phán kiên nhẫn và có sức chịu đựng.

Vì vậy, nếu đó là cuộc trao đổi một lần và bạn không thể xác định nó hợp lý hay không thì hãy làm chậm lại và làm miễn cưỡng. Điều tốt nhất nên làm khi bạn không biết phải làm gì là đừng làm gì cả. Bạn nên hành động khi thấy có lợi và tránh hành động nếu hành động đó chỉ có lợi cho đối thủ. Hãy nhớ rằng, quyền lực không bất biến, thời gian trôi qua có thể làm tăng thêm quyền lực cho bạn.

Đôi khi nhà đàm phán muốn hành động tức thời. Giả sử tôi chuẩn bị tốt hơn bạn trong cuộc đàm phán, hoặc ít nhất có thể biết chắc chắn dựa vào số liệu và sự quan sát về khả năng thoả mãn các nhu cầu của tôi. Tôi không cần phải tin vào lý lẽ và thậm chí, cả về trung thực của bạn. Rõ ràng là trong trường hợp này, tôi sẽ "đi nhanh" mà không phải gánh chịu bất kỳ rủi ro nào.

6. Lợi thế thuộc về người gọi

Người ta gọi điện vì nhiều lý do nhưng đôi khi lại chẳng vì lý do nào cả. Tuy nhiên, một số nhà đàm phán sử dụng điện thoại làm vũ khí tiềm tàng trong kho vũ khí đàm phán để tấn công hay phòng thủ. Do vậy, một nhà đàm phán giàu kinh nghiệm không "đợi nước đến chân mới nhảy" mà thường lường trước hiệu quả hoạt động của mình.

Trong bất kỳ cuộc đàm thoại qua điện thoại nào, người gọi luôn ở trong tư thế. Người được gọi sẽ gặp bất lợi.

Giả sử chúng ta cùng tham gia vào một cuộc đàm phán dài dòng và buồn tẻ. Đột nhiên, tôi gọi điện thoại đưa ra một ý kiến dàn xếp những vấn đề giữa chúng ta. Khi ấy, bạn bị bất ngờ. Đây là một hành động ngẫu hứng của tôi hay là một mưu kế có dự tính từ trước?

Cuộc gọi này có thể không phải do tình thế ép buộc. Trước khi gọi, tôi đã cân nhắc nhiều lựa chọn như nói chuyện trực tiếp, viết thư, gửi điện báo, nhờ người trung gian, gọi điện thoại hoặc không làm gì cả. Tôi chọn thời điểm đặc biệt này để gọi điện vì nó phù hợp với mục đích của tôi. Tất nhiên, tôi đã chuẩn bị kỹ lưỡng. Tôi ở một nơi yên tĩnh, không bị phán tâm. Trước mặt tôi là 12 chiếc bút chì và sáu tập giấy trắng. Bên phải tôi là chiếc máy tính. Phía sau tôi là chiếc máy vi tính sẵn sàng cho tôi tiếp cận các dù liệu ngay lập tức. Tôi có một mục đích, một chiến thuật và những mưu kế trong đầu. Thêm nữa, tôi đã dự đoán trước những phản ứng của bạn và chuẩn bị những câu trả lời để vượt qua những phản ứng ấy. Về cơ bản, tôi đã sẵn sàng nói chuyện!

Bây giờ, hãy xem tình trạng khó xử của bạn. Bạn không chuẩn bị gì và bị ngạc nhiên vì cuộc gọi bất ngờ này. Thậm chí, bạn phải cố tìm chiếc điện thoại dưới đống giấy tờ trên bàn. Những tài liệu tham khảo lại không ở trong tầm với, Khi chúng ta nói chuyện, bạn bị phân tâm bởi nhiều người hỏi bạn và bởi ánh sáng nhấp nháy trên bộ phận nhận tín hiệu từ máy điện thoại. Nếu phức tạp vấn đề hơn nữa, bạn không thể tìm thấy thư ký, tập tài liệu và thậm chí là cái bút chì.

Trong trường hợp như thế, bạn đang nói chuyện với tôi với rủi ro rất lớn. Bởi vì tôi chuẩn bị tốt hơn nên bạn chỉ làm theo những lý lẽ và tính toán của tôi. Nếu tôi là người có lòng vị tha và thương người, tôi sẽ cho bạn sự công bằng và may mắn. Nếu tôi là một kẻ lừa dối kiểu Xô-Viết, tôi sẽ đánh bại bạn.

Không kể những vấn đề và những mặt hạn chế như trên thì bạn vẫn có rất nhiều cuộc đàm phán qua điện thoại. Và tôi không ám chỉ những cuộc gọi trong giờ hành chính đơn thuần. Bất kỳ ai muốn sắp xếp một chuyến đi pic-nic với một nhóm bạn, duy trì quan hệ với gia đình hay bè bạn, nói chuyện với luật sư hoặc lập một Kế hoạch cho đám cưới đều hiểu những gì tôi đang nói, Trên thực tế, kết hợp những đám cưới với nhau cũng không khác gì mưu tính một ngày nổ súng xâm lược.

Sau đây là những gợi ý giúp bạn thành công khi đàm phán qua điện thoại:

1. Hãy là người gọi chứ không phải người được gọi

Nếu ai đó gọi cho bạn và bạn chưa chuẩn bị. hãy nói những điều tương tự như: "Xin lỗi, nhưng tôi phải tham gia một cuộc họp quan trọng. Tôi đã bị muộn. Mấy giờ tôi có thể gọi lại cho anh?"

Bạn thấy đấy, nếu ngay lập tức bạn nói điều gì đó kiểu: Tôi có kế hoạch khác rồi. Tôi sẽ gọi lại!" thì bạn không còn là người được gọi nữa. khi đã chuẩn bị xong, bạn hãy gọi lại, khi đó, bạn sẽ là người gọi.

2. Lập kế hoạch và chuẩn bị

Trước khi hành động, hãy nghĩ đến kết quả bạn muốn và hãy chắc chắn rằng gọi điện là cách tốt nhất để đạt được kết quả đó. Quyết định liệu bạn muốn câu trả lời "Có" hay "Không". Chúng ta đã chỉ ra rằng, nói qua điện thoại thì dễ nhận được câu trả lời "Không" hơn là "Có".

Ai đó từng nói: "Nếu bạn không lập được kế hoạch, thì kế hoạch của bạn sẽ thất bại. "' Hãy luôn nghĩ đến những mục tiêu cụ thể mà bạn mong muốn đạt được qua cuộc điện thoại. Như trong Kinh Coran đã nói: "Nếu anh không biết mình đang đi đâu, thì tất cả các con đường đều dẫn anh đến đây. " Phải thừa nhận rằng, nếu bạn không biết bạn đang đi đầu khi đã đến đầy thi thậm chí, bạn không biết là mình đã đến đây!

Là người gọi, bạn phải lèn kế hoạch và chuẩn bị tạo ra những gì bạn muốn. Sau đây là một số lời khuyên khi đàm phán qua điện thoại:

A. Chuẩn bị một bản liệt kê những điểm cần trao đổi trong khi nói chuyện qua điện thoại;

B. Tự diễn tập đàm phán hay giao dịch trong đầu;

C. Khi đối mặt với đối thủ, cố gắng tiên liệu trước những thủ đoạn của đối phương;

D. Cố gắng nắm mọi cơ sở lập luận trong tay bạn khi bạn thực hiện cuộc gọi;

E. Mặc dù đã chuẩn bị trước, bạn có thể bị ngạc nhiên bởi những câu hỏi chất vấn lệch vấn đề. Tất nhiên, không có gì phải xấu hổ khi thừa nhận mình thiếu một chút kiến thức nào đó;

F. Tập trung và tránh rối trí. Hãy tập trung hoàn toàn tư tưởng vào cuộc gọi.

G. Nếu cần phải có những thông tin chính xác, hãy giữ mọi tài liệu tham khảo, thêm vào một chiếc máy hỗ trợ hoặc một chiếc máy tính bỏ túi trong tầm tay;

H.  Cuối cùng, tóm lược lại tất cả những gì đã được thoả thuận và xác định trách nhiệm cho hành động tiếp theo.

3. Rút lui nhẹ nhàng

Luôn có cớ để thoát khỏi cuộc điện thoại nếu cuộc đàm phán dẫn đến xu hướng có hại cho bạn. Nếu một người gọi điện ưa dài dòng hoặc một người lừa đảo kiểu Xô-Viết không cho phép bạn rút lui nhẹ nhàng thì bạn hãy tự gác máy. Xin lưu ý - tôi không khuyên bạn gác máy khi người khác đang nói chuyện. Làm như vậy là bất lịch sự và về mặt xã hội là không thể chấp nhận được. Hãy gác máy khi bạn đang nói.

Làm thế nào bạn có thể tự gác máy một cách thuyết phục? Rất đơn giản. Bạn hãy nói: "Này, tôi rất vui vì anh gọi điện. Anh biết đấy, tôi vừa nghĩ đến anh hôm. . . " Gác máy.

Phía bên kia sẽ không nghĩ rằng bạn tự gác máy. Anh ta sẽ nghĩ là đường dây điện thoại có vấn đề.

Kết quả là gì? Phía bên kia sẽ gọi lại cho bạn. Khi anh ta làm như vậy thi bạn đã bước ra ngoài nếu bạn ở công ty hoặc tạm thời không trả lời, nếu bạn ở nhà ("Tôi phải đi lấy vài thứ ở nhà để xe"). Điều này giúp bạn có thời gian để chuẩn bị và không bị phó mặc vào sự định đoạt của một người gọi không trông đợi.

4.  Rèn luyện khả năng lắng nghe

Lắng nghe hiệu quả đòi hỏi kỹ thuật nhiều hơn là chỉ nghe những từ được chuyển tới. Bạn phải tìm ra ý nghĩa và hiểu được những gì nghe thấy. Vì "Ý nghĩa không phải từ những lời nói mà là từ con người. "

Rõ ràng, bạn không thể lắng nghe một cách thông minh trong khi đang nói chuyện, vì thế hãy nhạy cảm với "tỷ lệ nghe và nói của chính mình, Hãy xem xét cách sử dụng sự ngập ngừng nhiều hàm ý. Đây là một khoảnh khắc kỳ diệu khi bạn đột nhiên yên lặng. Ngay khi có sự yên lặng kéo dài trên đường dây - đặc biệt đối với cuộc gọi đường dài - thì phía bên kia có thể nói một cách miễn cưỡng hoặc là do căng thẳng hoặc vì cần lấy lại giá trị đáng tiền của anh ta. Lúc nào cũng vậy, anh ta sẽ diễn đạt các câu hỏi bằng cách cung cấp cho bạn những thông tin có giá trị.

5. Viết ra bản ghi nhớ thoả thuận

"Nỗi kinh hoàng của giây phút ấy", vị vua tiếp tục, "ta sẽ không bao giờ, không bao giờ quên!"

"Tuy vậy bộ hạ sẽ quên", Nữ hoàng nói, "nếu bệ hạ không viết một bản ghi nhớ về nó. "

- Lewis Carroll

Nói chung, tôi không phải là người ủng hộ việc viết thư từ, bản ghi nhớ hay lời ghi chú. Theo quan điểm của tôi, hầu hết những văn bản được viết ra hoặc là không cần thiết hoặc là khó hiểu. Bên cạnh đó, viết ra mọi thứ mất nhiều thời gian và khó khăn.

Nhận ra bản chất khó khăn và rắc rối của việc viết lách, Stephen Leacock, một cây viết chuyên nghiệp, đã nói rằng: "Việc viết không khó. Chỉ cần một cái bút mực hoặc bút chì, ngồi xuống và viết ra những gì bạn nghĩ. Việc viết rất dễ dàng, chính những gì bạn nghĩ ra được mới là khó. "

Nỗi chung, quy tắc chung là khi có thể, hãy tránh những cuộc giao tiếp quan trọng yêu cầu phải viết ra. Phải thừa nhận rằng, nhiều lúc bạn phải cầm bút trong tay. Trong những tình huống ấy, bạn nên nhớ: tất cả những gì bạn viết ra giấy phải cực kỳ cẩn thận.

Ẩn ý trong cụm từ "quy tắc chung" là có một ngoại lệ. Tất nhiên, có ngoại lệ trong trường hợp của bản ghi nhớ thoả thuận. Đây là một văn bản mà bạn biên soạn sau khi đã giải quyết xung đột hay tranh cãi. Nó trình bày những cam kết của mỗi bên và từ đó hình thành nên cơ sở dàn xếp.

Sau khi bạn kết thức một giao dịch quan trọng qua điện thoại, hãy soạn . lại cẩn thận bằng văn bản về sự hiểu biết lẫn nhau trong đàm phán. Hãy thông tin cho người khác, khi bạn vẫn còn nói chuyện với họ trên điện thoại, rằng bạn sẽ làm như vậy. Bạn cũng nên viết ra một bản ghi nhớ như vậy sau bất kỳ thoả thuận trực tiếp quan trọng nào.

Kinh nghiệm cho thấy, sự thoả thuận của những người thanh lịch có thể trở thành không thanh lịch chút nào. Như nhà quản lý Sam Goldwyn rất nổi tiếng với câu nói: "Một thoả thuận bằng miệng không đáng giá bằng tờ giấy thoả thuận. "

Dán ghi nhớ thoả thuận đôi khi được gọi là thư nội dung hoặc bản ghi nhớ. Dù được dùng với tên nào thì mục đích vẫn giống nhau: đưa ra cam kết của các bèn liên quan, Tiêu biểu là chúng được viết bằng ngôn ngữ cũ rích. Một số văn bản này thường khoa trương và đại ngôn đến mức bạn có thể nghĩ người soạn ra nó đeo giầy cao cổ có gắn nút và cổ áo thì giống như trong phim ảnh. Đây là cách mà người ta thường đọc:

"Theo cuộc đối thoại vào một ngày như vậy, chúng tôi đã nhất trí những điều sau. . . "

"Theo như đã nói chuyện qua điện thoại, chúng tôi đã kết luận rằng ..."

"Theo những vấn đề có liên quan. . . "

"Thừa nhận cuộc nói chuyện qua điện thoại của chúng tôi về. . . "

Thực tế là, hình thức viết thế nào không quan trọng. Điều quan trọng là bản viết đó. Vì sao bạn đảm nhận gánh nặng này? Bởi vì những thuận lợi về phía bạn là rất lớn.

Những lợi ích của người chép bản thảo là gì?

A. Bạn có sáng kiến, quyết định về việc khi nào thì bản ghi nhớ được viết ra, hình thức của nó và khi nào sẽ được gửi đi. Sẽ chẳng có gì xảy ra đến khi bạn muốn nó xảy ra;

B. Những ghi nhớ sẽ được diễn đạt theo cách của bạn. Nếu có bất kỳ thắc mắc nào về cách diễn đạt, chúng ta luôn hỏi người đã soạn thảo ra nó. Ví dụ, nếu ta phát hiện ra một lá thư cất trong ngăn kéo làm việc do James Madison viết đề cập đến việc đi học bằng xe buýt và sự nạo thai, tình thế khó xử này sẽ được giải quyết nhanh chóng. Sau tất cả, liệu có ai biết rõ hơn tác giả về cách hiểu Hiến pháp?

Chúng ta hãy trở lại vấn đề từ một giao dịch qua điện thoại tới một giao dịch trực tiếp. Tôi là đối thủ của bạn và ngồi ngang hàng với bạn trên bàn đàm phán hình chữ nhật. Những phiên đàm phán cứ tiếp tục, ngày này qua ngày khác.

Có phải tôi đang ghi chú? Không. Cũng giống như nhiều ủy viên ban quản trị, tôi nghĩ là mình có trí nhớ hình ảnh. Có phải bạn đang ghi chú? Đúng vậy. Vì sao bạn lại ghi chú? Bởi vì điều đó cho bạn lực đòn bẩy và sức mạnh.

Sau ngày thứ ba, tôi tức tối hỏi bạn trong lúc nghi: "Vì sao anh lại ghi chú nhiều như vậy? Anh không phải là thư ký tòa án! Chúng ta đã bao gồm những chi tiết của hợp đồng đưa ra như một chiếc lều bạt!"

Bạn mỉm cười, nhún vai và lầm bầm điều gì đó về việc không thể nhớ điều gì mà không viết nó ra bằng giấy trắng mực đen.

Vào ngày thứ năm, trí nhớ hình ảnh của tôi không còn như tôi nghĩ. Trong thời gian nghỉ, tôi đến bên bạn và hỏi: "Hãy cho tôi biết, chúng ta đã nói gì về ba khoản bổ sung mới vào bản hợp đồng vậy?Tôi không rõ lắm về chúng, đặc biệt là từ khi chúng ta thêm hai điều khoản bổ sung khác vào hôm thứ ba. Tôi e rằng tôi sẽ lẫn lộn mất!"

Bạn lật những ghi chép của mình trong khi tôi mất kiên nhẫn gỗ chân. "Đây rồi. . . ba điều khoản bổ sung mới được đưa ra và ngày thứ tư, lúc 2 giờ chiểu. "

Tôi nghiên cứu những nét nguệch ngoạc của bạn. Tôi nhăn mặt trước những con chữ của bạn: "Tôi không hiểu mô tê gì về những ghi chép của anh!"

Với phong thái của một phi công chiến đấu đang tóm tắt lại một trận oanh tạc, bạn trả lời: "Những điều khoản bổ sung là thế này thế kia, thế này thế kia và thế này thế kia. "

Tôi nhăn mặt: "Tất cả những gì tôi thấy trong trang giấy là hai dấu chấm, một dấu hoa thị và một ngôi sao!"

Bạn nhìn tôi bằng ánh mắt đẹp nhất của cô nữ sinh hát hợp xướng ở nhà thờ: "Đó là ý nghĩa của những dấu này đấy!"

Đột nhiên, tôi kinh sợ bạn. Bây giờ bạn có sức mạnh đáng kể. Ai có thể hiểu nhiều hơn về việc gà đẻ trứng bằng chính con gà đẻ ra trứng ấy?

C. Khi bạn xác định từ đầu rằng mình sẽ viết bản ghi nhớ thoả thuận, bạn sẽ lắng nghe hiệu quả hơn và ghi chép tốt hơn. Trên thực tế, bạn sẽ chú ý và sử dụng kỷ luật tự giác.

D. Bản nháp đầu tiên của bạn sẽ thiết lập khung làm việc cho bất cứ sự quyết định nào trong tương lai. Nó sẽ quyết định các xác định và giới hạn cho cuộc thảo luận.

Đây là một ví dụ. Giả sử bạn và tôi thực hiện một giao dịch qua điện thoại. Bạn đồng ý để tôi viết thư nội dung mà không nhận ra những ý nghĩa trong cử chỉ của bạn. tôi viết bản ghi nhớ và gửi cho bạn một bản sao.

Hai ngày sau, bạn gọi điện cho tôi và nói: "Này, chờ một lát! Tôi đã nhận được bản ghi nhớ của anh và anh quên không ghi khoản A. "

"Khoản A?", tôi trả lời, hoàn toàn ngây thơ.

"Đúng thế", bạn nói tiếp: "Anh nhớ khoản A chứ?"

Tôi hơi bối rối: "ố, khoản A. Tôi nhớ mang máng là anh đã đề cập một chút đến nó. "

Bạn tiếp tục: "Vậy sao anh lại không ghi nó vào?"

Tôi chống chế: "Tôi đã không nghĩ nó quan trọng như vậy. Xét cho cũng, anh hầu như không đề cập đến nó. "

Bạn hắng giọng: "Tôi không đề cập đến nó vì anh có vẻ đã đồng ý về nó. "

Tôi dừng một lát, như thể bạn đang gây ấn tượng cho tôi, như thể bạn đang đòi hỏi quá nhiều. Rồi tôi nói: "Anh thật sự muốn tôi ghi nó lại chứ?"

Bạn trả lời: "Đúng, tôi thật sự muốn anh ghi nó lại. "

Tôi lại tạm dừng: "Vậy tại sao chúng ta không ngầm hiểu với nhau là nó đã được ghi lại?"

Bạn phát cáu: "Không, tôi muốn cái đó được ghi lại. "

Vì sao tôi cho anh nhiều thời gian như vậy để nói về khoản A? Giả sử tôi là nhà đàm phán mang tính hợp tác, làm sao mà khoản A có thể bị bỏ sót được? Sự chọn lọc luôn xảy ra trong quá trình hình thành những bản ghi

nhớ. Nếu không, sự thoả thuận sẽ có tầm cỡ của cuốn Chiến tranh và hoà bình. Nhưng nếu tôi viết bản ghi nhớ thì nhiều sự lựa chọn sẽ không có lợi cho bạn. Những điều khoản có vẻ quan trọng với tôi thi đều được ghi vào. Nhưng tôi rất khó đọc được suy nghĩ của bạn. Hãy nhớ rằng, bạn hầu như không để cập đến khoản A trong suốt cuộc đàm phán.

Cuối cùng thì tôi cũng ghi điều khoản A vào cho bạn. Tôi đã nhượng bộ cho bạn về điểm này và bây giờ đang trông đợi một điều gì đó đáp lại. Hơn thế nữa, sau một khoảng thời gian khó khăn như vậy với khoản A, bạn có thể sẽ ngập ngừng khi hỏi tiếp về điều khoản B - khoản mà tôi cũng chưa cho vào bản ghi nhớ. Bây giờ quan điểm của bạn là: "Người anh em, tôi sẽ không xem xét tỉ mỉ về điều rắc rối ấy nữa. "

Và vì vậy, một lần nữa sức mạnh của người ghi biên bản đã lại thắng thế.

E. Bởi vì bạn đã viết bản ghi nhớ. các bên khác sẽ đánh giá cao. Họ có xu hướng không coi thường hoặc ngụy biện về những điểm nhỏ hơn. Cho dù là bản tường thuật của bạn có chứa vài điểm nhỏ chưa hoàn hảo, hầu hết mọi người sẽ hào hiệp và không tham gia vào bắt bẻ quá tỉ mỉ.

Sau cùng, tôi xin tóm lược một lời bình luận súc tích của Ellen Elsenstadt. khi cấp trên vỗ vào lưng cô và hứa mơ hồ rằng sẽ cho có nhiều cơ hội trong tương lai, cô bình luận: "Cái bút mạnh hơn nhiều so với một cái đập tay và một lời hứa.

Sao tôi phải hỏi một con khỉ khi có thể hỏi

người hát rong trên phố?

                                                         - Aneurin Bevan -

11. Tiến lên

Có phải cái bánh xe kêu cót két thật sự sẽ được tra dầu mỡ? Đúng, nếu nó biết nên kêu cót két ở đâu và khi nào.

Chúng ta hãy cùng nhau xem xét những phàn nàn của bạn về công việc hành chính cồng kềnh thường ngày. Tôi đề nghị:

1. Hãy gọi điện đến văn phòng gần công ty nhất. Xin đầy đủ tên và chức vụ của người bạn đang nói chuyện. Hãy nói ra hoàn cảnh khó khán của bạn bằng ngôn từ đơn giản để họ có thể đồng cảm với bạn. Sau khi yêu cầu sự giúp đỡ của họ, thu lại cam kết bằng miệng và thời gian khắc phục vấn đề.

2. Tiếp theo, bạn nên viết một lá thư lịch sự nhắc lại với người bạn đã nói chuyện rằng mình đang trông đợi ở họ.

3. Ngay trước hạn cuối tiến hành công việc, hãy gợi cho người bạn để nắm được sự tiến triển trong nỗ lực của họ. Nếu hành động này không khiến mọi việc tiến triển. .

4. Trực tiếp đến thăm văn phòng gần nhất. Hãy tỏ ra lịch sự và nhã nhặn. Gặp họ, nhưng đảm bảo những người khác cũng biết về sự bất công vẫn đang tồn tại. Nài xin sự giúp đỡ của người khác và vì vậy, họ thấy có trách nhiệm hỗ trợ để tìm ra giải pháp hợp lý.

Điều gì sẽ xảy ra nếu những điều trên đây vẫn không đưa đến hành động thoả đáng? Hãy tiến thêm một mức mới. Mọi cơ quan đều có tôn ti trật tự. Hãy đều đều leo lên từng bậc thang, từng bậc một. cho đến khi bạn thấy hài lòng. Càng lèn cao, bạn càng cô khả năng đạt được mong muốn của mình.

Vì sao vậy? Có vài lý do. Những người đã lên cao thì hiểu rằng quy tắc chung không có nghĩa là sẽ bao hàm tất cả những tình huống cụ thể. Họ biết nhiều về những Hiện tượng tiêu biểu và có thể tưởng tượng ra những ảnh hưởng do cách trình bày không phù hợp.

Quan trọng hơn, họ có quyền lớn hơn và được trả công để đưa ra quyết định.

Ở bất cứ mức độ nào, cố gắng đừng đàm phán với người nào thiếu quyền lực, trừ khi bạn muốn phí thời gian. Nếu bạn định đàm phán với người nào đó, đầu tiên hãy tự hỏi: Người này là ai? Mọi người có thái độ gì với anh ta? Anh ta ở vị trí nào trong cơ quan? Anh ta có thể đưa ra những loại quyết định nào? Anh ta có khả năng thật sự không?

khi bạn đã xác định được hết những điều này trong một phạm vi hợp ty, hãy kiểm ứa nó bằng cách hỏi người đó, lịch sự nhưng thẳng thắn: "Anh có thể đưa ra biện pháp gì với tình huống này không?" hoặc "Anh có thể giúp tôi giải quyết vấn đề này không?"' hay "Anh có đủ thẩm quyền để hành động như tôi muốn ngay bây giờ không?" Nếu câu trả lời là phủ định thì bạn nên, tìm người khác.

Không ai có Quyền lực tuyệt đối, vì thế đừng trông đợi điều đó. Tất cả nhang gì bạn có thể trông đợi về Quyền lực của ai đó - đặc biệt là trong một bộ máy quan liêu - là nếu đồng ý, anh ta sẽ làm tất cả mọi thứ trong phạm vi quyền lực cho phép để thực hiện nó. Anh ta sẽ cố hết sức thực hiện những cam kết của mình. Anh ta sẽ đấu tranh cho bạn, vì tính chính trực và nguyên tắc của anh ta.

Khi cựu Thủ tướng Israel Menachem Begin đồng ý theo phương pháp hòa bình ở Trung Đông, ông ta nói với Tổng thống Mỹ Carter: "Tồi không có đủ thẩm quyền để cam kết rõ ràng ở cấp độ quốc gia nhưng tôi đảm bảo răng nếu Quốc hội Israel không thông qua hiệp định, tôi sẽ từ chức. " Bạn không thể yêu cầu nhiều hơn thế.

Tôi sẽ đưa cho bạn năm ví dụ về bánh xe kêu cót két được tra dầu mỡ bởi vì nó tiến lên những cấp độ quyền lực cao hơn. Trong mỗi trường hợp, giả thuyết là bạn chính là bánh xe kêu cót két.

Đây là ví dụ đầu tiên. Bởi vì máy bay bạn chọn đã kéo lê cánh trên không trước khi hạ cánh tại sân bay do sấm chớp, bạn đến khách sạn trước nửa đêm 45 phút. Quần áo của bạn ẩm ướt và nhăn nhúm, giày bị ướt, bạn bị chứng khó tiêu và mệt mỏi đến tận xương tủy. Bạn mong muốn ném cái vali vào căn phòng đơn đã đặt trước, ơn Chúa là bạn đã đặt trước.

Nhân viên làm nhiệm vụ nhận phòng liếc nhìn bạn, sau đó thì thầm với giọng lạnh lùng: "Vâng, đúng là ông đã đặt phòng trước nhưng chúng tôi không còn phòng nào cả. Đột nhiên chúng tôi hết phòng. Điều này đôi khi vẫn xảy ra. "

Bạn phải làm gì? Ngay lập tức hạ chiếc vali xuống thảm và nhắc mình rằng lúc đó nhân viên khách sạn về cơ bản chỉ là một cái máy phản xạ, không có suy nghĩ. Anh ta đang hành xử như một cái máy hay một người máy đã được lập trình sẵn, cung cấp cho bạn những thông tin mà anh ta nhận được từ cấp trên trong khách sạn. Họ nói với anh ta là khách sạn đã hết phòng. Như một con vẹt, anh ta đang truyền thông tin này tới bạn. Bởi vì anh ta không nghĩ đến những lựa chọn về sự chuyển nhượng phòng khách sạn. Tùy thuộc vào việc bạn giúp anh ta giải quyết vấn đề của họ.

Bạn suy nghĩ về những lựa chọn này trong đầu. Khách sạn có thể có một dãy phòng. Bạn có thể kê một cái giường ở một trong những phòng họp. Dãy phòng thậm chí vẫn còn một phòng nếu bạn dự định rời đi sớm vào sáng hôm sau.

Như một người ra lệnh, bạn nói: "Ồ, thế còn về dãy phòng thì sao? Liệu tôi có thể dùng căn hộ của chủ anh không nếu những phòng khác đã có người? Tôi biết anh còn những phòng họp và phòng hội nghị. Tất cả những tờ quảng cáo của anh đều nói như vậy. Anh có thể cho kê một cái giường vào đó?"

Nhân viên khách sạn ngần ngại: "Ồ, không. Chúng tôi không thể làm như vậy. Để tôi chuyển anh sang khách sạn khác được không?"

Bạn đáp lại: "Tôi không muốn bị chuyển sang khách sạn khác. Tôi mệt, tôi muốn đi ngủ, muốn nghe một bài ca cổ. Và tôi muốn ngủ ngay ở đây. Làm ơn cho tôi nói chuyện với người quản lý của anh được không?" (Bạn biết là người quản lý của anh ta không có trách nhiệm giải quyết những việc về khuya như thế này nhưng bạn muốn chứng tỏ quyết tâm của mình cho nhân viên đó).

Nhân viên khách sạn nhăn mặt, nhắc chiếc điện thoại và lẩm bẩm điều gì đó vào nói. Người quản lý đêm xuất hiện. Bạn nhắc lại những chất vấn về các dãy phòng, những phòng họp và những lựa chọn khác,

Người quản lý đem tra cứu bản đồ phòng, cau mày và nhìn lên: "Chúng tôi còn một phòng trống. Nó vừa được trang trí lại. Tuy nhiên, giá sẽ gấp đôi tiền phòng đơn. "

Bạn nói nhỏ nhưng chắc chắn: "Tôi không trả thêm một xu nào nữa vì tôi đã đặt phòng có bảo đảm!"

Người quản lý thở dài và nói: "Được rồi. . . Anh muốn nó hay không?"

Bạn trả lời: "Tôi sẽ lấy phòng đó. Và chúng ta sẽ nói về giá cả vào ngày mai."

Sáng hôm sau, khi bạn lại xuất hiện ở quầy thanh toán, sẵn sàng trả phòng, bạn nhận được phiếu thanh toán. Chắc chắn là giá gấp đôi so với giá bạn định trả. Bây giờ bạn yêu cầu được gặp Tổng Giám đốc. Bạn có tự tin không? Có chứ. Bạn cho Tổng Giám đóc biết về sự ngạc nhiên, của bạn khi khách sạn không thực hiện đúng chính sách đặt phòng. Sau khi nghe ông ta giải thích, bạn mới nói về việc tính giá phòng quá cao.

Vị Tổng Giám đốc sẽ xin lỗi về lỗi lầm của hóa đơn. Ông ta sẽ chỉ tính tiền phòng đơn cho phòng của bạn. Ông ta biết rằng, khách sạn không nên bất cẩn như vậy và vấn đề về giá phòng không nên xảy ra. Và ông ta nhận thức rằng, về lâu dài thì trả như vậy là công bằng.

Tôi sẽ kể cho bạn một ví dụ tương tự như vậy của chính tôi. Hai năm trước, tôi cũng đã đặt phòng đảm bảo ở một khách sạn tại Manhattan. Khi tôi đi taxi đến nơi, trời đã tối. Tài xế nói: "chúng ta phải dừng lại ở đây Đường phố đã bị phong tỏa. Có vẻ như cảnh sát đã ngăn không cho vào".

"Ồ, tuyệt!", tôi cằn nhằn, bước ra khỏi xe và trả tiền taxi. Nhấc hành lý lên và lách qua cảnh sát, phóng viên báo chí, người đi bộ, đội quay phim.

"Này, chuyện gì đang xảy ra vậy?", tôi hỏi người gác cửa, sau khi lê bước qua lối vào được trang trí công phu của khách sạn.

Anh ta chỉ lên trời: "Một anh chàng nào đó trên tầng 11 sắp nhảy xuống. Đó là tất cả những gì đang xảy ra. "

" Ồ, thật tồi tệ", tôi nói, thất vọng với ý nghĩ rằng một anh chàng sắp rơi xuống vỉa hè. Tôi len vào chiếc cửa quay và tiến về phía bàn. "Tên tôi là Cohen, Herbert A. Cohen", tôi nói, "Tôi đã đặt phòng có đảm bảo. "

Nhân viên làm nhiệm vụ đặt phòng kêu ca: "Vâng, ông đã đặt phòng, ông Cohen ạ. . . nhưng chúng tôi đã hết phòng rồi. "

Tôi nhăn mặt: "Anh nói vậy nghĩa là sao, anh không còn phòng hả?"

"Xin lỗi", anh ta nói, "nhưng tất cả phòng của chúng tôi đã đầy rồi. Ông biết vậy là sao mà. "

"Không, tôi không biết thế là thế nào!", tôi bắt bẻ, "Anh phải có một phòng nào đó. "

"Để tôi kiểm tra những khách sạn khác quanh đây xem sao", anh ta đề nghị, với tay định nhắc điện thoại.

"Chờ đã!", tôi ngắt lời, "Anh chắc chắn còn một phòng! Anh biết anh chàng trên tầng 11 chứ? Cái anh chàng đang gây ra sự náo loạn bên ngoài kia kìa? Anh ta sẽ trả phòng!"

Sự việc kết thức thế nào? Anh chàng đó đã không nhảy. Cảnh sát đã tóm anh ta và cho anh ta vào nơi khác để kiểm tra bệnh tâm thán. Tôi đã có căn phòng đó.

Tôi sẽ kể một kinh nghiệm cá nhân nữa. Vào mùa đông năm 1987, tôi bay tới một thành phố ở Mexico để dự một cuộc hội thảo với những doanh nhân địa phương. Tôi đã đặt phòng ở một khách sạn lộng lẫy. Nhưng khách sạn đã không đúng hẹn. Bộ phận lẻ tân thông báo rằng tất cả các phòng đều đã có người ở. Rõ ràng, nhiều khách đã ở lại vì chuyến bay đến Mexico đã hoàn vì bão.

Sau khi không đàm phán được gì với nhân viên khách sạn, cơ bản là vì bất đồng ngôn ngữ, tôi yêu cầu được gặp giám đốc. Tôi châm một điếu thuốc, tựa khuỷu tay vào quầy đàng ký phòng hình tròn để nghỉ và hỏi người giám đốc: "Điều gì sẽ xảy ra nếu Tổng thống Mexico xuất hiện? Liệu anh có phòng cho ông ta hay không?"

"Có, thưa ông. . . "

Tôi thở một vòng khói thuốc lên trần nhà: "Vậy thi, ông ấy sẽ không đến, và tôi sẽ ở phòng của ông ấy. "

Tôi có nhận được phòng hay không? Bạn có thể coi đó là một điều chắc chắn, nhưng tôi đã phải hứa là nếu Tổng thống đến thi tôi sẽ nhường lại phòng đó ngay lập tức.

Đây là ví dụ thứ hai về "tiến lên'. Bạn và con gái đi mua sắm một chiếc áo dài cho buổi khiêu vũ ở trường trung học. Con gái bạn tìm thấy một cái mà nó rất thích. Bạn mua chiếc áo đó, mang về nhà và con gái bạn đột nhiên bị đau dạ dày. Nước mắt lưng tròng, cô bé gọi cho anh chàng đã hẹn cô bằng chiếc điện thoại bên cạnh và nói với rằng cô sẽ phải hủy bỏ cuộc hẹn.

"Thế còn chiếc áo thì sao?", bạn hỏi, biểu hiện sự thông cảm.

"Hãy mang trả nó cho con!", cô bé nức nở, vùi mặt vào gối, "Con không bao giờ muốn thấy nó nữa. Con ghét nó!"

Bạn mang chiếc áo đó đến trả cho cửa hàng.

"Tôi rất tiếc", người bán hàng nói, "nhưng chúng tôi có nguyên tắc là không nhận hàng trả lại. "

"Con bé thậm chí chưa hề mặc chiếc áo này!", bạn phản đối, "Mác giá vẫn còn trên áo đó!"

Bạn liếc nhìn lên bảng hiệu trên tường. Bảng hiệu viết: KHÔNG TRẢ LẠI HÀNG.

"Tôi muốn nói chuyện với người chủ cửa hàng!", bạn nói.

"Bà ấy đã ra ngoài ăn trưa và sẽ không quay trở lại trước 45 phút nữa. "

"Tôi sẽ đợi", bạn lẩm bẩm và tự ngồi xuống một cái ghế gần nhất.

Sau 45 phút, người chủ cửa hàng quay lại. Bạn nói chuyện với bà ta trong văn phòng riêng. Bạn giải thích những tình huống: con gái bạn ốm, chiếc áo chưa hề được mặc.

"Làm sao biết được chiếc áo chưa hề được mặc?", Người chủ hỏi, "Đây chỉ là một thủ thuật mà một số cha mẹ đưa ra. Họ chỉ cần gắn lại mác giá và sau đó cố gắng xóa bỏ những vết bẩn bằng một miếng giẻ ướt.

Bạn chỉ cho bà ta ngày mua chiếc áo viết trên hóa đơn. Bạn gọi điện cho bác sĩ gia đình, trước mặt bà ta, để xác minh rằng con gái bạn đã bị ốm nằm ở nhà vào đêm dạ hội.

" Ồ, thôi được rồi", người chủ cửa hàng thừa nhận, "Lần này là một ngoại lệ. Tôi sẽ cho phép anh trả lại chiếc áo mà không mất phí cho cô bé đang nằm chờ ở nhà. "

Bạn thấy đấy, các quy tắc luôn có ngoại lệ. Trong hầu hết các trường hợp, nên bám chặt vào chúng, nếu không thế giới của chúng ta sẽ hỗn loạn. Nhưng tôi sẽ cho bạn một ví dụ cực kỳ đơn giản về trường hợp nên phá vỡ quy tắc.

Bạn đang nghe thuyết giáo trong nhà thờ. Cả giáo đoàn đang yên lặng, chăm chú nghe từng lời của mục sư. Có một quy tắc trong nhà thờ là không ai được nói chuyện trong khi nghe thuyết giáo. Nói chuyện đồng nghĩa với việc phá vỡ sự chăm chú. Đột nhiên, bạn phát hiện ra một ngọn lửa lấp lóe trên tường. Dây điện trong lớp vữa đang bị chập, Bạn phải làm gì? Nếu bạn không thể phá vỡ quy tắc trong bất kỳ trường hợp nào, bạn có ba lựa chọn:

1. Ra hiệu cho vị mục sư

2. Viết một mảnh giấy và nhờ chuyển dần đến bục giảng kinh, rằng "Lửa đang cháy trong nhà thờ";

3. Ngồi dậy và lẳng lặng bỏ đi vì không có quy tắc nào cấm hành động này.

Những tình huống cụ thể sẽ cho bạn biết có nên phá vỡ một quy tắc một cách chính đáng hay không. Nếu bạn không muốn có một cách giải quyết cho tình huống này thì hãy chuẩn bị để chứng tỏ rằng hệ thống quy tắc này không bao hàm cả những cơ sở lập luận của bạn.

Đây là ví dụ thứ ba về "tiến lên". Bạn khó nhọc gửi bản kê khai thuế của liên bang đi lúc nửa đêm ngày 15/4. Bạn đã trả lời mọi thắc mắc giống như một hướng đạo sinh, không xuyên tạc điều gì. Hai tháng sau, bạn nhận được mẫu đã được chỉnh sửa từ Sở Thuế vụ, Cơ quan này muốn bạn đến văn phòng địa phương vào lúc 10 giờ sáng ngày thứ năm tới. Có vài điểm không thống nhất cần được giải quyết.

Bạn rối hết cả ruột gan. Bạn nghĩ một cách ngớ ngẩn rằng mình chắc chắn đã sai lầm điều gì đó.

Hãy suy nghĩ. Đừng đa cảm. Hãy để tâm tư được thoải mái. Sẽ chẳng có ai lấy dùi cui đánh bạn cả. Trên thực tế, bạn sẽ được đối xử bằng sự kính trọng đặc biệt. Bạn sẽ được "đối xử tế nhị".

Mang theo những bản ghi nhớ, bạn đến văn phòng cơ quan thuế vụ lúc 10 giờ sáng, đúng như theo chỉ dẫn. Bạn nói tên với nhân viên lẻ tân và liếc nhìn qua vai trái của anh ta. Những dãy bàn được sắp xếp nổi bật hẳn phía đàng sau anh ta. Ngồi ở mỗi bàn là một người với máy tính điện tử, một tập giấy, những quyển sách thuế, những khuôn mặt nghiêm túc và thân thiện. Hãy nhớ bốn điều sau về những kiểm toán viên này:

1.  Họ chỉ đơn giản đang làm một công việc và không kiếm được nhiều tiền với nó.

2. Họ cũng như bạn: không thích phải đóng thuế nhiều. Khi phải đóng thuế, họ có thể cũng gian lận một chút. Trên thực tế, vài người trong số họ cũng bị tiến hành kiểm toán.

3. Nếu không quá giàu trí tưởng tượng, họ thường "làm theo sách", nghĩ về những điều chung chung hơn là những ví dụ cụ thể.

Và đây là điều rất quan trọng. Dù có máy tính điện tử, những gì họ làm chỉ là tính nhẩm trong đầu và mang tính đánh giá. Có thể là bất cứ cái gì trừ mục đích, kín tiếng và hết sức dễ hiểu. Nói ngắn gọn, cách diễn đạt và đánh giá của bạn cũng có thể hợp lý không khác gì của họ.

Bạn đừng bao giờ ăn mặc quả bảnh bao khi bước vào một văn phòng thuế vụ. Đừng để mình giống như một kẻ vô công rồi nghề nhưng cũng đừng giống như ảnh bìa một. Người nói chuyện với bạn sẽ cảm thấy thoải mái chỉ khi có thể đồng cảm với bạn (Đây là sự hiểu biết tâm lý mà những luật sư giỏi kiếm chác được và vì vậy, họ sẽ không làm ban hội thẩm lạc hướng. Vài người để kiểu tóc dài, những người khác không đi quá gần nhau, một số vẫn để giấy của họ mốc meo).

Người ta gọi tên bạn. Cùng lúc ấy, một nhân viên kiểm toán được chỉ định bước tới chào đón bạn. Ở thời điểm này - và trong suốt cuộc đàm phán - quan điểm của bạn hoàn toàn là "giúp tôi!" Bạn chấn chỉnh lại bản thân, bước lên như là một người biết điều, dễ mến và thân thiện. Bạn có thích tranh cãi Không? Hay ngược lại, bạn thích phòng thủ? Hoàn toàn, không. Bạn có mặt ở đây là để hợp tác.

Nhân viên kiểm toán nói: "Có bốn điều tôi muốn trao đổi với anh: Thứ nhất là những đóng góp từ thiện của anh. Thứ hai là số liệu anh đưa ra sự phản đối về nhà ở. Thứ ba là những tài sản của anh tăng lên rất nhiều và thứ tư là số tiền mà anh nói là đã gửi vào để đóng thuế theo từng quý. "

Bạn hắng giọng. Điều này có thể khó khăn hơn so với dự đoán. Nhưng liệu có cần thiết không? Không. Hãy bình tĩnh.

Nhân viên kiểm toán nói tiếp: "Tôi muốn thấy bằng chứng về số tiền 900 đô-la mà anh đưa ra trong bản kê khai của anh về các khoản đóng góp từ thiện. "

"Không vấn đề", bạn trả lời, tôi có những tấm séc đã bị hủy ngay tại đây, trong chiếc phong bì này. "

Nhân viên kiểm toán giở qua các tấm séc, đồng thời bấm bấm chiếc máy tính để bàn: "Ở đây chỉ có tổng số là 360 đô-la. Vậy anh giải thích sao về số tiền 540 đô-la còn lại?"

Bạn trả lời thật nhanh và trung thực: "Tôi luôn đi nhà thờ vào các chủ nhật. Mỗi lần, tôi đều bỏ 10 đô-la vào hòm quyên góp. "

"52 Lần trong một năm?"

"Nhất định rồi. Điều đó tương đương với 500 đô-la. "

"Thế còn số tiền 50 đô-la còn lại?"

Bạn thậm chí không thấy phiền khi hắng giọng: "Đó là để mua bánh bao cho những nữ hướng đạo sinh, mua những dụng cụ thế thao cho giải bóng chầy trẻ em và vân vân. Tôi lẽ ra đã phải chi gấp 60 lần như vậy cho tất cả những thứ ấy. "

"Hừm. . . ", nhân viên kiểm toán bình luận. "Thật khó tin. Không ai hào phóng như vậy!"

Bạn nhún vai: "Có tôi đây. "

"Tôi sẽ đặt một dấu hỏi bên cạnh khoản 540 đô-la của anh'", nhàn viên kiểm toán nói.

Hãy để ý trường hợp này. Nhân viên kiểm toán không thể chứng minh rằng bạn đã không bỏ 10 đô-la vào hòm quyên góp mỗi chủ nhật hoặc phân phát tiền cho những đứa trẻ. Điều đó hoàn toàn là vẫn thuộc quyết định của tòa án.

Sự tương tác qua lại vẫn tiếp diễn. Viên kiểm toán than phiền rằng những phản đối về nhà ở của bạn nên tương ứng với thời kỳ 12 năm. Bạn không đồng ý một cách lịch sự, nhắc lại rằng con số này nên tương ứng với thời kỳ 18 năm. Bạn giữ chặt lấy vũ khí của mình, giống như cầu thủ Stonewall Jackson ở trận Bull Run. Không có ai có thể khiến bạn thay đổi. Cơ quan thuế vụ có tước hết quyền của bạn không? Không, đây cũng chỉ là vấn đề quyết định của tòa án. Điều này cũng có thể được kháng cáo.

Đã nguệch ngoạc dấu hỏi chấm thứ hai bằng cây bút "ma thuật". nhân viên kiểm toán tiếp tục: "Anh đã tăng số tài sản của mình lên 2.000 đô-la khi anh viết ra những khoản thêm ở trang bốn trong bản đánh máy đính kèm. "

"Ồ, không. ông hoàn toàn sai rồi", bạn phát biểu nhẹ nhàng, "Đấy không phải là những khoản thêm vào. Chúng rất cần được sửa lại. căn nhà đã đổ một phần. Ông chắc chắn đã nhìn thấy nó như vậy! Nếu tôi không sửa sang lại, nó sẽ giống như một ngôi lều rách nát!"

Viên kiểm toán cười về chế giễu mặc dù đang phải chịu đựng nỗi đau tê tái. Đây là một vấn đề khác của sự phán xét. Vì thế, một dấu chấm hỏi khác lại được nguệch ngoạc. Bây giờ bạn có vấn đề thứ ba mà có thể chất lên thành kim tự tháp.

Bạn thất bại nặng nề ở điểm thứ tư của cuộc tranh cãi. Bạn khẳng định - về bản khai thu nhập cá nhân để đóng thuế - rằng bạn đã trả 1. 400 đô-la cho khoản thuế theo quý. Cơ quan thuế vụ có chứng cớ rằng bạn chỉ trả 900 đô-la. Con số bạn đã đưa ra chỉ là sự lầm lỡ. Bạn đã thực hiện kê khai vào lúc đêm muộn, lúc mà bạn đang mệt mỏi. Ở điểm này thì có quan thuế vại thật sự đã "tước quyền" của bạn. Đó không còn là vấn để xét xử ở tòa nữa. Không cố cơ hội nào để kháng cáo. Bạn phải bù vào khoản chênh lệch 500 đô-la.

Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu nhân viên kiểm toán không đồng ý với bạn ở những điểm khác nữa: những đóng góp từ thiện của bạn, phản đối về nhà ở và tài sản tăng lên?

Câu trả lời thật đơn giản. Nếu bạn hành động trung thực và tin là bạn đúng thì Hãy bắt đầu tiến lên. Kháng cáo. Đầu tiên, hẹn gặp với một thanh tra kiểm toán của cơ quan thuế vụ. Nếu cuộc gặp có thiện ý đó của bạn không làm bạn thoả mãn, hãy gặp một thành viên của Phòng Chỉ đạo kháng án địa phương. Nếu cuộc gặp đó không thoả mãn bạn, hãy đưa trường hợp của bạn ra tòa - hoặc là Tòa án thuế Quốc gia, tòa giải quyết khiếu nại hoặc một tòa án quận. Nói ngắn gọn, chỉ cần một số lượng nhỏ bị liên quan, hãy kháng cáo nếu bạn đã sân sàng. Bạn có quyền theo Hiến pháp. Hãy dựa vào những quyền đó. Bạn có quyết tâm. Hãy sử dụng chúng.

Một chú ý cuối cùng về việc đàm phán với cơ quan thuế vụ: Nếu những nhân viên kiểm toán và những thanh tra khác yêu cầu bạn đưa ra thêm bằng chứng cho mọi thứ, như thể bạn là một nhà ảo thuật có thể kéo ra một con thỏ từ chiếc mũ, thì bạn đừng vội vàng. Hãy trì hoàn. Nói với bất kỳ ai liên quan rằng thực hiện những hồ sơ yêu cầu sẽ mất nhiều thời gian. Hãy sử dụng thời gian và học cách sống với sự nhập nhàng, bởi vì về lâu dài, bạn sẽ tiết kiệm được tiền bạc.

Hãy nhớ rằng, cơ quan thuế vụ rất muốn đóng lại hồ sơ của bạn. Tranh luận với bạn cần phải có nhiều người, thời gian và tiền bạc, Những cố gắng dồn vào vụ việc của bạn sản sinh ra khoản tiền lãi rất khiêm tốn và họ biết điều đó. Vì thế hãy tiếp tục nói: "Hãy xem này, tôi chắc chắn rằng mình đúng. Có lẽ chúng ta cần tìm ra nhiều thứ mới. " Cuối cùng, thậm chí ngay cả khi tin rằng mình, đúng thì cơ quan thuế vụ cùng sẵn sàng đàm phán về những vấn đề loại này. Khi bạn tiến lên, bạn sẽ tìm kiếm được nhiều sự thông cảm với quan điểm của mình. Những người lãnh đạo hiểu rằng quản lý thuế chính xác đòi hỏi sự linh hoạt trong việc giải quyết các thắc mắc về những khoản tiền tầm thường.

Đây là ví dụ thứ tư về "tiến lên", Bạn và một người bạn quyết định thuê một căn nhà lá quê mùa vào mùa hè để sử dụng cho những ngày cuối tuần, cách thành phố bạn đang sống 100 km. Khi bạn đến, vào ngày cuối tuần đầu tiên, bạn nhận ra căn nhà này cần mất rất nhiều công sức để sửa lại. Những cánh cửa không thể mở hay đóng một cách bình thường, then cửa đã bị hỏng, cần phải thật chú ý đến mạng dây điện và khu nhà bếp thì giống như vừa bị thiên tai. Thật may mắn, bạn có đôi tay rất khéo léo. Nhưng bạn không mang các dụng cụ, bộ phận thay thế hoặc thật nhiều tiền theo.

Để người bạn ở lại quét nhà và lau chùi của sổ, bạn lái xe đến một thị trấn cạnh đó và bước vào một cửa hàng bách hóa. Sau một giờ tìm kiếm, bạn tìm được tất cả những bộ phận và công cụ cần thiết. Chiếc xe đẩy của bạn đang đi lên và xuống những lối đi đông đúc. Bạn đẩy xe đến trước quầy thanh toán và nhân viên tính tiền nói rằng tổng số tiền phải trả là 84 đô-la.

"84 đô-la?", bạn kêu lên, "Thật không thể tin được! Tôi sẽ phải viết một tấm séc. "

"Rất tiếc", người bán hàng nói, "Cửa hàng không nhận séc. "

Hãy phá vỡ quy tắc. Vì sao cửa hàng này lại không nhận séc? Đã một lần nó chấp nhận séc nhưng rồi cửa hàng bị chuốc họa. Số séc mà cửa hàng đã nhận bị trả về cho người ký vì không có tài khoản. Rút kinh nghiệm, người chủ cửa hàng đã áp dụng quy tắc mới. Mặt nhăn nhó như kẻ bần tiện, ông ta phàn nàn điều này ở quầy thanh toán: "Đừng bao giờ nhận séc!" Đó là lý do vì sao nhân viên tính tiến nghe theo quy tắc cứng rắn này mà không cần suy nghĩ, không có ngoại lệ nào.

Và sau đó bạn xuất hiện: "Anh phải chấp nhận séc của tôi. Nếu không tôi sẽ không thể chuyển đến ở căn hộ mà tôi vừa thuê. "

"Xin lỗi", người bán hàng nhắc lại, "Tôi phải tuân theo mệnh lệnh. "

"Ai đã ra lệnh cho anh?", bạn hỏi.

"Ông chủ", anh ta trả lời.

"Tôi muốn nói chuyện với ông ta", bạn nói,

Người chủ xuất hiện. "Có chuyện gì vậy?", ông ta hỏi.

"Tôi cần những vật dụng và những đồ này", bạn nói, "nhưng thư ký của ông lại không nhận séc của tôi. "

ông ta liếc nhìn chiếc xe đẩy hàng của bạn: "Tất cả những thứ này giá bao nhiêu tiền?"

"84 đô-la", bạn trả lời.

"Anh không có tiền mặt à?", ông ta hỏi.

"Không, nhưng tín dụng của tôi là hạng nhất. Tôi gửi tiền tại Ngân hàng Quốc gia ở Middletown. "

Hãy tạm thời dừng hành động này lại. Bạn có đang ở một vị thế mặc cả tốt hay không bất chấp quy tắc của cửa hàng? Có. Thời gian phù hợp nhất để đàm phán một ngoại lệ về chấp nhận séc là sau khi bạn đã sử dụng dịch vụ của cửa hàng. Người chủ đang rất để ý đến đống đồ và vật dụng trị giá 84 đô-la trên chiếc xe đẩy của bạn. Ông ta đang suy nghĩ: "ôi, lạy Chúa, nếu kẻ ngu ngốc này nói "quên nó đi" và đi ra cửa ngoài với vẻ giận dũ, mình phải lấy những thứ đồ này, từng cái một và đặt chúng lại vị trí cũ trên giá. Như vậy sẽ mất rất nhiều thời gian!"

Liệu ông ta sẽ nhận séc của bạn? Có, nếu bạn cho ông ta xem chứng minh thư và số điện thoại ngân hàng của bạn cũng như số điện thoại ca quan bạn. Hãy nhớ, trong hầu hết các trường hợp, một người cấp dưới làm theo mệnh lệnh ép buộc chỉ đơn giản là một cái loa, hành động như một người máy. Phủ nhận tất cả những quy tắc có hại cho những lợi ích của bạn bằng cách tiến về phía trước. Người đưa ra những quy tắc cho bạn cũng có thể gỡ bỏ nó. Những người ban hành luật luôn có cơ hội để sửa đổi nó dựa vào ánh sáng từ tình huống cụ thể này của bạn. Thường thì họ được an ủi bằng cơ hội này.

Đây là ví dụ thứ năm về "tiến lên". Cậu con út của bạn, đang học lớp bảy, gặp khó khăn về môn toán. Không phải do cậu không thông minh: cậu ta học tiếng Anh cực giỏi. Nhưng có vẻ như cậu ta không thể hiểu được những gì liên quan đến số lượng. Vì sao vậy? Giáo viên dạy toán làm nhục cậu ta trước mặt cả lớp bởi vì cậu không tham gia các hoạt động ngoại khóa. Cậu ta bị bế tắc tinh thần về những con số. Điều đó đã quá đủ tồi tệ. Còn điều gì tồi tệ hơn nếu giáo viên này không gật đầu bực dọc với cậu ta, con trai bạn sẽ không lên lớp tám được. Cậu bé quá đa cảm. Điều đó sẽ làm tổn thương hoàn toàn tâm lý cậu.

Bạn làm cách nào để đàm phán cho con bạn được lên lớp tám? Rõ ràng là, tôi đang giả sử rằng viên cảnh là có lợi cho các bên liên quan. Điều cốt yếu là bạn phải đối mặt với giáo viên dạy toán trước khi ông ta cho điểm và ghi hồ sơ đánh trượt lên lớp cho năm đó.

Khi một lớp đã ghi trong hồ sơ của nhà trường, thì nó sẽ quy định thật cụ thể, không nói gì được nữa. Điều này có hàm ý là con của bạn đủ tin bạn để giãi bày tâm sự về tình thế khó khăn của cậu ta. Bạn phải có quan hệ tốt với con bạn - một mối quan hệ tin tưởng lẫn nhau, dựa vào những lỗi lầm ngoại lệ của từng bên.

Việc bạn gặp trực tiếp giáo viên dạy toán cũng rất quan trọng. Đừng đàm phán với ông ta qua điện thoại. Từ chối qua điện thoại rất dễ dàng.

Khi bạn hội ý bí mật với giáo viên đó, hãy ra vẻ điên rồ. Hãy chắc chắn rằng ông ta cảm nhận được bạn và những thứ bạn cân bằng sự nhạy cảm tuyệt vời của những giác quan. Nếu điều đó không có kết quả, hãy ngay lập tức kiến nghị lên cấp cao hơn trong hệ thống cấp bậc trường học. Tiếp tục leo thang, nếu cần thiết, cho đến khi bạn được nói chuyện kín với hiệu trưởng trường.

Thông thường, hiệu trưởng trường sẽ hiểu hơn nhiều về sự bế tắc so với giáo viên dạy toán. Vì sao? Bởi vì ông ta hiểu sâu sắc về chính trị, về bạn, không chỉ là một người cha than phiền và liên quan mà là một người đóng thuế có thể điều hành ban giám hiệu của trường trong cuộc họp sắp tới, cùng với những vị phụ huynh bất bình khác và tạo ra một phong trào đòi giảm thuế hàng loạt.

Khả năng thiên hạ sẽ biết chuyện đó khiến vị hiệu trường rùng mình.

Liệu con trai bạn sẽ được lên lớp tám? Được chứ, nếu bạn hành động nhanh. Bạn càng lên vị trí cao hơn thì càng có lợi. Những người ở vị trí cao với không khí loãng hơn sẽ linh hoạt và có sức hút hơn so với những người ở dưới. Họ sẵn sàng bẻ cong những quy tắc cứng rắn.

Lời cuối cùng về quy tắc "tiến lên". Trong hầu hết các cộng đồng lớn, có nhiều loại người và nhóm người mà bạn có thể yêu cầu giúp đỡ như phòng kinh doanh, phòng thương mại, những nhóm khách hàng, thậm chí cả những nhà làm luật. Đừng ngần ngại bám chặt vào họ.

Để sử dụng quyền lực, người ta không cần bạo lực, để nói về lương tâm, người ta không cần ngoan ngoãn. Hành động hiệu quả nhất là kết hợp cả quyền lực và lương tâm.

                                                                     - Barbara Deming -

12. Nhân danh chính mình

Trong cuộc đời mỗi chúng ta, những thay đổi liên tục và những vấn đề phức tạp này sinh khiến chúng ta rối trí. Hậu quả là, nhiều người cảm thấy mình như người xa lạ, như con số không lạc giữa đám đông. Những quan điểm kiểu như vậy là một mớ hỗn hợp của sự thờ ơ và thất vọng.

Nhưng thực tế không phải luôn là như vậy. Bạn có thể nhớ lại một lần, thậm chí ở một thành phố lớn, khi mọi người đến một cửa hàng quen và người chủ chào đón họ bằng cách gọi tên họ. Mặc dù cách kinh doanh này có thể không hiệu quả bằng cách kinh doanh hiện đại, nhưng có vẻ nó khiến người ta hài lòng hơn.

Tôi không nói rằng chúng ta nên "quay trở lại những ngày đáng sợ của ngày xưa. " Tôi chỉ đang đề nghị là nếu bạn muốn đàm phán một cách hiệu quả thì bạn không được là một con số thống kê, một hàng hóa hay một bài báo thương mại trong con mắt phía bên kia. Nếu bạn bộc lộ mình là người dễ bị tổn thương thì có nhiều khả năng bạn sẽ đạt được những gì mình muốn. Trong số chúng ta, bao nhiêu người có thể bàng quan trước những người mà không bàng quan với chính mình? Trong thâm tâm, hầu hết mọi người đều hiểu là phúc lợi của mình liên quan đến phúc lợi của những người khác. Bất kể sự xem thường nào đối với hàng xóm của tôi đều làm tôi tổn thương.

Về mặt lý thuyết, chúng ta biết rằng "không ai là tách biệt", nhưng do phải đối mặt với nhiều áp lực của cuộc sống thường nhật mà chúng ta quên đi sự phụ thuộc lẫn nhau này. Vì thế, bạn nên cư xử một cách nhân đạo để không bị coi là một kẻ mất nhân cách. Không ai đồng cảm với nhiều người nhưng hầu hết mọi người đều biết thương xót nỗi thống khổ của nhân loại.

Sự thật này hàm chứa trong câu bình luận nổi tiếng của Samuel Adams, chỉ trước cuộc Cách mạng Mỹ. Trong suốt then gian lập kế hoạch tàn sát ở Boston, Adams đã nói đại ý: Không nên ít hơn ba hoặc bốn người bị giết để chúng ta sẽ có những người tử vì đạo trong cuộc cách mạng. Tuy nhiên, không nên để quá 20 người thiệt mạng, bởi vì nếu vượt qua con số ấy, chúng ta sẽ không có những kẻ tử vì đạo nữa, mà đơn giản chỉ là có thêm một vấn đề.

Ngoài những câu bình luận nhẫn tâm và hàm ý liên quan đến đạo lý thì lý thuyết của ông ta là đúng. Để phóng đại một sự kiện, mọi người phải có khả năng đồng cảm với những người có liên quan và với những trường hợp xảy ra.

Khi Chiến tranh thế giới thứ hai kết thức, chúng ta đã biết những hậu quả mà nó để lại. Chúng ta đã không thể đếm hết những tội ác do bọn phát-xít và vô số kẻ đồng lõa gây ra. Đối với một người bình thường thì những con số này thật khó hiểu.

Nhiều hơn bất kỳ điều gì, những ghi chép của một cô bé Do Thái giúp mọi người hình dung được những điều khủng khiếp đã diễn ra. Trong khi lẩn tránh quân phát- xít, cô bé đã mô tả sống động và nhẹ nhàng những gì đã chứng kiến. Những từ ngữ ngây thơ, lạc quan và nhân đạo đã gây ra nhiều tác động về mặt tình cảm[25].

Do đó, để cực đại hóa tác động của bạn với tư cách là một nhà đàm phán - bất kể bạn đang đàm phán với ai - thì bạn phải cá nhân hóa cả bản thân mình và tình huống.

Bạn cá nhân hóa bản thân bằng cách nào? Bạn làm cho những người khác nhận thấy mình là một cá nhận độc đáo, bằng xương bằng thịt, có cảm giác và nhu cầu, được mọi người yêu quý, quan tâm hay ít nhất bạn là người mà họ muốn giúp đỡ.

Bạn cá nhân hóa tình huống như thế nào? Câu trả lời thật đơn giản. Cố gắng đừng đàm phán nhân danh một tổ chức nào, bất kể tầm cỡ lớn hay nhỏ. Hãy đàm phán nhân danh chính mình, trình bày cho tình huống.

Tôi sẽ nói thêm. Rất ít người trong chúng ta giữ lời cam kết nhân danh một tổ chức nào đó. Chúng quá xa xôi, vô tri vô giác và trừu tượng để tạo ra ý thức trách nhiệm và sự quan tâm. Không có ai, trừ một kiến trúc sư. cần đến gạch, kinh, thép và bê-tông. Thể chế luôn lạnh lùng và vô tri vô giác. Đó là lý do vì sao các hàng IBM, Con Edison, General Electric, Ma Bell, IRS và những tổ chức khác thường xuyên bị hạ gục (Quan điểm đặc trưng: "Điều gì là khác biệt nếu Công ty Dầu Mobil thua lỗ 100.000 đô-la? Số tiền này chẳng đáng kể chút nào!"). Đó là lý do vì sao bạn chuốc lấy thất bại khi đàm phán thay cho những tổ chức làm ăn phát đạt và là lý do vì sao những cụm từ như sau thường được họ sử dụng:

"Thay mặt cho Phòng Thương mại Bensonhurst, chúng tôi muốn anh..."

"Vì lợi ích của những hướng đạo sinh Mỹ, chúng tôi muốn anh làm..."

"Ngài Missouri Synod của Nhà thờ Lutheran thức giục anh hãy..."

"Với mục đích thanh toán nợ nần, Hội Phụ nữ Quốc gia yêu cầu anh thực hiện lời hứa của mình. "

Vì thế, nếu bạn đại diện cho bất kỳ tổ chức nào thì bạn phải đạt được cam kết của người khác về những thực thể mà tự nó đã không rõ ràng này (gần như là không thể thực hiện được).

Đây là những gì tôi muốn nói. Giả sử bạn làm việc với một tổ chức nào đó và phía bên kia đang gây khó khăn cho bạn. Hãy thuyết phục người đó đề cập đến bạn chứ không phải là cơ quan, hoặc đề cập đến bạn thông qua cơ quan. Hãy nói tương tự như:

"Tôi tình cờ biết rằng. . . nhưng chẳng phải là anh đã hứa với tôi là anh sẽ làm việc ấy? Tôi đang trông đợi ở anh. Tôi đã đảm bảo với cấp trên về vấn đề đó. Tôi cũng đã cho gia đình biết. Tôi đã cam đoan với nhân viên kiểm toán. Anh sẽ không làm tôi thất vọng chứ, phải không?"

Khi phía bên kia hỏi: "Không phải là anh đang cá nhân hóa vấn đề đấy chứ?" thì bạn hãy thẳng thắn trả lời: "Đúng vậy!"

Nói cách khác, hãy "giáng đòn" vào đối phương. Hãy đánh vào tình cảm của họ. Người khác rất khó từ chối nếu bạn nói: "Tôi rất trân trọng nếu anh làm việc này vì tôi. " Những cụm từ như vậy rất hiệu quả khi bạn cá nhân hóa vấn đề. Tất nhiên, nếu bạn tỏ ra biết ơn ai đó, điều đó được hiểu là bạn sẽ trả ơn họ khi có những vấn đề khác này sinh.

Điều này dẫn đến một câu hỏi tiếp theo: Làm cách nào bạn cá nhân hóa chính mình trong một vài tình huống đàm phán?

Sau đây là những minh họa rất thực tế:

Giả sử bạn đang lái xe với tốc độ 45 km/giờ trong khu vực cho phép đi với tốc độ 35 km/giờ. Một chiếc xe tuần tra của cảnh sát - ẩn mình dưới hàng cây trên đường lái xe vào nhà - dùng ra-đa phát hiện ra bạn. Bạn giảm tốc độ, càu nhàu vì điều bất tiện này. Một viên cảnh sát bước ra từ xe tuần tra và thong thả bước về phía bạn, tay cầm tập giấy phạt, đôi mắt bí hiểm sau cặp kính râm. Bạn cảm thấy vô vọng giống như một người tí hon cố gắng chống lại người khổng lồ Kareem Abdul. Chẳng có cách đàm phán nào giúp bạn thoát khỏi cảnh này, nhưng bạn có thể giảm nhẹ khả năng nhận giấy phạt.

Đầu tiên, bạn hãy bước ra khỏi xe với phong thái thản nhiên. Hãy gặp anh ta với cách tiếp cận về phục tùng, như thể bạn muốn nói: "Tôi hoàn toàn phụ thuộc vào anh. " Đừng ngồi trong xe và kéo cửa sổ lên. Theo chỗ anh ta biết, bạn có thể là kẻ buôn thuốc phiện hoặc là một tên tội phạm với khẩu súng ngắn trong thắt lưng. Ngày nay, nhiều quan chức bị bắn bởi những kẻ điên loạn trong những tình huống tương tự. Nói tóm lại, hãy nghĩ đến những nhu cầu và sự quan tâm của anh ta cũng như của chính bạn.

Trong khi xuất trình bằng lái xe, thời điểm quyết định sẽ xảy ra. Bạn có ba mục đích trong quá trình quyết định của sự tương tác này:

1. làm cho anh ta quên đi tờ giấy phạt;

2. làm cho anh ta nhìn nhận bạn trong mối quan hệ cá nhân;

3. để ngăn chặn, hoặc ít nhất là trì hoãn, việc anh ta mở bút và viết lên tờ giấy phạt.

Hãy bắt đầu bằng cách nói: "Chàng trai, tôi rất vui đã tìm thấy anh, một cảnh sát, vì tôi bị lạc đường. Tôi đã lái xe loanh quanh lâu rồi. làm thế nào để tôi lại đến con đường này nhỉ?"

Có thể anh ta sẽ lờ đi câu hỏi của bạn trong giây lát và nhanh chóng nói xen vào: "ông có biết mình đã đi quá tốc độ không?"

Lúc đó, bạn lái anh ta lại câu hỏi của mình bằng cách nói: "Vâng, nhưng tôi bị lạc. tôi không biết mình đang ở đâu,"

Viên sĩ quan lúc ấy chắc chắn sẽ chỉ cho bạn nhiều hướng khác nhau. Trong khi anh ta chỉ đường, bạn hãy liên tục hỏi những câu hỏi phụ khác - bất cứ điều gì có thể ngăn anh ta không viết giấy phạt. Sau khi mất năm phút chỉ đường cho bạn và bạn đã tỏ ra rất biết ơn, anh ta sẽ quay lại vấn đề - bạn đã vi phạm luật giao thông.

Trong lúc này, hãy cố gắng làm cho người cảnh sát cảm thấy mình là người quan trọng bằng cách nói về sự nguy hiểm và khó khăn trong công việc của anh ta. Cố chứng tỏ rằng bạn là một công dân tôn trọng luật pháp, một người lao động bình thường luôn gặp những vấn đề rắc rối. Khi anh ta quay lại với vấn đề bạn đã đi vượt quá tốc độ, hãy nói: "Được, tôi xin lỗi. Tôi đã không biết điều đó. . . lúc ấy tôi đang nghĩ về vấn đề. . . " Tiếp tục, bạn giãi bày một tình trạng khó xử đặc biệt của mình với anh ta. Bất kỳ ai cũng có một điều gì đó: một chủ bạo ngược, một người chồng hoặc vợ già yếu, một người bố hoặc mẹ già cả và bị viêm khớp, một món nợ chưa thể trả, một người bạn không chân thành hoặc một đứa con hư hỏng.

Hãy chắc chắn rằng những điều bạn cho anh ta biết có thể ảnh hường đến quyết định của anh ta. Giả sử bạn có một lý lịch không có "vết nhơ" nào, hãy nhận xét: "Đây sẽ là lần đầu tiên bị phạt sau 12 năm lái xe của tôi. Tôi ghét bị vết nhơ nhuốc này trong lý lịch đáng tự hào của mình!" Anh ta sẽ ngập ngừng. Cảnh sát thường lưỡng lự khi phạt ai lẫn đầu tiên.

Bất kỳ duyên cớ gì bạn đưa ra, tốt nhất là bịa ra những chuyện thật độc đáo và khác biệt. Hãy nhớ rằng người thực thi luật pháp kia đang lắng nghe những điều đó. Nếu câu chuyện của bạn đặc biệt và thú vị thì nó đã đáp ứng được phần nào đó nhu cầu giải trí trong cái công việc lặp lại và buồn tẻ này. Hơn thế nữa, lúc này anh ta có một "câu chuyện chiến tranh" để kể lại cho bạn hoặc những đồng nghiệp ở trạm cảnh sát.

Hãy nói về những cơ sự khác thường, tôi được nghe câu chuyện này từ một cảnh sát đặc vụ tại học viện FBI: Một cảnh sát sắp phạt một người đi xe sai đường trên đường một chiều. Đột nhiên, người vi phạm hỏi thật ngây thơ: "Thưa anh cảnh sát, anh không để ý rằng mũi tên chỉ đường đã chỉ sai hướng hay sao?"

Người kể câu chuyện này đã khẳng định với tôi rằng câu chuyện này có thật và chiếc về phạt đã không được viết ra - như một món quà ban tặng cho sự sáng tạo.

Dù làm gì, bạn không nên ngồi yên trong xe và tạo ra cảm giác khó chịu cho viên cảnh sát khi anh ta chất vấn bạn. Đừng bao giờ phát biểu những câu trịch thượng kiểu như: "Đưa về phạt cho tôi! Tôi sẽ kiện việc này lên Tòa án Tối cao!"

"Tôi muốn anh biết rằng tôi là người giàu có và có nhiều ảnh hưởng,"

"Chiếc ra-đa không tốt và anh biết điều đó. về mặt khoa học, những dụng cụ của anh không phải hoàn toàn chính xác. "

Trong những tình huống như thế thì phụ nữ đàm phán hiệu quả hơn đàn ông. Những thống kê cho thấy, khi ra-đa phát hiện ra xe vượt quá tốc độ, nó chẳng cần biết giới tính của tài xế. Nhưng bằng một cách nào đó thì phụ nữ ít bị phạt hơn đàn ông 25% trong số 1.000 tài xế.

Hầu hết phụ nữ khi bị gọi dừng lại đều sử dụng những kỹ thuật mà chúng ta vừa đề cập tới. Họ ra khỏi xe, vẻ hối lỗi, hành động thân thiện và cố gắng nói nhẹ nhàng với viên cảnh sát. Tôi bảo đảm với bạn, 25% sự khác nhau trên xảy ra thường xuyên với những cảnh sát nam.

Hãy xem xét ví dụ thứ hai: Bạn sẽ chuyển từ San Jose tới San Francisco trong sáu tháng để cải thiện mối quan hệ với những người thân yêu. Sau nhiều ngày liên tục tìm kiếm một nơi ở trong một tòa nhà cao tầng, bạn đã tìm ra nơi lý tưởng cho gia đình mình. Nhưng vấn đề là chỉ còn một căn hộ và có đến 30 cái tên trước bạn trong danh sách chờ đợi. Bạn muốn chuyển từ vị trí số 30 lên vị trí số 1. Làm cách nào bạn có thể thực hiện được điều tưởng như không thể này? Làm cách nào để nhận được những gì bạn muốn?

Hãy trực tiếp đi gặp người ra quyết định sau cùng và là người giám sát tòa nhà. Ông ta chính là người có tiếng nói quyết định về vấn đề này. Hãy để người bạn đời và các con bạn đi cùng. Hãy tập cho các con bạn, nếu cần thiết thì dùng đến biện pháp "hối lộ cha mẹ". Tất cả những gì tôi khuyên bạn là hầy ăn mặc và có phong thái lịch thiệp. Hãy tỏ ra khác biệt.

Điều này có nghĩa là bạn hay xuất hiện như một người thuê nhà có trách nhiệm, phù hợp và thật sự muốn thuê. Hãy nhớ rằng gia đình nào được chọn cho thuê sẽ trở thành hàng xóm của người giám sát căn nhà,  những người mà ông ta luôn bị ám ảnh trong suốt thời gian họ thuê nhà. Dựa vào những kinh nghiệm trong quá khứ, ông ta biết rằng những người thuê nhà có thể gây ra cho ông ta nhiều sự bực dọc hoặc có thế làm giàu cuộc sống tinh thần của mình. Hãy tìm hiểu càng nhiều về ông ta và gia đình ông ta càng tốt. Cũng thời gian ấy. Hãy chắc chắn rằng ông ta và bạn sử có quan hệ cá nhân, rõ ràng như những con người với nhau.

Hãy lịch sự yêu cầu được xem căn hộ còn trống. Nếu ông ta phản đối và nói rằng: "Tôi rất tiếc, nhưng có tới 30 người đã đến trước anh!" thì đừng nhụt chí. Hãy giải thích bạn đã phải đi bao xa và hãy nói thật: "Tôi biết là chúng tôi không có nhiều cơ hội, nhưng liệu chúng tôi có thể biết được căn hộ đó trông như thế nào không?"

Thậm chí, nếu bạn không thể trông thấy căn hộ đó (có thể đã có người ở), hãy nói với người giám sát chỉ cho bạn bất cứ căn hộ nào. Và phương sách cuối cùng, chỗ của ta thì sao nhỉ? Bằng mọi cách, bạn phải chuyển sang thật tế nhị, thông cảm, nhã nhặn, thể hiện sự quan tâm, sự kiên trì, sự ân cần và suy nghĩ chín chắn.

Từ hôm ấy, bạn thường xuyên ghé thăm ông ta nếu vẫn ở trong vùng ấy. Thậm chí, nếu ông ta nói với bạn rằng cơ hội của bạn là vô vọng thì bạn vẫn nên duy trì việc tiếp xúc này.

Trong khi người giám sát căn nhà Đầu tư khá nhiều thời gian nói chuyện với bạn, hãy nói thêm về trường hợp của bạn, hãy giãi bày tâm sự với ông ta và hỏi Ông ta những lời khuyên. Hãy nói chi tiết về hiện tại bạn đang làm việc cho ai, công việc là gì và thuộc về cơ quan nào, bạn có bao nhiêu thời gian, những thói quen và sở thích của bạn, cho đến khi ông ta hiểu rõ về bạn.

Nhờ có những nỗ lực cá nhân hóa vấn đề có chủ ý của bạn, cái gì sẽ xảy ra khi còn một chỗ trống? Người giám sát ngôi nhà sẽ liếc nhìn bản danh sách. Đôi mắt ông ta sẽ nhìn cái tên đầu tiên một chút, nhưng chỉ vậy thôi. Cái tên ấy chẳng là gì khác ngoài một nhãn hiệu vô danh. Lúc ấy liệu ông ta sẽ cho người mà mình không hề biết hoặc không có cảm tình thuê nhà hay cho bạn thuê - người mà ông ta biết rất nhiều?

Bạn có cơ hội nhảy từ vị trí thứ 30 lên vị trí đầu tiên trong bản danh sách. Bạn sẽ được thuê căn hộ đó vì người giám sát căn hộ đã quyết định đầu tư vào bạn và vì những gì ông ta biết về bạn. Bạn đã cá nhân hóa quá trình chọn người (Tất nhiên, kỹ thuật này sẽ chỉ hiệu quả ở phạm vi người giám sát có quyền lựa chọn. Trong các trường hợp khác, bạn sẽ phải thực hiện các kỹ thuật đàm phán khác).

Bấy giờ là ví dụ thứ ba: Khi đứa con thứ hai của một người bạn, Steven, sấp bước vào năm cuối bậc trung học, cậu bé đã lập ra kế hoạch nghỉ hè bằng cách đi nhờ xe để đi khắp nước Mỹ. Mục tiêu của cậu bé là: "Điều đó sẽ mang lại nhiều kinh nghiệm và ta sẽ không cần nhiều tiền hay quần áo. "

Không phải nói, bố mẹ cậu hoàn toàn ủng hộ ý kiến này. Chúng tôi đã giảng giải cho cậu bé về những ý kiến phản bác: Việc đó sẽ nguy hại cho sức khỏe; nó không hợp pháp ở một số khu vực và không thể lường trước được những điều sẽ xảy ra. Sau vài cuộc thảo luận, cậu ta đã bác bỏ những lý lẻ này một cách rất lôgic.

Lúc đó, tôi đề cập đến một vấn đề mà tôi nghĩ là sẽ chiến thắng: "Được rồi, nhưng sẽ không ai cho cháu đi nhờ đâu. Người ta không đón những kẻ đi nhờ xe nữa. "

Steven đã làm chúng tôi rất ngạc nhiên và mất hết tinh thần vì cậu bé cũng đã nghĩ đến vấn đề ấy rồi. Cậu bé đã mua một can xàng ở một cây xáng địa phương, lau chùi sạch sẽ và đổ xăng bên trong vào một cái túi vải nhỏ hoặc cái vali. Rõ ràng là, cuộc hành trình xuyên quốc gia của cậu bé không phải là hành động điên rồ của tuổi trẻ mà là một cuộc hành trình có chiến thuật được chuẩn bị rất kỹ.

Sau nhiều tháng nói chuyện và tranh luận, tôi đã chọn giải pháp "thờ ơ ôn hòa" với cậu bé và cho phép cậu bé theo đuổi ước mơ của mình. Khi cậu bé quay trở về an toàn, một trong những điều đầu tiên cậu ta kể là việc dễ dàng xin đi nhờ xe.

Steven thuật lại rằng, sau khi đi vài dặm trên đường với Steven, người lái xe bình luận: "Cậu đã đi một đoạn đường quá dài như vậy để mua xăng. "

Steven đáp lại: "Ô, cháu không có xe ô tô. Chiếc can này là chiếc vali của cháu. Chú không nghĩ là đi nhờ bằng cách này thì dễ hơn à?"

Câu nói ấy thường nhận được những tràng cười ha hả từ lái xe và sau đó là cuộc hội thoại thân thiện, cởi mở.

Bằng cách mang theo can xăng đó, cậu ta đã cá nhân hóa chính mình và phân biệt mình với những người xin đi nhờ bình thường khác. Những người tài xế qua đường đã tưởng cậu ta - mặc dù là sai lầm - là một kẻ đáng thương cần được thông cảm và giúp đỡ.

Sau đây là ví dụ thứ tư: Một trong những công cụ của cuộc sống hiện đại khiến cho mỗi cá nhân bị coi là dở hơi chính là chiếc máy tính. Đã bao giờ bạn nhận được một lá thư, hóa đơn hoặc câu phát biểu sai lầm từ một máy tính chưa? Nếu rồi, bạn đã biết là đàm phán với một cái máy khó thế nào. Bạn có thể gọi hoặc viết, nhưng đối phương của hạn đã được lập trình điếc và mù với những yêu cầu của bạn.

Bạn có thể đậm phán bằng cách nào?

Đầu tiên, chúng ta hãy giải quyết với thông báo bạn nhận được trong cái thẻ hình chữ nhật có dấu của máy tính, trên đó ghi: "Không gập, xé hoặc cắt". Giải pháp rất đơn giản. Hãy lấy kéo hoặc bút bi và khoét một hoặc hai lỗ trên thẻ. Hãy vui vẻ và sáng tạo khi bạn vi phạm lệnh của máy. Sau đó in lại chiếc thẻ và gửi lại cho nó qua thư.

Khi chiếc thẻ độc đáo của bạn được đưa vào hệ thống, máy tính sẽ đẩy nó ra vì nó không giống nguyên bản. Người ta sẽ xử lý chúng bằng tay. Nếu những dữ liệu của họ thoả mãn sự điều chỉnh của bạn thì chiếc thẻ sẽ được tạo ra.

Thứ hai, hãy đấu tranh với những thông báo lỗi được đưa vào máy tính dưới dạng viết thư. Trong trường hợp này, hãy gọi điện đến cơ quan và nói chuyện với người quản lý hồ sơ của bạn. Trong hầu hết các trường hợp, những thay đổi mà bạn muốn sẽ được sẵn sàng giúp đỡ. Giả sử tháng tiếp theo lại xuất hiện lỗi tương tự thì sao? Nếu điều này xảy ra, bạn hãy gõ một "lá thư cá nhân" gửi tới người mà bạn đã nói chuyện và gửi một bản sao bằng giấy than đến cấp trên của họ và người đứng đầu cơ quan. Bạn có thể dễ dàng hỏi tên của những người này qua lễ tân hoặc qua tổng đài điện thoại.

Điều quan trọng nhất của hai cách tiếp cận này là để liên lạc với người mà coi bạn là một người đặc biệt cần sự giúp đỡ.

Hãy tiếp tục ví dụ thứ năm của chúng ta: Sharon, con gái của chúng tôi đã chứng kiến câu chuyện này. Cô bé đã ở với một gia đình người Pháp trong chương trình giao lưu của sinh viên. Những người Phàp này sở hữu một trang trại nhỏ và họ trồng dưa ở đó.

Theo định kỳ, họ thường nhân được các cuộc gọi của những người muốn mua buôn dưa nhưng họ đều từ chối.

Một hôm, một cậu bé khoảng 12 tuổi đến gặp trực tiếp với yêu cầu tương tự. Câu trả lời cũng không khác. Tuy nhiên, cậu bé đó cố đi theo nài nỉ, cậu ta theo người chủ khi ông ta làm việc vật trong nhà. Sau khi nghe cậu bé nói chuyện huyên thuyên hàng giờ đồng hộ, người chủ dừng lại giữa ruộng dưa.

"Đủ rồi", ông ta nói với cậu bé, "Cháu có thể lấy quả dưa to đó với giá một franc. "

"Cháu chỉ có 10 xu thôi", cậu bé nài xin.

"Để xem nào, với giá ấy", người chủ trang trại trêu đùa, nháy mắt cho Sharon, "Cháu thấy quả dưa xanh nhỏ đằng kia thế nào?"

"Cháu sẽ mua nó", cậu bé nói, "Tuy nhiên, đừng cắt nó khỏi cây vội. Anh cháu sẽ đến hái nó trong hai tuần nữa. Bác thấy đấy, cháu chỉ mua nó. Anh cháu sẽ chịu trách nhiệm chuyên chở và phân phát".

Hãy xem xét ví dụ thứ sáu và cũng là cuối cùng: Giả sử bạn sống trong một căn hộ ở một khu lý tưởng. Vào giữa tháng giêng, bạn không có đủ củi để sưởi ấm. Thậm chí, con mèo của bạn phải rét co ro.

Bạn có nên than phiền với người giám sát, người quản lý căn nhà hay chủ nhà không? Bạn có thể làm, nhưng không có kết quả. Lúc đó, bạn phải không được than phiền mà đơn giản là cho họ biết những yêu cầu và hoàn cảnh của bạn. Nếu bạn tỏ ra quá nóng này thi vấn đề sẽ thay đổi.

Trong ví dụ này, quan trọng là phải quyết định liệu khí hậu bắc cực có trải rộng hay không? Liệu đây có phải là cố gắng có chủ tâm của ông chủ để tăng lợi nhuận đầu tư hay không? Nếu đúng như vậy, tất cả những người thuê nhà phải cùng nhau hành động để không phải chịu đựng sự bất công. Thực chất là tận dụng quyền cam kết.

Nhưng hãy thử làm cho vấn đề phức tạp hơn. Bằng cách này hay cách khác, bạn là người duy nhất bị ảnh hường và bạn đã cố bằng mọi cách: gọi điện, viết thư, kêu gọi các cơ quan chính phủ và báo chí địa phương. . . nhưng tất cả đều vô hiệu.

Tình huống này rất nghiêm trọng và bạn đã tận dụng mọi cách tiếp cận họp lý. Trước khi đi sâu hơn, hãy quyết định xem ai là người có trách nhiệm với những điều kiện tiếp diễn này. Vì mục đích tranh luận, chúng ta hãy giả sử ông ta là một người chủ vắng mặt.

Bây giờ, hãy tìm ra nơi ở của ông ta. Hãy bất ngờ đến gặp ông ta vào chủ nhật, khi vợ và các con ông ta đều ở nhà. Hãy hành động với phong thái thể hiện sự quan tâm, dễ chịu và không quá sôi nổi. Đừng bao giờ buộc tội ông ta là vô tâm vì ông ta sẽ tức giận nếu bị mất mặt trước những người thân yêu. Hãy nói những điều như: "Hãy thử xem, tình hình là như thế này. Tôi biết rằng ông chưa biết về điều ấy bởi vì ông sẽ không tha thứ vì điều ấy. Tôi có một đứa con bị bệnh và nhiệt độ trong căn phòng của tôi chỉ 62°F. Ông nghĩ gì về vấn đề này, liệu có phải những ống dẫn đã hỏng hoặc có thiếu sót gì chăng? Tôi có thể làm gì? Tôi biết ông có thể giúp tôi!"

Vào lúc ấy, trước mặt gia đình, ông ta sẽ không lờ đi cảnh ngộ khốn khổ của bạn. Hơn thế nữa, ông ta bây giờ không chỉ biết bạn ở căn hộ số 203 mà còn biết bạn cần sự giúp đỡ.

Không có những quy tắc chung cho mọi tình huống đàm cụ thể. Sự kết hợp của những sự kiện chỉ tổn tại trong một thời điểm cụ thể. Nhưng có một số quy tắc chung luôn có thể áp dụng.

Hãy ghi nhớ hai điều sau đây:

1. Người ta dễ dàng làm ngơ với người khác nếu như không có mối quan hệ riêng tư nào đó.

2. Đừng để bạn trở thành một thông số thống kê vô hồn: một hạt cát rơi vào ngón tay của ai đó và biến mất dưới khe hở của sàn nhà. Đừng để giống như Lara trong cuốn sách Zhivago's doctor (Bác sĩ Zhivago) - người đã trở thành "một con số vô danh trong bản danh sách bị thất lạc". Người ta hiếm khi lo lắng với những bản danh sách. Quan điểm của họ là: "À, số 463 nghĩ rằng anh ta gặp vấn đề ư? Ai thèm quan tâm chứ?"

Mặc dù chúng ta đã cùng nhau nói nhiều về điều này nhưng một điều báo trước về cách tiếp cận này có thể là hợp lý. Hãy ghi nhớ rằng bất kỳ một kỹ thuật nào dù hiệu quả mà được thực hiện một cách thái quá sẽ không còn hiệu quả nữa. Nó có thể trở nên hết sức lố bịch. Vì vậy, sự vừa phải thường hữu ích hơn.

Một thời gian trước tôi được nghe một câu chuyện nguỵ tạo mà tôi muốn chia sẻ cùng các bạn. Một vị Linh mục quá căng thẳng trong Lần đầu tiên nói chuyện trước công chúng đến nỗi ông ta hầu như không nói nên lời. Sau cùng, ông ta gặp cấp trên của mình - vị giáo sĩ do Giáo hoàng lựa chọn - để yêu cầu được giúp đỡ.

rất hài lòng với yêu cầu trên, vị giáo sĩ đặt tay lên người vị linh mục và nói: "Để hiểu thấu được người nghe, con phải làm cho Kinh thánh có sức sống. Các con chiên của con phải nhìn nhận những thời gian và sự kiện này như thể là chúng đang xảy ra ngày hôm nay. Hãy nhớ là, sự quan tâm của Chúa là cứu thế loài người. Sứ mệnh của Chúa không phải là cai trị loài người mà là giải thoát cho họ".

"Nói cách khác", giáo sĩ nói, "Hãy biến nó thành kinh nghiệm cá nhân với những con chiên. Hãy sử dụng ngôn ngữ của họ. Nói những gì cần nói, như những người trẻ tuổi nói chuyện,"

Vị linh mục gật đầu nhiệt tình, động viên vị giáo sĩ nói tiếp.

bị ấn tượng bởi thái độ của anh chàng trẻ tuổi, vị giáo sĩ không thể giữ lại một lời khuyên kinh nghiệm cuối cùng. Ra hiệu cho người linh mục đến gần hơn, ông ta thì thấm: " Ồ, đúng vậy, nếu con cho thêm một chút rượu vodka hoặc rượu gin vào trong cốc nước thì nó sẽ giúp con thư giãn được một chút. "

Ngày chủ nhật sau đó, theo những chỉ dẫn của vị giáo sĩ đã được ghi ra giấy, vị linh mục trẻ tuổi thấy rất thoải mái và nói chuyện rất hăng hái. Tuy nhiên, anh ta để ý đến vị giáo sĩ, sau bức tường của giáo đoàn, đang ghi chú một cách nhiệt tình.

Khi buổi thuyết đạo kết thức, anh ta chạy ngay đến với bề trên và rất nóng lòng được nghe những lời nhận xét sắc sảo: "Thưa, tuần này con làm thế nào ạ?"

"Được", vị giáo sĩ nói, "Nhưng có sáu điều mà con phải tháo gỡ trong tương lai. "

Sau đó, ông ta đưa cho vị linh mục những ghi chép của mình:

Phải là Mười điều răn của Đức Chúa trời chứ không phải là "mười thứ đứng đầu trên biểu đồ",

Có 12 quy tắc chứ không phải là "một tá".

David đã giết chết Goliah. Hắn không "đánh vào háng anh ta".

Chúng ta không ám chỉ Jesus Christ là "J. C sau này. "

Chủ nhật tới sẽ có một cuộc thi làm kẹo bơ cứng ở Giáo đường Peter chứ không phải là "một cuộc thi kéo peter ở giáo đường kẹo bơ cứng".

Cha, Con và Thánh thần không được ám chỉ tới là "Cha lớn, Cấp dưới và Ma quỷ. "

Bài học là: Đừng là một người giải thích Kinh thánh theo nghĩa . Hãy làm những gì phù họp với những trường hợp cụ thể - luôn thực hiện sự vừa phải.

Có lẽ người sử dụng "sức mạnh của sự cá nhân hóa" hiệu quả nhất chính là Richard J. Daley, một thị trường lâu năm ở Chicago. Hãy để tôi mô tả cách tiếp cận của ông ta với một người bạn đồng nghiệp của ông ta là thị trường của thành phố New York, John Lindsay.

Theo ý kiến tôi, John Lindsay là vị thị trường dễ nhìn nhất mà nước Mỹ đã từng có. với hình dáng gầy đẹp như nghệ thuật điêu khắc và hàm vuông, lẽ ra ông ta đã dễ dàng theo đuổi sự nghiệp trong lĩnh vực truyền thông hoặc quảng cáo. ông ta cũng là thị trưởng cao nhất mà thành phố này có - điều đó không cố gì đáng nói. Trang phục của ông ta đẹp không chê vào đâu được; ông ta cũng là một nhà hùng biện. ông ta có vẻ như không phải là người đến từ New York. Chỉ điều này cũng làm cho ông ta có đủ tư cách để làm thị trường của thành phố New York rồi. John Lindsay có vẻ như đã có tất cả mọi thứ.

John Lindsay - một người phục vụ công chúng tận tuỵ nhất - có đạt được những mục đích của mình không? Không hề. Vì sao lại không? Bởi vì mặc dù cá tính ông ta rất nhã nhặn nhưng ta đa không cá nhân hóa. Ông ta luôn đàm phán thay mặt cho thành phố New York. Ông ta nói những câu như: "Thành phố New York muốn anh thực hiện cam kết của mình. " Bạn có nghĩ Là những người kiểu như lãnh đạo Đảng Lao động Michael Quill (người có phương châm "không nói vẫn tốt hơn" bằng cách luôn gọi sai tên của thị trưởng là "Lindsley") có quan tâm đến những vấn đề trừu tượng không thuộc về ai này không? Thành phố đặc biệt lớn như New York là quá lớn cho một cái đầu hạn chế có thể lĩnh hội được hết. Đối với Quill thì đó chẳng khác gì yêu cầu của Thủ tướng Anh.

Mặt khác thì Daley lại thấp hơn với thân thể khá thô kệch. Khi ông ta sụt cân thì trông giống hột một gã mập lùn. Ông ta ăn vận bộ quần áo lạc mốt đã 30 năm. Khi ông ta nói trước công chúng thì cú pháp là của người Anh.

Một lần ông ta cắt băng khánh thành cho một trường học mới và đề tặng ngôi trường ấy là "có môi trường học nhàm chán nhất". Sau đó, ông ta lại ủng hộ người bạn chí thân đã bị truy tố bằng câu: "Chúng tôi còn hơn là bạn trong suốt cuộc đời" và sau đó giải tán sự phản đối Chiến tranh Việt Nam bằng cách nhận xét: "Tôi không thấy phần nào nghiêm trọng với đất nước hơn là những gì đã xảy ra trong cuộc nội chiến. " Có lần ông ta đã khuyên các nhà quản trị kinh doanh: "Ngày nay, vấn đề thật sự chính là tương lai. "

Sau đó, ông có một bác bỏ nổi tiếng với những báo cáo của một nổi loạn cảnh sát trong suốt các cuộc biểu dương lực lượng ở Hội nghị Đảng Dân chủ năm 1968. ông nói: "Cảnh sát đến đây không phải là để tạo ra sự hỗn loạn. Họ có mặt ở đây là để bảo vệ sự hỗn loạn!"

Khi báo chí trích dẫn nguyên lời của ông ta thì người thư ký của ông là Earl Bush đã đổ lỗi cho báo chí.

"Một bản báo cáo quá tồi tệ", người thư ký nói với các phóng viên đang tụ tập, "Các anh phải trích dẫn những gì ngài thị trưởng muốn nói chứ không phải những gì ông ta nói" (Bằng cách nào họ hiểu được điều đó), ông ta thậm chí đã chỉ trích báo chí: "Các anh đã chỉ trích tôi, các anh đã lăng mạ tôi, thậm chí các anh đã phê phán tôi. "

Ngoại hình của Daley và bài phát biểu bị vô tình bóp méo của ông ta có là sự hạn chế không? Ngược lại, chúng làm cho ông ta là con người bình thường, được công chúng yêu mến và dễ được thông cảm. Ông ta vẫn rất được kính trọng ở Chicago đến nỗi bạn có thể nói ông ta sắp được phong Thánh.

Cuối mùa thu vừa rồi tôi đang ngồi trên máy bay ở O’Hare chờ cất cánh. Người ngồi bên cạnh tôi nó: "Có phải đang có tuyết rơi bên ngoài không?" Sau khi liếc mắt ra ngoài cửa sổ tôi chắc chắn với anh ta là đang có tuyết rơi. Ông ta trả lời đơn giản: "Ông biết đấy, khi Daley còn sống, tuyết không bao giờ rơi sớm như thế này!"

Vị cố thị trưởng được mai táng trong một ngôi mộ không thật uy nghi tại một nghĩa trang nhỏ ở Chicago. Tuy nhiên, năm này rồi năm khác, hàng chục nghìn khách đã hành hương đến nơi yên nghỉ cuối cùng của ông để tỏ lòng kinh trọng. Thực tế là trọng lượng của những người này đã làm khu đất quanh phán mộ của ông lún xuống và gò đất nhỏ nơi ông nằm yên nghỉ lại nhô cao lên. Vì sao đám đông này lại tụ tập ở đây? Theo chúng tôi nghĩ thì họ vẫn cầu khẩn đặc ân, và theo chúng tôi biết thì ông vẫn ban phước lành cho họ.

Tại sao ngày nay, những người quản lý và kinh doanh ở Chicago vẫn khẳng định: "Daley là bạn của chúng tôi; ông ấy thật sự hiểu biết về kinh doanh?" Tại sao những người đại diện cho nhân dân lao động vẫn nói: "Daley thật sự hiểu được những người lao động và những nhu cầu của họ!". Làm cách nào mà ông ta giải quyết được với cả hai phía đối lập nhau và sau đó thuyết phục mỗi bên là ông đứng về phía họ? Bởi vì khác với Lindsay, Daley đã đàm phán với tư cách cá nhân, ông ta không bao giờ đàm phán nhân danh ủy ban Dân chủ Quốc gia, Đảng Dân chủ hoặc thành phố Chicago. Tự trong thâm tâm ông ta biết rằng những khái niệm như vậy là quá trừu tượng. Thay vào đó, ông ta tiếp cận các cá nhân, từng người một, hỏi những yêu cầu của họ một cách riêng tư.

Ví dụ, ông ta sẽ nói tương tự như: "John. . . anh nói với tôi là anh sẽ làm việc ấy. Tôi đã trông đợi vào anh. Tôi đã nói với vợ tôi về lời hứa của anh. Anh không thể làm tôi thất vọng! Anh có biết là tôi đã cầu nguyện cho cả anh khi tôi nói những lời trong kinh Rôse không? Thậm chí, tôi đã thắp cho anh một ngọn nến sáng nay! Hãy nhìn này. . . vẫn còn sáp trên ngón tay tôi đây này!"

Đó là "sức mạnh của cá nhân hóa"!

Bây giờ thì chúng ta đã đi hết đủ một vòng. Tôi tin rằng kết thức cuộc hành trình này sẽ đánh dấu sự bắt đầu một thời kỳ thoả mãn và tự do.

Bạn đóng một vai trò nào đó trong thế giới này - một lý do để tồn tại. Nhưng việc ý thức được vai trò và làm chủ tương lai lại phụ thuộc vào bản thân bạn.

Bạn tự quyết định số phận của mình bằng những nỗ lực của mình. Ngoại trừ trách nhiệm này - không phải chỉ cho bạn mà cho tất cả chúng ta. Bạn có Quyền lực thay đổi cuộc sống của mình và của những người khác. Đừng vứt bỏ quyền lực đó hoặc chờ đợi người khác hành động. Tất nhiên, bạn có thể có được những gì mình muốn, nhưng một phần của những thứ bạn muốn phải là giúp đỡ những người khác nữa.

Một cuộc sống tươi đẹp không phải là một tình trạng sống "dĩ hòa vi quỹ". Đó là một cuộc sống giữa mọi người để giúp đỡ lẫn nhau.

Cho phép tôi kết thức cuốn sách này bằng những từ của William Styron trong tác phẩm Sophie's Choice (Sự lựa chọn của Sophie):

Lời phát biểu thâm thúy nhất về Auschwitz hoàn toàn không phải là một lời phát biểu mà là một câu trả lời.

Câu hỏi là: "Này Auschwitz, hãy nói cho ta biết là Chúa trời ở đâu?"

Và câu trả lời là: "Con người ở đâu?"