“Thức dậy vào buổi sáng để lên kế hoạch cho các giao dịch
trong ngày và thực hiện đến cùng kế hoạch đó sẽ nắm được sợi dây dẫn họ đi qua mê cung của cuộc sống bận rộn.”
- Victor hugo
Khả năng quản lý thời gian chính là yếu tố quan
trọng giúp bạn trở thành chuyên gia bán hàng thành công. Chất lượng quản lý
thời gian thường xuyên quyết định chất lượng cuộc sống của bạn.
Khi bắt đầu bán hàng, tôi coi việc quản lý thời
gian là một vấn đề cần chú trọng trong sự nghiệp bán hàng. Tôi coi đó là hành
tinh nhỏ quay quanh mặt trời của đời tôi. Chỉ khi nhận định ra quản lý thời
gian chính là mặt trời của đời mình và mọi thứ khác đang diễn ra chỉ là hành
tinh quay quanh mặt trời đó, tôi mới nâng cao hiệu suất của mình lên gấp đôi và
gấp ba.
6.1. Bạn nghĩ thế nào về thời gian?
Cách bạn nghĩ về thu nhập của mình là yếu tố
quyết định khoản tiền bạn kiếm được. Người bán hàng bình thường nghĩ về thu
nhập của họ theo số tiền họ kiếm được mỗi tháng và mỗi năm. Nhưng chuyên gia
bán hàng hàng đầu nghĩ về thu nhập của họ theo “số tiền kiếm được mỗi giờ” và
họ quyết tâm làm cho mỗi giờ đều phải sinh lời.
Khi tính thu nhập của mình theo số tiền kiếm được
mỗi năm hay mỗi tháng, bạn rất dễ lãng phí thời gian. Theo nghiên cứu của đại
học Columbia, người bán hàng bình thường chỉ làm 90 phút một ngày. Họ đến
thăm khách hàng đầu tiên sau 9h sáng và khách hàng cuối cùng vào khoảng 3h
chiều. Khoảng thời gian ở giữa, họ lãng phí thời gian vào việc chuẩn bị vu vơ,
luẩn quẩn quanh máy bán hàng tự động, nói chuyện vu vơ…..
Xác định tiền công theo giờ
Nhưng những chuyên gia bán hàng hàng đầu lại định
nghĩa về khoản tiền họ muốn kiếm được bằng cách chia mục tiêu thu nhập hàng năm
của họ cho 2000 – số giờ làm việc trong một năm và cam kết kiếm được từng ấy
tiền trong mỗi giờ.
Ví dụ : nếu bạn muốn kiếm được 50.000$ một năm,
như vậy mục tiêu thu nhập của bạn là 25$ một giờ. Nếu muốn có thu nhập 100.000$
một năm, bạn phải kiếm được 50$ một giờ. Bạn không thể đạt được mục tiêu thu
nhập nếu không làm những việc giúp bạn kiếm được mức thu nhập đó.
Khi làm việc và hưởng lương cố định, bạn sẽ nhận
được mức lương như nhau miễn là bạn chứng tỏ năng lực tại nơi làm việc. Nhưng
người bán hàng thì khác. Nhân viên bán hàng chỉ được trả lương theo kết quả lao
động. Như người đi săn vẫn nói : “Bạn chỉ được ăn con mồi bạn săn được”.
Nâng cao khả năng kiếm tiền
Tiền công theo giờ là thước đo giúp bạn đánh giá
mức độ sử dụng hiệu quả bản thân và xác định chính xác mức độ hiệu quả bạn vận
dụng kỹ năng vào cuộc sống và thế giới của mình.
Khả năng kiếm tiền chính là tài sản chính có giá
trị thuộc quyền sở hữu của bạn. Mọi thứ bạn làm để nâng cao khả năng kiếm tiền
sẽ giúp cải thiện chất lượng cuộc sống của bạn.
6.2. Định luật về 3 hoạt động
6.2. Định luật về 3 hoạt động
Trong
chương trình đào tạo cấp cao cho chuyên gia bán hàng và doanh nhân thành công,
chúng tôi đã dạy Định luật về 3 hoạt động. Định luật này phát
biểu rằng bất kể làm bao nhiêu việc trong tuần hay trong tháng, chỉ có 3
hoạt động giúp bạn kiếm được tiền công theo giờ như mong muốn. Ba hoạt
động này chiếm hơn 90% thu nhập của bạn. Bí quyết thành công trong bán hàng hay
trong bất cứ lĩnh vực vào là : cố gắng làm càng ngày càng ít việc,
nhưng làm nhiều việc quan trọng hơn và cải thiện kỹ năng làm từng việc đó tốt
hơn.
Trong bán hàng, dù sản phẩm là gì, chỉ có ba hoạt
động giúp bạn kiếm được tiền công theo giờ mong muốn đó là khai thác khách hàng
tiềm năng, giới thiệu sản phẩm và kết thúc vụ mua bán. Chỉ khi nào tham gia ba
hoạt động chính này, bạn mới thật sự làm việc.
6.3. Thức dậy trong tình trạng thất nghiệp
Mỗi sáng, nhân viên bán hàng thức dậy trong tình
trạng thất nghiệp và sẽ vẫn thất nghiệp cho đến khi họ ngồi đối diện với một
người có thể và sẽ mua hàng. Chỉ khi đó, ngày làm việc mới thực sự bắt đầu.
Khi chúng tôi nói nhân viên bán hàng bình thường
chỉ làm việc 90 phút/ngày, đó là vì mỗi ngày họ chỉ bỏ ra 90 phút để khai thác
khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm và kết thúc vụ mua bán.
Tăng thời gian gặp trực tiếp khách hàng.
Một cách khách để xác định bạn có làm việc hay
không là do lượng thời gian gặp mặt trực tiếp giữa bạn và khách hàng mỗi ngày.
Công việc của bạn là gặp trực tiếp những người có khả năng mua và sau đó bán
sản phẩm hay dịch vụ của bạn cho họ. Lái xe đến nhà hay văn phòng của khách
hàng, sắp xếp tài liệu bán hàng, viết báo cáo và nghe nhạc trong xe ô tô có thể
diễn ra, nhưng đó không phải là những hoạt động chính. Tất nhiên bạn không thu
được xu nào.
Các đơn giản nhất giúp bạn tăng gấp đôi thu nhập
là tăng gấp đôi lượng thời gian khai thác khách hàng, giới thiệu sản phẩm và
kết thúc vụ mua bán, tức là tăng gấp đôi thời gian gặp mặt trực tiếp với khách
hàng tiềm năng. Mỗi giờ trong ngày bạn nên tự hỏi : “Tôi có thể trả cho người
khác 25 hay 50$ để làm việc cho tôi hay không ?”
Nếu bạn không trả người khác tiền công theo giờ
để làm những gì bạn đang làm, thì bạn hãy dừng lại và bắt đầu khai thác khách
hàng, giới thiệu sản phẩm và kết thục vụ bán hàng. Zig Ziglar từng nói : “Nếu
bạn nghiêm khắc với bản thân, cuộc sống của bạn sẽ dễ dàng hơn. Nhưng nếu bạn
dễ dãi với bản thân cuộc sống của bạn sẽ chật vật”.
Chìa khóa để quản lý thời gian
Vì họ chỉ làm việc khi gặp trực tiếp khách hàng,
nên nhưng chuyên gia bán hàng thường chuẩn bị và tổ chức vào lúc không bán
hàng. Họ lên kế hoạch làm việc vào cuối tuần. Họ chuẩn bị cho ngày làm việc vào
buổi tối hôm trước. Họ lên kế hoách và sắp xếp công việc bán hàng của mình
trước ngày làm việc vào buổi tối. Nhưng khi kách hàng có thời gian gặp họ, họ
toàn tâm toàn ý dành thời gian gặp mặt trực tiếp với khách hàng đó. Đó chính là
thời điểm quyết định.
6.4. Loại bỏ nguyên nhân lãng phí thời gian trong bán hàng
6.4.1. Nguyên nhân 1 : Chần chừ và trì hoãn
Nguyên nhân đầu tiên gây lãng phí thời gian trong
bán hàng là thái độ chần chừ và trì hoãn, việc này thường xảy ra khi bạn tìm
kiếm lý do chính đáng để trì hoãn việc gặp mặt những khách hàng tiềm năng.
Mọi người đều có lý do để trì hoãn, luôn có quá
nhiều việc phải làm trong khi thời gian quá ít. Sự khác biệt giữa người thành
công và người thất bại được xác định bằng những việc họ trì hoãn. Người
thua cuộc trì hoãn làm những việc quan trọng có thể tạo nên sự khác
biệt đáng kể trong cuộc sống của họ. Trong khi đó,người thắng cuộc trì
hoãn tham gia những hoạt động có giá trị thấp rất ít tạo ra khác biệt.
Chấm dứt lãng phí thời gian : Theo kết quả nghiên cứu của
hãng tuyển dụng quốc tế Robert Half Internation, mọi người thường lãng phí 1
nửa thời gian làm việc. Phần lớn lượng thời gian này bị lãng phí tiêu tốn vào
việc uống café, gọi điện thoại, làm việc cá nhân, đi mua sắm…. Khi mọi người
thực sự làm việc, người trung bình làm khoảng 32h/tuần. Trong đó, 16 giờ bị
lãng phí và chỉ có 16h họ làm việc thực sự. Trong số 16h làm việc này, nhiều
người thích làm những việc dễ dàng và thú vị hơn là những việc khó khăn và cần
thiết.
Quyết tâm loại bỏ thói quen chần chừ : Cách tốt nhất để loại bỏ thói
quen chần chừ là lên kế hoạch trước cho mỗi ngày, sắp xếp thứ tự ưu tiên cho
các hoạt động của bạn, rồi gặp khách hàng đầu tiên càng sớm càng tốt. Thức dậy
và làm việc ngay. Khi bạn nhanh chóng bắt đầu ngày làm việc, hãy làm việc quan
trọng càng sớm càng tốt, bạn sẽ làm việc hiệu quả hơn.
Khi bạn thấy mình chần chừ, hãy tự nói với mình
: phải làm ngay! Làm ngay! Làm ngay! Những từ này sẽ thúc đẩy
bạn làm ngay lập tức. Khi lặp lại thường xuyên, bạn sẽ đưa thông điệp này vào
tiềm thức của mình, tạo thành một yếu tố kích thích bạn bắt tay vào làm việc và
làm việc liên tục.
Con người là nguyên nhân chính gây sự lãng phí
thời gian : Để loại
bỏ thói quen trì hoãn, hãy tuân theo lịch làm việc của bạn. Đừng kết giao với
những người có thời gian kết bạn. Con người là nguyên nhân gây lãng phí thời
gian làm việc nhiều nhất. Hãy tránh xa những người có thói quen chần chừ, họ
chỉ khiến bạn ngày càng thụt lùi.
Uống cà phê không có gì sai nhưng hãy làm việc
này khi bạn đi trên đường hoặc uống với khách hàng của bạn. Dừng lại mua bữa
trưa không có gì sai nhưng hãy ăn trưa thật nhanh. Đừng lãng phí thời gian vào
việc ăn trưa. Nếu có thể, hãy ăn trưa trên đường gặp khách hàng hay ăn trưa
cùng khách hàng. Từ bỏ thói quen ăn trưa cùng đồng nghiệp. Việc này rất lãng
phí thời gian và kéo bạn ra khỏi những hoạt động bán hàng chính.
Một nguyên nhân gây lãng phí thời gian khác là
chào hàng không thành công và bạn phải làm lại mọi việc. Việc này xảy ra khi
bạn không chuẩn bị chu đáo bài thuyết trình hay chưa thu thập đủ tài liệu bán
hàng cần thiết khi đi gặp khách hàng. Khi đến gặp khách hàng bạn phát hiện ra
mình để quên mẫu đặt hàng chuẩn, bảng giá hay tài liệu cần thiết để kết thúc vụ
mua bán. Sau đó bạn buộc phải sắp xếp lại thời gian quay lại và gặp khách hàng
lần hai.
Kỹ năng bán hàng kém
Việc chào hàng không thành công có thể do kỹ năng
bán hàng kém, bạn không biết cách xử lý lời từ chối hay thuyết phục khách hàng
mua hàng. Đến thời điểm đó, bạn không biết nói gì hay xử lý thế nào. Và bạn đã
vô tình khuyến khích khách hàng nói : “Hãy để tôi nghĩ đã.”
Như đã viết ở phần giới thiệu, khi tôi bắt đầu sự
nghiệp bán hàng bằng việc bán hàng và hưởng tiền hoa hồng trực tiếp, đi chào
hàng từ văn phòng này sang văn phòng khác, bán thẻ hội viên 20$ cho câu lạc bộ
của một nhà hàng. Với thẻ giảm giá, khách hàng có thể được giảm từ 10-20% trong
khoảng 100 nhà hàng khác nhau trong thành phố. Thẻ cũng cho phép ăn miễn phí
một lần. Có lẽ chào mời bán thẻ như vậy cũng đơn giản thôi. Nhưng sự thật không
phải như vậy.
Vì không biết cách bán hàng nên sau khi chào hàng
và giới thiệu sản phẩm, tôi không biết nói gì nữa. Khi đó khách hàng nói : “Để
tôi nghĩ thêm đã.”
Tôi cảm ơn họ và nói sẽ quay lại rồi tiếp tục
công việc. Nhưng lần nào cũng vậy, khi tôi quay lại, khách hàng không có ở đó,
họ đang họp, đang bận…..và quên hết những gì tôi đã nói. Tôi cảm thấy chán nản.
Thay đổi phương pháp
Một ngày tôi phát hiện ra : lý do tôi chỉ bán
được thẻ 2-3lần một tuần là vì tôi thường đồng ý quay lại sau khi khách hàng có
cơ hội suy nghĩ về lời đề nghị. Kể từ giây phút đó tôi quyết định không bao giờ
chào hàng lần thứ hai. Sau mỗi lần giới thiệu sản phẩm tôi sẽ mời khách hàng
đặt hàng luôn, có hoặc không.
Để làm được việc này cần phải rất can đảm. Trong
lần chào hàng tiếp theo, khi nghe tôi trình bày xong, vị khách đó nói : “Nghe
có vẻ hay đấy, để tôi suy nghĩ đã. Hãy quay lại vào tuần sau nhé”
Tôi hít một hơi thật sâu và đáp lại : “Tôi xin
lỗi nhưng tôi sẽ không quay lại đâu”
Vị khách đó nhìn tôi và hỏi : “Anh vừa nói gì?”
Tôi đáp lại : “Tôi xin lỗi, tôi sẽ không quay lại
chào hàng. Thưa ông, đó không phải là quyết định lớn và đây là một sản phẩm
tuyệt vời. Thẻ cũng cho phép ăn miễn phí một lần. Tất cả những gì ông cần biết
để quyết định mua, ông đã biết rồi. Tại sao ông lại không mua thẻ này?”
Và vị khách trả lời : “Thôi được rồi, tôi sẽ
mua.”
Bước ngoặt quan trọng
Khi kết thúc lần chào hàng đó, tôi trở thành một
nhân viên bán hàng hoàn toàn mới. Từ đó, tôi không hẹn khách hàng để quay lại
chào hàng nữa. Sự nghiệp bán hàng của tôi thay đổi hoàn toàn. Tôi đến văn phòng
tiếp theo, nhận được câu trả lời tương tự “Để tôi nghĩ đã” và tôi cũng đáp như
lần trước “Tôi không quay lại chào hàng lần hai đâu”. Người thứ hai cũng đồng ý
mua. Rồi người thứ ba, thứ tư và thứ năm. Ngày hôm đó tôi bán được số thẻ nhiều
hơn cả một tuần bình thường.
Sự thật là mọi người không nghĩ về lời đề nghị
của bạn. Họ sẽ quên bạn ngay khi bạn bước ra khỏi cửa. Khi bạn quay lại, họ
không biết bạn đang nói về cái gì hay tại sao họ lại thấy hứng thú với sản phẩm
đó trong lần gặp đầu tiên.
Hoàn thiện kỹ năng
Lý do chính gây lãng phí thời gian trong bán hàng
là do nhân viên bán hàng không biết cách bán hàng. Họ không xác định rõ ràng
các nhu cầu, không biết cách trình bày thuyết phục, không biết khéo léo xử lý
lời từ chối và không biết kết thúc chuyên nghiệp. Kết quả là họ đi gặp hết
khách hàng này đến khách hàng khác nhưng vẫn bán được rất ít hàng. Khó khăn này
sẽ được tháo gỡ khi bạn cải thiện kỹ năng bán hàng và nâng cao quyết tâm.
Bạn lãng phí thời gian bán hàng khi gặp khách
hàng mà thiếu thông tin cần thiết để giới thiệu sản phẩm. Bạn có thể thu thập
sai thông tin, số liệu, đặc tính kỹ thuật, hoặc đưa ra giá không đúng…. Bạn có
thể hiểu lầm yêu cầu của khách hàng và đưa ra đề xuất khôn giải quyết được vấn
đề hay không đáp ứng được nhu cầu của họ.
Lỗi nhỏ gây hậu quả lớn
Cách đây vài năm, khi giới thiệu cho khách hàng
về một toà nhà được rao bán, tôi đã đưa bảng thống kê tất cả số liệu về doanh
thu, chi phí và tỷ suất lợi nhuận kỳ vọng vào bản đề xuất chào bán tòa nhà. Tôi
đã nhờ trợ lý của tôi đánh bản đề xuất đó nhưng không có thời gian kiểm tra
lại. Hậu quả là tôi đã để mất vụ giao dịch đó chỉ vì một dấu thập phân. Thay vì
chỉ ra tổng tiền lãi của khoản đầu tư là 15%, bản đề xuất nói rằng tòa nhà đó
chỉ có mức lợi tức 1,5%.
Vị khách rất tinh ý. Ông ấy nghiên cứu bản đề
xuất rất nhanh, kiểm tra các con số, sau đó vứt bản đề xuất cho tôi. “Tại sao
anh làm mất thời gian của tôi với những thứ như thế này.”
Số liệu bị sai và tôi đã phải trả giá. Uy tín của
tôi giảm sút trầm trọng. Vị khách đó không muốn gặp tôi nữa. Kể từ lần đó, tôi
thường cẩn thận kiểm tra mọi con số trong bản đề xuất trước khi đưa cho khách
hàng.
Bạn phải đảm bảo chính xác rằng tất cả giấy tờ,
văn bản của bạn được soạn thảo chính xác và kiểm tra kỹ trước khi gặp khách
hàng. Đừng bao giờ giả định rằng mọi chuyện sẽ ổn cả. Chuyên gia quản lý thời
gian Alex Mckenzie nói : “Những giả định sai lệch là nguồn gốc của mọi
thất bại.”
Nhược điểm này sẽ khiến bạn cảm thấy làm việc rất
vất vả. Nguyên nhân của nó là do sự thiếu hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ và sự
lười biếng của người bán hàng. Tuy nhiên, nhược điểm này có thể dễ dàng khắc
phục bằng cách luyện tập chăm chỉ.
Bạn phải hiểu biết tường tận sản phẩm hay dịch vụ
của mình. Biết được sự khác biệt giữa sản phẩm hay dịch vụ của hãng cạnh tranh
so với sản phẩm hay dịch vụ bạn đang cung cấp. Hiểu rõ tại sao sản phẩm hay
dịch vụ của bạn lại tốt hơn các sản phẩm cùng loại khác trên thị trường và tốt
hơn ở những điểm nào.
Giải đáp mọi câu hỏi
Khi khách hàng hỏi : “Nếu tôi có vấn đề hay yêu
cầu, liệu sản phẩm hay dịch vụ của anh có đáp ứng được không?”, bạn phải trả
lời rõ ràng và chính xác nhất.
Nếu không có câu trả lời, rồi bắt đầu lầm bầm và
nói hớ, trông bạn sẽ thật ngốc nghếch. Ngay lập tức, khách hàng sẽ nhận ra bạn
không hiểu mình đang nói gì. Uy tín của bạn bị giảm sút và khách hàng không còn
hứng thú mua hàng của bạn. Bạn rời văn phòng của khách hàng và không hiểu
chuyện gì đã xảy ra.
Hiểu rõ về sản phẩm của mình là nền tảng tạo nên
sự thành công trong bán hàng. Những chuyên gia bán hàng xuất sắc nhất có thói
quen ghi nhớ mọi thông số kỹ thuật về sản phẩm của họ. Nếu đánh mất tất cả sách
giới thiệu hay thông tin bán hàng, họ vẫn có thê giới thiệu sản phẩm rất lôi
cuốn, họ sử dụng trí nhớ của mình.
Chuẩn bị chu đáo giúp phân biệt nhân viên bán
hàng giỏi và kém. Những chuyên gia bán hàng xuất sắc dành nhiều thời gian để
nghiên cứu cẩn thận mọi chi tiết về sản phẩm hay dịch vụ. Họ xem lại nhiều lần
rồi ghi chú. Họ quyết định rằng mình phải trả lời đầy đủ và thông minh mọi câu
hỏi của khách hàng.
Một lợi ích của việc chuẩn bị chu đáo là sự tự
tin. Khi chuẩn bị cẩn thận, bạn sẽ bình tĩnh, thoải mái, lạc quan và tin tưởng
và bản thân hơn. Nhờ vậy bạn tạo được ấn tượng tốt với khách hàng đồng thời
cũng giúp bạn cảm thấy thoải mái. Toàn bộ quá trình bán hàng diễn ra dễ dàng và
trơn tru hơn. Chuẩn bị tốt thật sự đem lại hiệu quả tích cực.
Đây là hiện tượng khá phổ biến. Một nhân viên bán
hàng lái xe từ đầu này đến đầu kia thị trấn để đến gặp khách hàng. Cuộc hẹn
được sắp xếp từ trước vì vậy anh ta nghĩ có lẽ mọi chuyện sẽ diễn ra đúng như
kế hoạch. Nhưng khi nhân viên bán hàng đến nơi, vị khách đó lại bị điều ra
ngoài thị trấn, đang bận họp…. Kết quả là nhân viên bán hàng mất công đi cả
đoạn đường dài, mất thời gian lái xe trở về văn phòng. Đôi khi người bán hàng
mất đến nửa ngày vì không xác nhận lại cuộc hẹn.
Tại sao nhân viên bán hàng lại ngại xác nhận cuộc
hẹn? Họ sợ rằng nếu gọi điện để xác nhận, khách hàng sẽ hủy hẹn. Họ sẵn lòng
nằm lấy bất kỳ cơ hội nào hơn là mạo hiểm để rồi bị từ chối.
2 cách xác nhận lại cuộc hẹn
Có 2 cách xác nhận lại cuộc hẹn mà không sợ hủy
hẹn. Thứ nhất gọi điện trực tiếp cho khách hàng và hỏi : “Xin lỗi ông, chúng ta
hẹn gặp nhau vào 2-3 giờ ngày mai ạ?”
Khi khách hàng trả lời; “À, chúng ta hẹn lúc 2h
chiều”, bạn có thể nói : “Đúng như tôi nghĩ, đúng 2h chiều mai tôi sẽ có mặt ở
đó, mong sớm gặp lại ông.”
Cách thứ hai là gọi điện cho lễ tân và hỏi : “Xin
hỏi ông Brow có ở đó không?” Khi lễ tân khẳng định ông Brow có trong văn phòng,
bạn nói tiếp : “Làm ơn hãy nói rằng có John Jones gọi điện đến và tôi sẽ gặp
ông ấy tại văn phòng đúng 1h chiều mai như đã hẹn. Cảm ơn chị rất nhiều!”
Gọi điện và xác nhận cuộc hẹn giúp bạn làm việc
chuyên nghiệp hơn, nhắc khách hàng nhớ về cuộc hện và khơi dậy sự tò mò hay
chuẩn bị tâm lý trước. Việc này cũng sẽ nhắc nhở khách hàng sắp xếp lịch và
dành thời gian cho bạn.
Sắp xếp lại cuộc hẹn
Thỉnh thoảng, bạn gọi điện để xác nhận cuộc hẹn,
trợ lý của khách hàng sẽ nói : “Tôi rất vui vì ông đã gọi. Bà Prospect có việc
gấp và không thể gặp ông hôm nay.”
Bạn đáp : “Tôi rất tiếc nhưng cảm ơn chị đã báo
cho tôi. Có lẽ chúng ta nên sắp xếp một cuộc hẹn khác vào thời gian thuận tiện
hơn. Chị có lịch ở đó không?”
Gửi email xác nhận
Email là phương tiện hiệu quả để bạn xác nhận
cuộc hẹn mà không sợ bị hủy hẹn. Khi bạn sắp xếp cuộc hẹn lần đầu tiên, hãy xin
địa chỉ email của khách hàng. Sau đó, vào buổi tối trước cuộc hẹn, hãy gửi
email cho họ để xác nhận bạn sẽ có mặt ở đó vào thời gian như đã thống nhất. Vì
việc đầu tiên mọi người làm vào buổi sáng là kiểm tra email nên bạn sẽ nhắc họ
nhớ về buổi hẹn và đợi bạn đến văn phòng.
Có nhiều người bán hàng gọi điện sau giờ làm việc
và để lại tin nhắn thoại nhắc khách hàng về cuộc hẹn. Đây cũng là cách xác nhận
an toàn và hiệu quả.
Nguyên nhân này thường bắt nguồn từ việc người
bán hàng vô tình tránh nguy cơ bị từ chối gặp mặt trong bán hàng bằng cách dàn
trải những cuộc hẹn gặp khách hàng của họ. Họ sẽ đến gặp một khách hàng ở phía
bắc thành phố rồi lại hẹn gặp người tiếp theo ở phía Nam thành phố và
họ rất nhiều thời gian di chuyển giữa hai địa điểm. Khi họ lái xe trên đường,
nghe radio, họ tự bao biện rằng họ đang di chuyển có nghĩa là đang làm việc.
Bạn có thể sắp xếp hợp lý công việc bán hàng và
tăng thu nhập bằng cách sắp xếp hợp lý lịch hẹn gặp khách hàng. Giảm bớt thời
gian di chuyến giữa hai địa điểm cách xa nhau, bạn sẽ tăng thời gian nói chuyện
trực tiếp với những khách hàng tiềm năng.
Chia phạm vi bán hàng của bạn thành bốn khu vực.
Chỉ làm việc tại một khu vực trong một ngày hay nửa ngày. Tập hợp tất cả các
cuộc hẹn trong khu vực đó vào khoảng thời gian đó. Nêý một khách hàng ở phía
Tây Nam thành phố muốn gặp bạn khi bạn đang làm việc ở khu vực Đông
Bắc, hãy hẹn gặp vào ngày bạn làm việc ở khu vực họ sinh sống.
Thành công rực rỡ
Sau khi tôi giảng về kỹ năng này tại hội thảo về
bán hàng, một nữ nhân viên bán hàng thành công đi đến chỗ tôi và kể một câu
chuyện thú vị. Hai năm trước, cô ấy quyết định chuyển sang lĩnh vực bán hàng
nhưng cô ấy cần tự cổ vũ, khuyến khích bản thân. Trong 6 tháng, cô ấy đã đi xin
việc cho một công ty trong nước nhưng không thành công. Cuối cùng, một nhân
viên bán hàng của họ nghỉ việc, họ quyết định cho cô cơ hội. Chưa đầy 6 tháng
sau, cô ấy đã trở thành nữ nhân viên xuất sắc nhất trong nước.
Cô nói bí quyết thành công của cô rất đơn giản.
Cô chia phạm vi bán hàng thành bốn khu vực rồi khép mình vào kỷ luật để làm
việc chuyên tâm tại một trong bốn khu vực trong mỗi ngày, 4 ngày 1 tuần. Cô
không cho phép mình di chuyển giữa hai khu vực. Kết quả, cô dành nhiều thời
gian hơn cho khách hàng và nâng cao kỹ năng bán hàng. Càng cải thiện kỹ năng
bán hàng, cô càng bán được nhiều hàng và được giới thiệu thêm nhiều khách hàng
ở khu vực cô chuyên tâm. Cuối cùng, cô trở thành một trong những chuyên gia bán
hàng được trả lương hậu hĩnh nhất.
Một câu tục ngữ cổ nói rằng : “Sự hoàn
hảo chính là kẻ thù của những giá trị tốt đẹp”. Những nhân viên bán hàng,
hay lo lắng khi hẹn gặp khách hàng mới, cứ nhất quyết phải sắp xếp mọi thứ hoàn
hảo trước khi đến gặp khách hàng lần đầu tiên. Họ xem việc cần chuẩn bị kỹ càng
như cái cớ để tránh bán hàng. Họ bao biện rằng họ phải nhớ mọi chi tiết. Họ cảm
thất cần thiết phải kiểm tra và hiểu từng dòng trong các đơn đặ hàng. Họ nghiên
cứu tường tận tài liệu bán hàng.
Đây được gọi là sự cầu toàn không cần thiết. Quy
tắc cơ bản trong bán hàng đó là cố gắng chuẩn bị tốt khoảng 80% rồi bắt tay vào
làm việc. Phát triển đủ kỹ năng và hiểu biết vừa đủ về sản phẩm để bắt đầu, rồi
trở thành người dẫn đầu. Benjamin Tregoe từng nói : “Cách thức sử dụng
thời gian tệ hại nhất là làm rất tốt những việc không cần thiết.”
Bạn sẽ nhận thấy rằng càng dành nhiều thời gian
tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, bạn càng hiểu rõ về sản phẩm của mình và
biết cách bán hàng. Không gì thay thế được cuộc hẹn gặp trực tiếp và thời gian
hỏi đáp trực tiếp với khách hàng.
Lên đường và bắt tay vào làm việc
Khăng khăng đòi mọi thứ hoàn hảo trước khi gặp
khách hàng có thể là liều thuốc độc đối với thành công của bạn. Nghiên cứu
những gì bạn cần nghiên cứu, nắm chắc thông tin cơ bản rồi hãy lên đường và gặp
gỡ những khách hàng tiềm năng. Mọi việc khác sẽ diễn ra theo trật tự vốn có.
Sợ hãi bị từ chối gặp mặt giống như con yêu tinh
ẩn sâu trong tiềm thức của bạn. Nỗi sợ hãi đó tự tăng lên khi bạn lo sợ và cố
gắng tìm ra những lý do để tránh gặp khách hàng mới, xác nhận lịch hẹn và gặp
trực tiếp họ. Hãy nhớ, bạn vượt qua nỗi sợ hãi bằng cách đối mặt với nó. Bạn
loại bỏ nỗi sợ hãi bị từ chối gặp mặt bằng cách đối diện với việc bị từ chối
nhiều lần đến mức bạn không còn sợ nữa.
Nhiều khi người bán hàng để tuột mất cơ hội mua
bán vì họ không chú ý đến những gì khách hàng nói. Có thể người bán đang nghĩ
đến những vấn đề riêng hay kế hoạch cuối tuần….
Trong mọi trường hợp, nếu không chăm chú lắng
nghe khách hàng, bạn không biết họ đang nói cái gì, không bám được sắc thái
biểu cảm của họ, những vấn đề tế nhị họ đang cố gắng trình bày. Bạn không nhận
thấy ánh mắt khách hàng nhìn bạn trong bài giới thiệu sản phẩm và không thể
biết đặc điểm nào của sản phẩm thu hút sự quan tâm của họ nhiều nhất.
Mọi quy tắc đều có thể học
Khả năng tập trung, chú ý đến khách hàng và những
gì họ nói là một quy tắc, và mọi quy tắc đều có thể học được. Khả năng tập
trung không hề đơn giản khi mới bắt đầu, nhưng theo thời gian bạn sẽ thấy việc
này ngày càng dễ hơn.
Bạn có thể tăng khă năng tập trung và chú ý bằng
cách ghi chép khi khách hàng nói. Khi luyện tập các kỹ năng như ngả người về
phía trước, dừng lại và hỏi những chỗ chưa được rõ, bạn sẽ chú ý hơn, nắm bắt
nhanh hơn những gì khách hàng đang nói và quan trọng hơn là hiểu được hàm lý ẩn
chứa trong lời họ nói.
Mệt mỏi là nguyên nhân gây lãng phí thời gian.
Nhưng bán hàng là công việc vất vả, vắt cạn sức của bạn, đốt sạch năng lượng dự
trữ của bạn và khiến bạn mệt mỏi. Càng làm việc vất vả, bạn càng tiếp xúc nhiều
với mọi người và càng mệt mỏi khi kết thúc ngày làm việc.
Khi bạn quyết tâm gắn bó với nghề này, hãy hiểu
rằng năng lượng và sự sắc sảo của bạn chính là yếu tố quan trọng trong quá
trình bán hàng. Khách hàng không mua sản phẩm của bạn, họ mua con người bạn,
rồi mới mua sản phẩm. Khi tràn trề sinh lực và nhiệt tình bạn tạo được ấn tượng
tốt với người đang nói chuyện với bạn. Khi thể trạng tốt nhất, bạn bán được
nhiều hàng nhất. Khi không có sức khỏe, bạn chẳng bán được gì.
Ngủ đủ
Hầu hết người trưởng thành đều bị mắc chứng thiếu
ngủ ở dạng nhẹ. Họ không ngủ đủ mỗi đêm để đạt hiệu quả cao nhất trong ngày làm
việc. Đừng để việc này xảy ra với bạn. Đi ngủ trước 10h tối ít nhất năm ngày
một tuần.
Rất nhiều người đã nghe theo lời khuyên này của
tôi. Họ tăng thời gian ngủ từ 5-7h lên 8h/đêm và hoàn toàn ngạc nhiên trước sự
thay đổi. Họ cảm thấy cơ thể họ như mới tỉnh giấc từ giấc ngủ mê mệt vì thuốc
ngủ. Trước đây, họ không nhận ra mỗi ngày trôi qua họ đều sống trong trạng thái
đờ đẫn, bối rối, hoang mang, không lanh lợi và nhanh nhẹn như trước đó.
Chăm sóc sức khỏe
Cơ hội bán hàng của bạn sẽ được cải thiện đáng kể
nếu bạn chứng tỏ mình là người thông minh, nhanh nhẹn và nhiệt tình khi nói
chuyện với khách hàng. Những nhân viên bán hàng xuất sắc rất chịu khó chăm sóc
sức khỏe. Họ ăn thức ăn bổ dưỡng, nghỉ ngơi điều độ và tập thể dục đều đặn. Ở
Mỹ, nhiều nhân viên bán hàng được trả lương cao là các vận động viên marathon,
thậm chí họ còn tham gia các cuộc thi thể thao ba môn phối hợp.
Hãy mua một cuốn sách về cách chế độ dinh dưỡng
hợp lý rối tuân thủ chặt chẽ. Ăn nhiều hoa quả và rau xanh. Chọn bữa sáng giàu
protein, tránh ăn bánh mì nướng, thịt xông khói, xúc xích và các thức ăn khó
tiêu, giàu chất béo. Ăn trưa với salat cá hoặc thịt gà. Uống nhiều nước trong
ngày. Duy trì hiệu quả làm việc cao của bản thân bằng chế độ ăn uống hợp lý để
luôn khỏe mạnh và tràn trề năng lượng.
Hãy tưởng tượng bạn đạt được giấc mơ trở nên giàu
có nhờ bán hàng. Bạn mua một con ngựa đua đắt tiền với giá 500.000$. Nếu sở hữu
một con ngựa đắt tiền, bạn sẽ cho nó ăn loại thức ăn nào? Nếu đầu tư từng ấy
tiền vào một con ngựa, liệu bạn có cho nó ăn những thức ăn lặt vặt như khoai
tây chiên, bánh rán, bánh nướng vòng…không? Đương nhiên là không!
So với con ngựa đua thì bạn giá trị hơn bao
nhiêu? Giống như khi bạn nuôi một con ngựa đua bằng loại thức ăn bổ dưỡng nhất,
bạn cũng phải bồi dưỡng cơ thể bằng những thực phẩm tốt nhất. Hãy tự chăm sóc
mình như một nhân vật quan trọng và đắt giá nhất thế giới, vị sự thực đúng là
như thế.
Chuyên gia bán hàng tràn trề năng lượng
Một câu châm ngôn cổ nói rằng : “Sức mạnh
của người thi đấu hay quy mô trận đấu không phải là yếu tố quyết định mà quyết
tâm của người thi đấu mới là điều kiện tiên quyết”. Chỉ ngồi đối diện trực
tiếp với khách hàng vẫn chưa đủ. Yếu tố tác động mạnh nhất lên vụ mua bán chính
là sự đam mê sinh khí bạn biểu lộ trước khách hàng.
Hãy quyết tâm chăm sóc sức khỏe của bản thân ngay
từ hôm nay. Càng có nhiều năng lượng, bạn càng gượng dậy nhanh hơn sau mỗi lần
thất bại hay bị từ chối. Bạn sẽ tự tin hơn và có lòng tự trọng cao hơn. Bạn sẽ
tạo được ấn tượng tốt với mọi người.
Khi mệt mỏi, bạn cảm thấy khó chấp nhận, khó vượt
qua những thất bại và những điều chưa hài lòng trong cuộc sống. Chúng khiến bạn
chán nản và nghỉ ngơi đầy đủ, bạn sẽ dễ dàng vượt qua mọi khó khăn và bán hàng
không mệt mỏi.
Có lẽ phẩm chất quan trọng nhất giúp bạn đạt được
thành tích cao và đưa bạn đến thành công trong bán hàng là tham vọng. Để trở
thành người tham vọng, bạn phải có một khao khát. Bạn phải có ham muốn thành
công mãnh liệt. Mỗi sáng tỉnh giấc bạn phải nghĩ : Tôi không thể chờ
đợi để bắt đầu ngày làm việc mới! Thành công trong bán hàng bắt nguồn từ sự háo
hức muốn gặp khách hàng mới. Khi nhận thấy thành công trong bán hàng
có thể giúp bạn đạt được các mục tiêu khác, cho bạn và gia đình, tham vọng của
bạn sẽ đạt được đến ngưỡng không có gì có thể cản nối. Tham vọng là một điều kỳ
diệu.
Không tham vọng, không tương lai
Có những người không thật sự tham vọng và vì thế
họ không hợp với nghề bán hàng. Trong nhiều trường hợp, họ đạt đến ngưỡng nào
đó rồi tự mãn với bản thân. Họ điều chỉnh cuộc sống phù hợp với mức thu nhập
hiện có và không có khát vọng nâng cao thu nhập.
Thậm chí, nếu bạn có khuyến khích họ, có treo
giải thưởng đi chăng nữa, họ vẫn không có động lực để làm việc chăm chỉ hơn. Có
thể họ là những nhà sản xuất trung bình ổn định nhưng họ không có tương lại
trong thế giới bán hàng đầy cạnh tranh.
Phẩm chất của kẻ xoàng xĩnh
Cách đây không lâu tôi được mời cộng tác với một
công ty lớn. Họ muốn tôi khuyến khích và thúc đẩy nhân viên bán hàng của họ với
những ý tưởng về cách đặt mục tiêu, làm việc hiệu quả và đạt thành tích tốt
hơn.
Cả buổi sáng tôi diễn thuyết nhiệt tinh, chia sẻ
với họ một số ý tưởng tuyệt vời nhất từ hàng ngàn nhân viên bán hàng ở các lĩnh
vực. Nhưng khán giả rất thờ ơ và thậm chí ậm ừ cho qua. Nhiều người ngả lưng
vào ghế, rất ít người ghi chép, thậm chí có người còn đọc báo hoặc nói chuyện
với người xung quanh. Tôi chưa bao giờ thấy một cảnh tượng như vậy.
Cuối cùng, tôi xin ý kiến của một nhân viên bán
hàng cao cấp trong giờ nghỉ. Những điều anh ta nói khiến tôi sững sờ. Anh nói
rằng bài giảng này không hấp dẫn với anh ấy hay bất kỳ người khác. Tất cả nhân
viên bán hàng ở đây đều là thành viên công đoàn và trả được tiền công theo giờ.
Một nhân viên bình thường đã làm việc cho công ty 10 năm và dù họ có làm hay
không làm gì thì cũng không ảnh hưởng đến thu nhập của họ. Hầu hết mọi người là
nhân viên chung thân. Họ dự định gắn bó cả đời với công ty, rồi nghỉ hưu.
Vô phương cứu chữa.
Anh tiếp tục : “Chính tôi cũng không hiểu những
gì anh nói. Tôi không có tham vọng, không quan tâm đến chuyện mình làm nhiều
hay ít. Điều đó không thay đổi tu nhập của tôi. Nó cũng không ảnh hưởng đến
trách nhiệm của tôi. Tại sao tôi phải làm việc chăm chỉ hơn? Tôi chỉ thích làm
việc đủ 8h rồi về nhà xem truyền hình.”
Nhân viên bán hàng đó khoảng 40 tuổi. Tôi nghĩ
thầm đúng là bi kịch. Có thể anh ta sẽ thọ 80 tuổi, vậy mà ngọn lửa nhiệt huyết
đã tàn rụi khi mới 40 tuổi. Anh không có tham vọng hay khao khát gì ngoại trừ
một công việc nhàn hạ và được xem tivi mỗi tối. Thiếu tham vọng chính là nguyên
nhân gây lãng phí thời gian và tài năng.
Gia nhập top 20
Một trong những nguyên tắc hiệu quả nhất về quản
lý thời gian và làm tốt hơn những việc quan trọng nhất. Bạn biết có 20% nhân
viên bán hàng kiếm được 80% số tiền. Lúc nào cũng vậy, top 20% nhân viên đó
biết tận dung thời gian và đầu tư công sức để làm tốt những việc quan trọng
nhất. Càng làm tốt những việc bạn làm, bạn càng kiếm tiền nhanh và nhiều hơn.
Hãy nhớ : Không ai thông minh hơn bạn và
làm tốt hơn bạn. Mọi người đều bắt đầu từ những nấc thang đầu tiên.
Những người làm rất tốt hôm nay có thể từng làm rất kém. Bất cứ thứ gì người
khác học được, bạn cũng có thể học được. Nếu ai đó làm tốt ơn bạn, đó chỉ vì họ
học những kỹ năng quan trọng trước bạn. Bằng chứng để chứng tỏ bạn có thể học
được chúng là họ cũng đã học được chúng và bắt đầu từ con số không.
Đi sớm về muộn
Hãy sắp xếp lịch hẹn đầu tiên của bạn thật sớm.
Những người thường khó gặp nhất là những người có thể gặp bạn vào lúc 7h hoặc
7h30 sáng. Đôi lúc, họ còn hẹn bạn sớm hơn.
Thời gian hợp lý nhất để gặp khách hàng là trước
và sau giờ làm việc. Điều này đặc biệt đúng với các doanh nhân hay chủ doanh
nghiệp thành công. Lý do khiến họ trở thành người dẫn đầu vì họ làm việc sớm
hơn và về muộn hơn. Nếu kéo dài thời gian làm việc và hẹn gặp họ ở thời điểm
thuận tiện cho họ, bạn có thể có được những thương vụ tuyệt vời trong sự
nghiệp.
Thực tế, những người khó gặp nhất thường là khách
hàng có giá nhất. Còn những người rãnh rỗi lại hiếm khi mua thứ gì.
Hãy áp dụng quy tắc 80/20 trong mọi việc. Dành
80% thời gian để khai thác khách hàng cho đến khi bạn có nhiều việc đến mức
không còn thời gian để gặp thêm khách hàng nào. Sau đó dành 80% thời gian để
gặp 20% khách hàng có thể chiếm đến 80% công việc của bạn, các khách hàng đó
mua nhiều hàng nhất cho bạn.
6.5.1. Cuộc
đua hẹn gặp khách hàng
Giống như vận động viên tại vạch xuất phát, khi
tiếng súng lệnh xuất phát nổ vào 8h sáng thứ hai, bạn hãy lao vào làm việc chăm
chỉ bất cứ lúc nào. Hãy coi đó là một cuộc đua để gặp càng nhiều khách hàng,
càng nhiều càng tốt.
Thậm chí, bạn có thể thi đua với đồng nghiệp. Mỗi
người đề ra mục tiêu gặp 100 khách hàng càng nhanh càng tốt.
Khi đã gặp 100 khách hàng, bạn trở nên lạc quan,
nhiệt tình, tích cực và hiểu rất rõ về sản phẩm hay dịch vụ của mình. Bạn không
còn lo bị từ chối hay thất bại nữa. Bạn sẽ được nghe mọi lời nhận xét hay câu
hỏi, thắc mắc mà một số khách hàng có thể đặt ra. Bạn sẽ biết cách để bán hàng
hiệu quả nhất.
Peter Ducker viết : “Hành động thiếu suy
nghĩ chính là nguồn gốc của mọi thất bại”. Cách hiệu quả nhất giúp bạn tăng
tốc doanh thu và thu nhập là lên kế hoạch từ trước.
Dành càng nhiều thời gian suy nghĩ cẩn thận và
lên kế hoạch cho các hoạt động bán hàng bạn càng làm việc hiệu quả hơn và bán
được nhiều hàng hơn.
Bất kỳ kiểu thời gian biểu nào cũng có lợi cho
bạn miễn là bạn coi đó là một phần hoạt động mở rộng tự nhiên trong công việc
kinh doanh.
Bạn không mất nhiều thời gian để học cách sử dụng
thời gian biểu. Mỗi ngày, bạn sẽ có thêm ít nhất 2h làm việc hiệu quả bằng cách
sử dụng thời gian biểu hợp lý. Khi biết cách quản lý thời gian hợp lý, bạn sẽ
tăng gấp đôi năng suất, thành tích cũng như thu nhập của mình.
Hãy tính thời gian theo phút thay vì theo giờ.
Tận dụng từng phút làm việc. Làm mọi việc sẽ nhanh hơn. Thường xuyên tăng tốc
hơn. Hình thành ý thức về sự khẩn trương và thói quen hành động ngay. Hãy làm
việc nhanh hơn, khẩn trương hơn.
Khi bạn đến văn phòng, đừng đợi cho đến khi pha
xong cà phê. Hãy làm việc ngay. Khi đã bắt đầu, hãy làm việc hiệu quả trong
thời gian dành cho công việc, đừng dừng lại để đi giặt khô, lấy quần áo ở tiệm
giặt…. Làm việc tập trung từng phút, từng giờ.
Hãy quyết tâm trở thành nhân viên chăm chỉ nhất
công ty. Đừng nói với ai về quyết tâm của bạn, chỉ đảm bảo rằng khi mọi người
nhìn thấy bạn, bạn đang tập trung làm việc cao độ. Đừng nghỉ giữa giờ hay lãng
phí thời gian, đối với bạn, đó không phải là thời gian nghỉ giải lao, đó là giờ
làm việc.
Nếu ai đó hỏi : “Chúng ta tán chuyện chút được
không?” hãy nói : “Chắc chắn rồi, nhưng không phải bây giờ. Tôi phải quay lại
làm việc.”
Giờ nghỉ giải lao có thể giúp bạn giàu có.
Đừng lãng phí thời gian nghỉ uống cà phê. Khi mọi
người đi học đại học, họ dành nhiều thời gian để nghỉ giải lao, uống cà phê và
ăn trưa. Khi đi làm buổi sáng, họ nghĩ đến lúc nghỉ giải lao và chọn người để
nói chuyện cùng, nhưng bạn đừng tự tạo thói quen như vậy.
Vì bạn được trả lương theo thành quả lao động,
nên đừng làm việc gì không giúp bạn kiếm được tiền. Hãy tiết kiệm thời gian mà
người bình thường dùng để nghỉ giải lao và sử dụng thời gian đó để tăng số
lượng bán hàng được. Điều này tác động đáng kể đến thu nhập cả trước và sau khi
bạn kịp nhận ra.
Tăng lương ngay
Trung bình một người nghỉ giải lao hai lần trong
một ngày, mỗi lần 20 phút, có khi lâu hơn, như vậy là 40 phút một ngày. 40 phút
x 5 ngày làm việc trong tuần thành 200 phút, lại nhân với 50 tuần làm việc một
năm, kết quả mà 10.000 phút, tương đường 166 giờ làm việc hay hơn 1 tháng. Như
vậy bạn đã bỏ phí hơn 1 tháng lương làm thêm chỉ vì nghỉ giải lao để uống cà
phê.
Khi quyết tâm dành thời gian nghỉ giải lao để làm
việc bạn sẽ bổ sung được 1 tháng lương vào thu nhập của mình. Một tháng tiền
lương làm thêm có thể giúp bạn mua sắm các thiết bị tiện nghi hay nhà mới, ô tô
mới, đi nghỉ….
Cải thiện thu nhập
Hãy tận dụng thời gian ăn trưa. Một người bình
thường khi học đại học hay mới đi làm thường dành cả tiếng đồng hồ để ăn trưa.
Một giờ tương đương với 5h một tuần. Khi bạn nhân 5h đó với 50 tuần làm việc
một năm, kết quả là 250 giờ. Khoảng thời gian nhiều hơn 6 tuần làm việc đó bị
lãng phí và một hoạt động không mang lại lợi ích gì cho cuộc sống của bạn.
Khi kết hợp thời gian nghỉ giải lao và ăn trưa,
tận dụng thời gian đó để bán hàng, bạn có thể nhanh chóng bổ sung thêm hai
tháng rưỡi vào quỹ thời gian làm việc của mình tức là thu nhập của bạn tăng lên
gần 25%. Khi làm đi làm lại một việc gì đó, nó sẽ trở thành thói quen, hiệu quả
cũng sớm trở thành thói quen, bạn sẽ có thói quen sử dụng thời gian hiệu quả
hơn. Bạn sẽ hình thành thói quen kiếm được nhiều hơn những đồng nghiệp. Đó là
thói quen tuyệt vời mà bạn cần có.
Thường xuyên tham dự các buổi hội thảo chuyên đề
về bán hàng, trước khi một buổi hội thảo được tổ chức, nội dung hội thảo sẽ
được kiểm tra và chứng mình. Người thuyết trình tại hội thảo thường dành hàng
trăm giờ nghiên cứu và hàng nghin giờ thử nghiệm để thu thập tất cả các thông
tin và phát hiện để trình bày tại hội thảo.
Khi tham dự một hội thảo chuyên đề, bạn sẽ học
được một số ý tưởng tuyệt vời được chỉ ra trong lĩnh vực đó. Tham dự hội thảo
có thể giúp bạn tiết kiệm được nhiều tuần, nhiều tháng và thậm chí nhiều năm
làm việc vất vả. Rất nhiều chuyên gia bán hàng đã tăng gấp đôi, gấp ba thu nhập
trong 30 ngày nhờ vào ý tưởng họ tiếp thu được từ một buổi hội thảo.
Tạo lợi thế
Luật xác suất lý giải khá thấu đáo về thành công
và thất bại. Những người thành công làm nhiều việc có thể đưa họ đến thành
công. Những người không thành công làm ít hơn. Theo luật xác suất, những người
thành công thường làm những việc hợp lý tại những thời điểm hợp lý theo phương
pháp hợp lý hơn so với người không thành công.
Khi thường xuyên tham dự hội nghị bán hàng, bạn
sẽ gia tăng đáng kể xác suất học được những điều cần thiết để đạt được mục tiêu
đã đề ra. Nhưng nếu có nhiều ý tưởng khác nhau, theo luật xác suất, chắc chắn
bạn sẽ có 1-2 ý tưởng có thể thay đổi sự nghiệp của bạn theo hướng tích cực
hơn.
Đây chính là lí do mà 10% chuyên gia xuất sắc
nhất trong mọi lĩnh vực thường xuyên tham gia hội thảo. Tương tự như vậy, các
chuyên gia bán hàng thành công và được trả hậu hình nhất rất hay tham gia các
hội thảo chuyên đề về bán hàng. Những người có thu nhập thấp thường ngồi lại
văn phòng lo lắng về chuyện tiền nong và than phiền về tình hình kinh doanh khó
khăn. Những người dẫn đầu rất háo hức, nhiệt tình học mọi thứ để có thể tăng
doanh thu và thu nhập.
Chúng ta đã nói đến lợi ích của việc đọc sách (viết
về lĩnh vực của bạn) cùng việc tận dụng kiến thức cô động, tích lũy từ các
chương trình phát thanh. Hãy tưởng tượng bạn đọc sách 1h/ngày, tham dự hội thảo
thường xuyên và nghe chương trình phát thanh trong khi lái xe. Tự nhiên, bạn có
thể tiến hành thêm một vụ giao dịch một ngày. Khi đã hình thành được thói quen
thực hiện thêm một giao dịch một ngày, bạn sẽ tự động tiến lên thực hiện thêm
được hai vụ giao dịch một ngày và cứ như vậy.
Điều đó tác động thế nào đến thành tích và thu
nhập của bạn. Bạn có thể trở thành một trong những chuyên gia có năng lực và
được trả lương cao nhất trong lĩnh vực của bạn bằng việc liên tục hoàn thiện kỹ
năng của bạn.
Khi lập kế hoạch chiến lược cho các công ty, tập
đoàn, chúng tôi thường tập trung cải thiện tiêu chuẩn về doanh lợi trên vốn đầu
tư. Đó là số tiền lời chủ sở hữu công ty thu được từ khoản đầu tư vào kinh
doanh. Đây là tiêu chuẩn đánh giá chính để lập kế hoạch chiến lược và xác định
hiệu quả kinh doanh.
Nhưng trong cuộc sống, vốn đầu tư chủ yếu là trí
tuệ, tình cảm và thể chất. Trong kế hoạch chiến lược của cá nhân, hãy chú trọng
nâng cao doanh lợi từ năng lượng đầu tư, nâng cao tiền công theo giờ và kết quả
thu được trong từng phút mỗi ngày.
Triệu phú tự lập thân
Trong cuốn sách “Ông triệu phú hàng xóm”, Thomas
Staney và William DanKo nhận thấy ở Mỹ có đến 79% triệu phú tự lập thân là các
doanh nhân và nhân viên bán hàng. Như vậy, kỹ năng quan trọng nhất để thành
công trong kinh doanh là khả năng bán được sản phẩm hay dịch vụ.
Theo luật xác xuất, khả năng bán hàng tốt giúp
bạn dẫn đầu trên phương diện triển vọng tài chính, thậm chí trở thành triệu phú
sẽ cao hơn nhờ kỹ năng bán hàng giỏi. Không có giới hạn nào đối với những thứ
bạn có khả năng đạt được ngoại trừ giới hạn trong suy nghĩ của chính bạn.
Từ hôm nay, hãy quyết tâm tăng
gấp đôi năng suất và thu nhập, tính tiền công theo giờ hiện tại của bạn rồi
nhân với hai.
Lập kế hoạch cho mỗi ngày, lên
danh sách những việc phải làm và sắp xếp theo thứ tự ưu tiên trong dánh sách
của bạn, luôn bắt đầu với nhiệm vụ quan trọng nhất.
Bắt đầu mỗi ngày bằng cách tự
hỏi bản thân : việc gì mà tôi và chỉ tôi mới có thể làm, và nếu làm tốt sẽ tạo
nên sự thay đổi rất lơn trong công việc của tôi?
Không ngừng hoàn thiện kỹ năng
của bạn, luôn hỏi bản thân : tôi có thể cải thiện và sử dụng thành thạo kỹ năng
nào để tăng gấp đôi thu nhập. Dù câu trả lời của bạn thể nào, hãy thực hành kỹ
năng đó hàng ngày.
Hình thành ý thức về sự khẩn
trương, thói quen hành động ngay lập tức, thức dậy và làm việc sớm. Tận dụng
tất cả thời gian làm việc.
Đọc sách 60 phút mỗi sáng, tham
dự hội thảo chuyên đề về bán hàng 4 lần/năm, nghe chương trình phát thanh trên
đài trong ô tô, không ngừng hoàn thiện bản thân.
Phân tích hoạt động bán hàng
của bạn mỗi ngày, xác định số lượng khách hàng cần gặp để bán được lượng hàng
nhất định, sau đó hãy vượt qua chính mình. Hãy trở thành người dẫn đầu.
“Bất cứ điều gì lãng phí công sức cũng lãng
phí thời gian.
Vì vậy, phương thức quản lý thời gian hiệu quả
nhất là tận dụng triệt để công sức.”
- Alec MacKenzie -
Kết luận
Hàng năm, có hàng triệu doanh nghiệp ra đời và
thành công của họ phụ thuộc vào đội ngũ nhân viên bán hàng, tất cả của cải được
tạo ra đều bắt nguồn từ việc trao đổi, mua bán. Vì vậy, hãy là người tiên phong
trong cuộc đua để có thu nhập cao hơn và độc lập về tài chính.
Nguyên tắc quan trọng nhất để thành công là học
hỏi từ các chuyên gia. Bạn không đủ thời gian để tự khám phá tất cả những quy
tắc đó thông qua rút kinh nghiệm từ sai lầm.Phẩm chất dễ nhận thấy nhất ở những chuyên gia bán hàng là định hướng hành động. Khi học được phương pháp hay kỹ năng mới, họ sẽ thử ngày và chỉ có hai khả năng xảy ra : thành công hoặc thất bại. Nếu thành công, hãy tiếp tục phát huy để ngày càng hoàn thiện kỹ năng đó. Nếu thất bại, hãy rút kinh nghiệm để trở thành nhân viên thông minh và có năng lực hơn.
Khi bắt đầu bán hàng, tôi đã có một quyết định làm thay đổi cuộc đời mình. Tôi luôn thử vận dụng một phương pháp hay kỹ năng 5 hay 10 lần trước khi bỏ cuộc. Sau đó, tôi hiểu rằng không có điều gì phát huy được tác dụng ngay từ lần đầu tiên. Để phát triển kỹ năng quan trọng, đòi hỏi phải luyện tập rất nhiều, điều đó cũng giống như khi tập đi bạn phải ngã rất nhiều trước khi biết đi.
Tương tự như vậy, các kỹ năng đều có thể học được. Bạn có thể học được bất kỳ kỹ năng bán hàng nào, kể cả những kỹ năng kết thúc. Không tồn tại giới hạn nào. Những việc người khác làm được, bạn có thể làm được.
Nhiệm vụ của bạn là tận dụng các phương pháp, kĩ năng và chiến lược đã được chứng minh, sử dụng nhiều lần và thành thạo cho đến khi trở thành chuyên gia bán hàng xuất sắc nhất.
Hãy hành động ngay từ bây giờ!
- Brian Tracy
