Tên sách : Kết thúc bán hàng - Đòn quyết định
Tác giả : Brian Tracy
Dịch
giả : Thư Trang - Thanh
Huyền
Nhà
xuất bản : Nhà xuất lao động
- xã hội
Đánh máy : sweetkissls,
duongtamnhu, lethesang, black_snake
Chỉnh
sửa và thực hiện ebook : bjmax
Ngày
thực hiện : 09/04/2012
Mục Lục :
Chương 1. Phát triển khả năng bán hàng thuyết phục
Chương 2. Yếu tố tâm lý trong kết thúc bán hàng
************************************************
Lời giới thiệu
Tự tin -
thật thà - giữ lời hứa : đó là phẩm chất của một người bán hàng. Những người
luôn giữ được 3 yếu tố này trong mọi hoàn cảnh sẽ đạt được tiêu chuẩn của một
người bán hàng.
15 năm
trước, tôi và một người bạn, mỗi người mang một máy CD đi bán lẻ từng cái một
cho từng cửa hàng điện tử. 6 tháng sau, bạn tôi trở thành một đại lý độc quyền
cho hãng điện tử Philips tại Việt Nam. Cứ tiếp tục kiên nhẫn như vậy, giờ đây
anh ấy đã có nhiều công ty, sở hữu nhiều tòa nhà cho thuê tại Tp Hồ Chí Minh và
vẫn say mê với nghề bán hàng như trước đây.
Khi cùng
nhau đọc cuốn sách này, chúng tôi cùng nhận ra rằng việc say mê, am hiểu sản
phẩm là điều kiện cần trong thành công và điều kiện đủ chính là sự thực hành
liên tục mỗi ngày với khách hàng. Đúng như những bài học ở đây, hãy chăm chỉ và
phải hiệu quả.
Chúng tôi
đánh giá cuốn sách này rất thực tế - không thể có các lý thuyết dong dài mà là
sự đúc kết của nhiều năm hoạt động. Cuốn sách đã mô tả được từ tâm lý và sự e
ngại của những người mới vào nghề đến cách mài giũa thêm những kỹ năng xuất sắc
trong việc nắm bắt đúng thời điểm để ra quết định.
Đòn quyết
định - đó chính là kỹ năng mà tất cả những người bán hàng đều thèm muốn. Sau
rất nhiều công sức nghiên cứu và theo đuổi, thời điểm quan trọng nhất chính là
lúc khách hàng ra quyết định mua hay không mua. Điểm đó quyết định hiệu quả của
công việc. Rất nhiều người bán hàng sợ đối mặt với thời điểm này và cố gắng trì
hoãn. Tuy nhiên, trì hoãn không có nghĩa là sẽ tránh được mà lại làm tốn thời
gian một cách vô ích, vì đối với người bán hàng, thời gian là tiền bạc. Đối mặt
và kết thúc gọn gàng, cho dù kết quả ra sao - đó chính là yếu tố tạo nên một
nguời bán hàng hiệu quả.
Cuốn sách
này mô tả được nỗi lo sợ của tất cả những người bán hàng ở mọi cấp độ và mọi
bậc thang kinh nghiệm - đó là khi phải đối mặt với thời điểm quyết định. Những
người nhiều kinh nghiệm hơn cảm thấy dễ dàng hơn và vượt qua các cung bậc cảm
xúc nhanh hơn những người mới. Sự khác biệt là ở chỗ tập luyện liên tục và
chuẩn bị kỹ lưỡng, thực hành nhiều và vượt qua nỗi sợ hãi.
Với những
chuyên gia bán hàng, cuốn sách này gợi lên với những kinh nghiệm ngọt ngào và
vui vẻ ở những thời khắc đầu tiên trong nghề, và cung cấp thêm những kiến thức
được hệ thống hóa cũng như những chiêu thức trau chuốt hơn, hiệu quả hơn mà khi
áp dụng trong thực tế hiện tại sẽ tạo ra những thành quả ngoạn mục.
Với những
sinh viên mới ra trường và theo đuổi lập nghiệp bán hàng, các bạn có thể coi
đây là một cẩm nang hướng dẫn trong ít nhất là 5 năm tới và coi nó như một đề
cương hướng dẫn thực tập thì các bạn sẽ hoàn thành được “Luận văn tốt nghiệp
bán hàng chuyên nghiệp” của mình. Sau đó, các bạn sẽ thật sự tạo ra sự khác
biệt trong kết quả kinh doanh của doanh nghiệp mà mình phục vụ.
Với những
người quản lý bán hàng, các bạn sẽ thấy được tính hệ thống trong quá trình đào
tạo và huấn luyện nhân viên mới. Thêm vào đó, các bạn có thể áp dụng những mô
hình quản lý cho riêng mình. Từ đó, các bạn sẽ có sự nhịp nhàng cũng như hệ
thống trong toàn bộ chuỗi vận hành của chuỗi giá trị (value chain) mà trong đó,
bộ phận bán hàng đóng vai trò quan trọng nhất, đó là hiện thực hóa các ý tưởng
sáng tạo sản phẩm và nỗ lực sản xuất thành Tiền Mặt. Tiền mặt là thước đo ấn
tượng nhất cho mọi chuỗi giá trị của các công ty thương mại trong một thị
trường không biên giới.
Xin trân
trọng giới thiệu với độc giả!
Giới thiệu về tác giả
Brian Tracy
là một chuyên gia hàng đầu của Mỹ trong lĩnh vực phát triển năng lực cá nhân.
Ông là diễn giả có khả năng truyền đạt và khơi dậy cảm hứng của khán giả và
hướng họ đến thành tích cao nhất và thành tựu nổi trội nhất.
Mỗi năm, ông
diễn thuyết cho hơn 250.000 khán giả về chủ đề phát triển năng lực cá nhân và
kĩ năng chuyên môn. Trong đó có nhân viên và quan chức cấp cao của các tập đoàn
lớn như IBM, PepsiCo, Ford, Federal Express… Những buổi nói chuyện và hội thảo
về nghệ thuật lãnh đạo, bán hàng, quản lý và thành công cá nhân của ông đã mang
lại những kết quả kỳ diệu.
Brian Tracy có
bằng Cử nhân Thương Mại và Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh. Ông là chủ tịch công ty
Brian Tracy International, một công ty nhân lực có trụ sở chính tại San Diego,
California và có chi nhánh trên khắp nước Mỹ và 31 quốc gia trên thế giới.
Trước khi
thành lập Brian Tracy International, Brian giữ chức Giám đốc điều hành của công
ty với tài sản lên đến 265 triệu đô. Ông rất thành công trong lĩnh vực bán
hàng, marketing, đầu tư, tổ chức và phát triển bất động sản, tư vấn quản lí,
xuất khẩu và phân phối. Ông đã tư vấn cho nhiều tập đoàn lớn trong việc lập kế
hoạch chiến lược và phát triển tổ chức.
Brian đã đến
hơn 90 quốc gia trên thế giới và có thể nói bốn ngoại ngữ. Là người ham đọc
sách về các lĩnh vực quản lý, tâm lý, kinh tế, siêu hình học và lịch sử, Brian
còn kết hợp cả nghệ thuật phối cảnh và phong cách độc đáo vào trong bài diễn
thuyết. Ông có khả năng nắm bắt và thu hút sự chú ý của khán giả và kết hợp
uyển chuyển, khéo léo các câu chuyện, ví dụ, khiếu hài hước và những ý tưởng cụ
thể, thiết thực để đạt kết quả nhanh.
Brian đã
viết hơn 40 đầu sách trong đó có các cuốn như : Bán hàng bằng tâm lý,
Trở thành siêu sao trong lĩnh vực bán hàng, Thành tựu tối đa, Chiến lược bán
hàng hiệu quả, 100 quy luật bất biến để thành công trong kinh doanh và Làm
giàu theo cách của bạn. Ông là tác giả/diễn giả của hơn 300 chương
trình đào tạo như : Tâm lý thành tựu, Người phụ nữ đạt đến đỉnh cao,
Thói quen triệu đô, Khoa học tự tin, Suy nghĩ rộng lớn, và Làm
cách nào để quản lý thời gian của bạn.
Lời dẫn nhập
(Phá bỏ rào cản, thành công trong bán hàng)
Khi mới bán
hàng, từ sáng đến tối, tôi luôn phải thực hiên các cuộc chào hàng đến nỗi tôi
sợ việc phải kết thúc bán hàng. Hàng ngày, tôi phải tìm cách để bán được hàng,
để không sợ hãi khi gặp khách hàng, kiên nhẫn đưa thông tin tới họ. Và cuối
cùng, tôi ngập ngừng kết thúc bằng câu hỏi : “Vậy bây giờ anh/chị muốn gì?”
Và lần nào
khách cũng nói : “Được rồi, để đấy đã, tôi sẽ suy nghĩ sau.”
Tôi hiểu
rằng những câu như : “Để tôi nghĩ thêm đã”, hoặc “Để tôi xem xét”, chỉ là cách
nói lịch sự của khách hàng thay cho câu “Tạm biệt, chúng ta sẽ không bao giờ
gặp lại nhau nữa.”
Tôi thuyết
phục mình rằng, mọi người đều “đang xem xét” và các khách hàng quan tâm sẽ liên
tục gọi điện cho tôi. Nhưng không ai gọi đến cả.
Cuối cùng,
tôi hiểu rằng, chính tôi, cụ thể hơn là nỗi sợ hãi khi phải đưa ra câu hỏi kết
thúc bán hàng, chứ không phải sản phẩm, giá cả, thị trường hoặc sự cạnh tranh
là điều cản trở công việc bán hàng.
Một ngày,
tôi quyết định rằng thất bại như thế là quá đủ rồi. Và trong cuộc giao dịch
ngay sau đó, sau khi khách hàng nói : “Để tôi nghĩ đã, tại sao anh không gọi
lại nhỉ?” - tôi đã nói một câu làm thay đổi cuộc đời mình.
Tôi đáp lại,
tim như nhảy khỏi lồng ngực : “Xin lỗi, tôi sẽ không gọi lại đâu”
“Sao cơ?”.
Khách hàng nói, hơi ngạc nhiên : “Anh sẽ không gọi lại?”
“Đúng vậy”.
Tôi đáp : “Ngài đã có mọi thông tin cần thiết để quyết định ngay bây giờ. Tại
sao ngài không làm vậy nhỉ?”
Khách hàng
nhìn tôi, rồi nhìn vào tờ giới thiệu sản phẩm và nói : “Thôi được, nếu anh
không gọi lại thì ta tiến hành luôn vậy”. Người khách hàng lấy tập séc ra, kí
vào đơn đặt hàng và cảm ơn tôi. Tôi đi ra, tay cầm đơn đặt hàng và cảm thấy hơi
sốc. Tôi vừa tạo một cú đột phá lớn trong đời.
Tôi đến gặp
khách hàng tiếp theo và khi vị khách đó nói cần thêm thời gian suy nghĩ, tôi đã
trả lời tương tự : “Tôi sẽ không quay lại đâu”. Vị khách trả lời “Được rồi, vậy
thì tôi sẽ mua luôn.”
Sau cuộc bán
hàng thứ ba thành công trong chưa đầy 45 phút, so với tỷ lệ trung bình 3 lần 1
tuần trước đây, tôi cảm thấy rất phấn chấn. Trong 1 tháng, tôi đã phá kỷ lục
bán hàng của công ty, được bổ nhiệm làm giám đốc bán hàng và thu nhập tăng 20
lần. Tôi có 32 nhân viên bán hàng cấp dưới. Tất cả đều được tôi huấn luyện để
giành được đơn đặt hàng ngay trong lần gặp đầu tiên.
Qua nhiều
năm, tôi hiểu rằng các kỹ năng kết thúc then chốt chính là yếu tố sống còn để
kiếm được số tiền theo đúng khả năng thật sự của mình. Tôi đã học, thực hành và
áp dụng rất nhiều kỹ năng kết thúc bán hàng. Tất cả đều được nhắc đến trong
cuốn sách này và tôi đã đào tạo cho một triệu người trở thành những chuyên gia
bán hàng. Trở ngại lớn nhất để thành công trong bán hàng chính là khả năng
khiến khách hàng đưa ra quyết định. Cuốn sách sẽ chỉ cho bạn con đường vượt qua
rào cản đó để bán được hàng và kiếm được số tiền như mong muốn.
Tất cả các
chuyên gia bán hàng hàng đầu đều rất giỏi việc kết thúc. Họ biết cách thăm dò
khách hàng một cách chuyên nghiệp, xác định nhu cầu, gây dựng lòng tin, xử lý
mọi lời từ chối và cố gắng có được đơn đặt hàng. Họ hiểu tại sao khách hàng lại
chần chừ và trì hoãn. Họ có bí quyết để biến những đề nghị của mình thành sự
thật. Và vì thế, họ là một trong số 20% nhân viên bán hàng mang lại toàn bộ
doanh thu.
Khi mới bắt
đầu bán hàng, tôi không hề được đào tạo. Tôi được đưa cho một vài quyển sách
giới thiệu để đọc và được hướng dẫn cách “đi ra ngoài và nói chuyện với mọi
người”. Tôi vô cùng lo lắng trước những giao dịch nhàm chán, khô cứng và sợ bị
từ chối. Tôi đã luôn lê bước từ văn phòng này sang văn phòng khác; từ cánh cửa
này sang cánh cửa khác chỉ để cho đủ số lượng cần đạt được.
Câu hỏi thay đổi cuộc
đời tôi
Một ngày, tôi tự hỏi : “Tại sao một số nhân viên
bán hàng lại thành công hơn những người khác?” và câu hỏi này đã thay đổi cuộc
đời tôi. Kể từ ngày đó, tôi xin lời khuyên từ những người bán hàng khác, đặc
biệt là về cách xử lý hiệu quả lời từ chối và cách kết thúc bán hàng. Tôi đọc
sách và sử dụng các câu trả lời tốt nhất được đúc kết trong đó. Tôi nghe các
chương trình hướng dẫn kỹ năng bán hàng của các chuyên gia hàng đầu. Tôi tham
dự các buổi hội thảo về bán hàng và luôn ngồi ở hàng ghế đầu.
Quan trọng
nhất là tôi thực hành những gì học được và thử thực hiện ngay những ý tưởng hấp
dẫn. Và rồi tôi khám phá được rằng cách học duy nhất là tự nếm trải thành công
hoặc thất bại.
Hơn tất cả,
tôi đã học được cách đề nghị đặt hàng và kết thúc bán hàng. Mỗi kỹ năng kết
thúc, tôi đều áp dụng vài lần với những khách hàng vẫn còn do dự. Cuối cùng,
tôi không còn sợ hãi khi yêu cầu khách hàng quyết định mua hàng. Kỹ năng này
nhanh chóng giúp tôi từ một kẻ nghèo khó trở thành một người giàu có, từ một
nhân viên bán hàng mới vào nghề trở thành người đứng đầu trong mỗi tổ chức bán
hàng tôi từng làm việc.
Bước đột phá vĩ đại
Sau đó tôi học được một điều quan trọng : Nếu
kết thúc bán hàng một cách trôi chảy và tin tưởng rằng có thể yêu cầu khách
hàng đặt hàng sau khi giới thiệu sản phẩm, bạn sẽ càng xông xáo hơn. Lòng tự
tôn của bạn sẽ lớn lên và bạn cũng sẽ đánh giá tốt hơn về bản thân. Bạn sẽ năng
nổ hơn, ngày càng sử dụng thời gian hiệu quả hơn.
Vì hiểu rõ
mình có thể kết thúc cuộc bán hàng đó, bạn sẽ cảm thấy mình có thể chiến thắng
mọi lúc. Sự tự tin này sẽ ảnh hưởng tích cực đến khách hàng và khả năng họ đồng
ý mua hàng cũng có thể tăng lên. Bạn sẽ ngày càng thăng tiến và việc kinh doanh
của bạn sẽ ngày càng phát đạt.
Điều tuyệt
vời nhất là tất cả các kỹ năng bán hàng, bao gồm cả kỹ năng kết thúc đều được
dạy và có thể học được. Điều duy nhất khiến bạn lo lắng về công việc là do chưa
nắm vững quy trình. Nhưng khi đã học được cách kết thúc, sử dụng các phương
pháp đã được thử thách qua thời gian, bạn sẽ luôn có thể làm được.
Đến một lúc
nào đó, bạn sẽ là một trong những người thành công nhất, có thu nhập cao nhất
trong lĩnh vực của mình. Tương lai của bạn là không giới hạn.
